Conflitos de interesses são naturais dos relacionamentos humanos. Uma simples falha na comunicação é capaz de gerar um conflito! Isso acontece muito facilmente quando diversos agentes estão envolvidos. Para a solução, devemos considerar os meios adequados. A exemplo, a negociação, uma forma autocompositiva. Ou seja, em que as próprias partes envolvidas podem, juntas, buscar a solução.
Mesmo quando esse conflito já escalou para um processo judicial, é possível buscar resolvê-lo por meio de concessões mútuas (art. 840, do CC). Sem depender da decisão de um terceiro, alheio à relação, como o juiz, as partes é que têm o poder de solução. A negociação permite que as partes conversem e busquem, juntas, o que é melhor para elas. Outro ponto positivo é o fato de que, ao buscarem juntas a solução, o relacionamento se preserva.
Muito se fala da insuficiência do sistema Judiciário, principalmente relacionado ao tempo que cada processo demora para receber uma sentença. Sem mencionar que, a decisão apresentada por um terceiro, o juiz, pode trazer uma vitória, mas não a satisfação de ter seu problema tratado.
Acesso ao Judiciário é diferente de acesso à Justiça! Nesse mesmo sentido, também diz o juiz Alexandre Lopes de Abreu, do TJ/MA, quando reforça a necessidade de investimento e estímulo à conciliação pré-processual, tanto para melhoria de resultados, como para a satisfação da sociedade: “é um acesso à Justiça, mesmo fora do Judiciário.”1
Os inúmeros recursos que impetramos enquanto patrocinamos uma causa pela via judicial também corroboram com a insatisfação facilmente deixada pelo Judiciário.
Então, antes de chegar à judicialização, vamos falar sobre outros meios que, de fato, podem trazer a sensação de justiça às partes. E não só à parte vencedora! Um deles é a negociação. Quando se está aberto a entender o ponto de vista e interesse do outro, fica mais fácil buscar um denominador comum, que satisfaça a todos e seja, verdadeiramente, exequível. Ou seja, não vai precisar de cumprimento de sentença!
Se você negocia até quando vai buscar um desconto ao adquirir algum bem, por que não aplicar essa ferramenta no escritório para solucionar, da melhor forma possível, as demandas do seu cliente? A negociação não é apenas um "bate-papo", tampouco uma situação de barganhar, mas sim uma técnica estratégica.
Estamos falando de um dos MASC - meios adequados de solução de conflitos que economiza tempo, dinheiro e, principalmente, preserva relacionamentos, ponto vital para os clientes e para a reputação da empresa, o que pode ficar sensível quando a técnica utilizada é a judicialização. Segundo Deepak Malhotra, professor da Harvard Business School, “disputas podem prejudicar relacionamentos, mas o litígio tende a destruí-los" ("Disputes may strain relationships, but litigation tends to destroy them").3
Em contextos empresariais e jurídicos maduros, recorrer diretamente ao processo judicial é visto como sinal de falha de gestão ou falta de profissionalismo. Para os americanos, é um equívoco generalizado que os melhores advogados sejam agressivos e rígidos, e nunca colaborativos. Ou seja, distantes dos princípios e metodologias nas quais os MASC se apoiam. Mas um dos motivos desse comportamento ser errado é pela perda da chance de pensar em hipóteses criativas (e econômicas) para a solução da demanda. A intolerância dos advogados que não recuam em nenhuma situação é considerada como sinal de fraqueza, em vez de grandes ações que criam valor.3 Falamos tanto dos países classificados como “primeiro mundo”, eis uma oportunidade de fazer igual e melhorarmos a nossa classificação. Em culturas internacionais, como a da Alemanha, da Itália e da França, o advogado perde prestígio ao judicializar antes de tentar um acordo.3 Você já assistiu a série Suits, da Netflix?! Pois é disso que estamos falando.
Um dos motivos que fazem os advogados desses países preferirem as tentativas extrajudiciais são, justamente, o tempo demandado quando se ajuíza uma ação.3 O processo judicial depende da agenda de um terceiro, o Judiciário, que já está abarrotado de casos.
No Brasil, os números reforçam o benefício desse comportamento demonstrando a maior possibilidade de acordo quando as tentativas acontecem antes da judicialização, segundo os dados de 2018, do Cejusc do interior do Mato Grosso. O índice de acordo nesses casos é de 77,4%, de 93 tratativas, houve acordo em 72. Ainda de acordo com apuração pelo Cejusc do TJ/MT, quando os casos passam por mediação pré-processual, de 152 tentativas, em 129 foi possível fechar um acordo.1
Quando uma empresa enfrenta qualquer tipo de crise, ela corre o risco de ter afetada desde sua capacidade de concorrência. E quando se fala de dívida, com uma sequer, a saúde financeira já começa a fragilizar. Portanto, negociações com os credores se tornam mais estratégicas do que correr o risco da judicialização. Quando falamos de companhias internacionais, a geopolítica faz com que as decisões sejam mais pensadas, tendo em vista a necessidade de proteger os interesses econômicos. Assim, decisões menos agressivas, como a negociação com a outra parte, são fundamentais para quaisquer empresas.
