Domingo, 25 de agosto de 2019

ISSN 1983-392X

Diferentes visões na contratação de serviços jurídicos

José Paulo Graciotti

Apesar de parecer antiquado, ainda considero que para o contratante, uma boa indicação de clientes satisfeitos é uma ótima ferramenta e nunca deve ser esquecida ou totalmente substituída pelas outras e para o fornecedor, lembrar sempre que um bom atendimento gera cliente feliz e um ótimo promotor.

segunda-feira, 22 de julho de 2019

Uma das poucas vantagens se ser mais velho é a acumulação de experiências e ter tido a oportunidade de viver e presenciar várias mudanças ao longo do tempo.

Quando comecei a atuar nesse mercado, praticamente existiam duas formas de conseguir novos clientes: a primeira e mais comum a todos os tipos de escritórios de advocacia era (e ainda é muito importante) a indicação por parte de clientes satisfeitos , o chamado “boca-a-boca”. A segunda mais restrita aos escritórios maiores e internacionais era o chamado “beaulty contest”, onde os diretores jurídicos de empresas internacionais vinham ao Brasil com uma agenda de visitas pré selecionadas para conhecer alguns escritórios e depois definir qual seria o seu parceiro local.

Com a evolução do nosso mercado (tema já discutido anteriormente), volto a repetir apenas os pontos para trazê-los à discussão. São eles: abertura do mercado brasileiro na década de 90; o aumento significativo de novos escritórios mais sofisticados; o uso intensivo da Internet e dos meios de comunicação; as redes sociais; os smartphones; o aumento da concorrência; a mudança de comportamento de clientes e da sociedade e por fim as mudanças nas funções dos diretores jurídicos. Tudo isso transformou a ainda está transformando o mercado da prestação de serviços jurídicos.

Atualmente vivemos, além da forma anterior de busca de parceiros jurídicos pelas empresas, uma realidade bastante diversa e até certo ponto conflitante. De um lado, as empresas atualmente têm acesso a uma infinidade de meios para encontrar e avaliar seus potenciais prestadores de serviços jurídicos tais como: sites, Linkedin, Facebook e anuários internacionais.

Cabe aqui uma outra observação específica sobre estes últimos.Novamente volto a falar no passado, quando Resultado de imagem para contrataçãonaquela época (não estou falando de muitas décadas atrás e sim da década de 90), existia praticamente somente o “Martindale” que era apenas uma lista de escritórios em cada país (como se fosse a “yellow pages” da advocacia internacional). Esse modelo também evoluiu e outros editores souberam aproveitar a onda e hoje existem dezenas de anuários e associações internacionais onde com uma “pequena” contribuição anual publicamum perfil do escritório e vários deles com avaliações (imparcialidade às vezes questionável) e classificações em “tiers”. Apenas citando a título de exemplo: Chambers, Latin Lawyer, LACCA, Leaders League e uma outra infinidade de instituições que aprenderam a fazer dinheiro promovendo escritórios.

Na atualidade que vivemos nas comunicações, a chamada era da “pós-verdade” e esse modelotraz alguns pontos a serem observados: o primeiro é que está havendo um excesso de exposição por parte dos prestadores de serviços jurídicos, simplesmente inundando as redes sociais com a informações de todas as suas realizações (de A a Z) e muitas delas absolutamente irrelevantes para os seus potenciais contratantes (como o Google acabou fazendo com as informações trazidas numa busca).O segundo é que também esses veículos estão se banalizando, tornado o processo de escolha ainda mais difícil por nesse caminho.

Seguindo uma linha muito mais espartana, várias empresas estão adotando uma forma agressiva e dura na contratação dos seus parceiros jurídicos, submetendo-os aos processos internos utilizados na contratação de quaisquer outros fornecedores (o que no passado era considerado uma heresia pelos escritórios e rechaçado veemente por estes) e transferindo a responsabilidade dessa atividade do diretor jurídico para o departamento de compras (“procurement”). Alguns chegam até a fazer leiloes online e que depois de ser escolhido o fornecedor, ainda o submetem a mais uma “espremida” e impondo prazos de pagamento que podem chegar a 180 dias.

Não vou me atrever a julgar os métodos e as novas realidades, pois elas estão se impondo num mundo cada vez mais pressionado por preços mais globalizado e principalmente mais impessoal. Cabem aos contratantes o discernimento de ponderar a melhor forma de escolher seus parceiros jurídicos, separando o joio do trigo e tentar oferecer uma forma viável de sobrevivência a estes e aos fornecedores saberem se expor corretamente, passando a mensagem correta de suas qualidades/habilidadee tentar sobreviver nesse mundo agressivo. Essa é a nova realidade!

Apesar de parecer antiquado, ainda considero que para o contratante, uma boa indicação de clientes satisfeitos é uma ótima ferramenta e nunca deve ser esquecida ou totalmente substituída pelas outras e para o fornecedor, lembrar sempre que um bom atendimento gera cliente feliz e um ótimo promotor.

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*José Paulo Graciotti é consultor e sócio da GRACIOTTI Assessoria Empresarial.

GRACIOTTI ASSESSORIA EMPRESARIAL LTDA.