A companhia aérea Azul sabia disso quando preferiu pelo sistema americano com o chapter 11 à recuperação judicial brasileira, figurando como um dos maiores casos de negociação que podemos ter como exemplo. O chapter 11 é um mecanismo da lei de falência dos EUA que permite às empresas reestruturarem suas dívidas. Assim, um dos motivos da preferência da companhia foi, justamente, a possibilidade de negociar diretamente com os credores internacionais.2
Começar pela esfera extrajudicial e enfrentar os casos menos complexos primeiro, possibilita, até mesmo, que as execuções existentes sejam suspensas quando o caso envolve dívidas. Dessa forma, em casos de recuperação judicial, por exemplo, a forma, os valores de pagamento e tantos outros pontos que precisam ser ajustados serão estabelecidos pelas partes e, não, por um terceiro. Enquanto na esfera judicial, tudo deve ser bem apresentado, sob pena de o juiz decretar a falência de imediato.
Outro ponto importante da negociação é a respeito da preservação dos relacionamentos. Isso porque, diferente do processo judicial, esse meio de solução de conflito leva as partes a conversarem, se entenderem e, juntas, buscarem um denominador comum. Prova disso podemos lembrar do caso da Microsoft e IBM. Em 2000, a IBM foi prejudicada pela gigante Microsoft e, em vez de processar, as duas empresas chegaram a um acordo que resolve todas as reivindicações antitruste levantadas.4 Hoje as duas trabalham juntas em projetos de forma cooperativa. Vale destacar que não são apenas essas duas gigantes que tiveram o relacionamento preservado após preferirem o diálogo em vez do litígio processual.
Todos estamos sujeitos a crises. Desde os grandes até os menores empresários. Seja por motivos de má gestão, como por fatores imprevisíveis, a exemplo, divórcio, falecimento e a pandemia de COVID-19, que foi um exemplo importante. Todavia, a empresa que conta com um advogado que atua como business partner tem o foco em uma solução que seja viável, exequível e o risco é um fator mais controlado.
Diferente do advogado “consultor reativo”, que atua com base na regra e jurisprudência sem saber como aquele caso, realmente, será solucionado. Ou seja, dependendo da sentença que o juiz pode proferir. A negociação, por sua vez, gera valor e não funciona apenas mitigando perdas (ou apagando incêndios, podemos dizer).
A empresa que é defendida por um advogado que sabe negociar e o faz até mesmo no Plano de Recuperação atua com a visão do futuro, não apenas para liquidar o passivo ou resolver pontualmente o problema. À medida que as ideias diferentes da empresa e seus fornecedores, parceiros, prestadores e, até mesmo, colaboradores internos, são conversadas, todos conseguem enxergar as necessidades uns dos outros e crescem juntos! O resultado é a manutenção das relações com confiança.
O advogado atua como parceiro do negócio? Essa é a primeira pergunta a ser considerada pelo empresário para se apurar a diferença de atuação desse profissional. Dentre as características daquele que atua como business partner, ele deve “ser um resolvedor nato de problemas” e uma das consequências de seu trabalho é a “prevenção de ameaças”. Quando duas empresas estão prestes a fechar um negócio, o liame que pode haver entre uma discussão levando tudo a perder e a assinatura é muito delicado. E é nesse momento que a atuação do advogado business partner se faz fundamental para que haja um contrato benéfico para ambos os lados.5 Tudo isso não é obtido por meio de um tradicional processo judicial.
É o advogado e as partes quem conhecem os detalhes, as necessidades, os cuidados de cada situação. Não o juiz. Logo, muito mais assertivo é que o procedimento de resolução (e a própria resolução) seja estabelecido por elas. Foi, justamente em atenção a isso, que o art. 190, do CPC, estabeleceu a possibilidade de as partes estipularem como a demanda será solucionada. Isso exige conhecer de processo civil, mas, principalmente das técnicas de negociação. A Cláusula Geral de Negociação Processual trazida pelo artigo é a porta de entrada para a autonomia privada no processo. A negociação vai muito além do que podem julgar como um bate-papo, se trata de uma ferramenta estratégica que conta com técnicas para ser bem executada.
A negociação fundamentada no art. 190, do CPC, agiliza o resultado e reduz custos. Ou seja, os prazos podem ser convencionados de forma diferenciada para possibilitar a apresentação de documentos ou, até mesmo, impugnações. Também é possível acordar sobre a dispensa de certas provas ou a forma como será produzida.
A publicidade, por exemplo, do Plano de Recuperação também pode ser convencionada. Mas quanto a esse ponto, trata-se de uma das maiores vantagens da negociação pré-processual. Isso porque, como não há a judicialização, a questão não ganha conhecimento público, protegendo a reputação da empresa, seja em casos de recuperação, quanto em quaisquer outras demandas, como entre um fabricante e vendedor e o consumidor final. Por isso, muitas vezes, tantas negociações não são conhecidas.
É o juiz quem fará o controle de validade do processo (parágrafo único, art. 190, CPC), todavia, a iniciativa de desenhar como ele acontecerá vem do advogado capacitado para a negociação.
Quando falamos de conflito envolvendo questões financeiras, ao credor interessa mais manter a relação comercial sem quebra em seus relacionamentos de fornecimento do que apenas o valor nominal da dívida. A cobrança pelo pagamento é sua posição, mas a continuidade do relacionamento, o risco operacional e o fluxo de fornecimento, dentre outros fatores que podem estar envolvidos, são seu interesse. E cabe ao negociador encontrar a melhor alternativa de solução.
Na negociação, há a aproximação dos interessados para, por meio de um diálogo, realizarem concessões mútuas em busca de um ponto em comum. Não se trata de inimigos. Uma ferramenta preciosa aqui é fazer perguntas para conhecer o interesse e necessidade da outra parte. Essa construção com criatividade leva as duas partes a pensarem em formas diferentes de solução, mas juntas. Perceber o interesse e a posição da outra parte deve ser feito com empatia. Comprovando como isso funciona, não são raros os retornos que recebo dos advogados agradecendo o empenho e disposição para entender a situação do seu cliente.
Certamente é importante reconhecer a existência de um conflito, a necessidade diferente de cada envolvido, mas que existem diferentes formas de se buscar a solução. Assim, a negociação ocorre quando as partes, sem a ajuda de um terceiro, dialogam entre si em busca de um consenso.
Segundo Roger Fisher e William Ury (2018, p. 18), existem as formas de negociação “gentil” ou “firme”. Sendo que, enquanto uma esgota os recursos, a outra esgota o relacionamento, respectivamente. No livro “como chegar ao sim – como negociar acordos sem fazer concessões”, eles apresentam o Projeto de Negociação de Harvard, criado por Fisher, explicando os princípios que podem ser utilizados em negociações, das mais simples às mais complexas sem deixar de cuidar dos relacionamentos.6
A negociação não precisa de um processo judicial para acontecer e é mais possível quando as partes ainda estão conversando. Diferente das sessões de mediação ou conciliação, as quais necessitam de um terceiro imparcial para ajudá-las.
Ainda segundo os autores Fisher, Ury e Patton (2018, p. 17), a negociação é uma “comunicação de mão dupla projetada para chegar a um acordo quando você e a outra parte têm alguns interesses em comum e outros opostos”. Eles explicam que, no método da negociação baseada em princípios, do Projeto de Negociação de Harvard, as questões devem ser decididas por seu mérito. Há a sugestão por ganhos mútuos e, quando os interesses forem conflitantes, na insistência da busca por resultados baseados em critérios justos, seja qual for a vontade das partes.6
Não muito difícil, nas negociações que realizo, o advogado da outra parte me apresentava valores cada vez maiores como proposta. A intenção, geralmente, é, simplesmente, para ver se conseguem aumentar o valor final. E não para, realmente, solucionar a questão. Todavia, minha alçada já estava no máximo e, ao perceber isso, para conseguirmos um acordo, por meio de uma técnica, conseguimos formalizar um acordo dentro da nossa alçada e bom para todos!
Ou seja, mais uma vez, não é uma questão de barganha. E, sim, entender a posição e o interesse da outra parte. Toda empresa, desde pequena a grande, precisa de recursos humanos e, inevitavelmente, terá conflitos. Sejam eles internos ou externos. Ao optar buscar solucioná-los por meio da negociação em vez da judicialização, eles não terão tempo de escalar para um confronto, se resolvendo de forma mais simples, autônoma, barata e, ainda, sem prejudicar os relacionamentos. Devemos continuar aprendendo com os países mais desenvolvidos e entender que o comportamento posicional e irredutível não é a melhor estratégia empresarial.
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1. BANDEIRA, R. Estudos apresentam dados sobre eficiência do uso de mediação e conciliação na Justiça. Notícias CNJ, Agência CNJ de Notícias, 09 jun. 2022. Disponível aqui. Acesso em: 27 out. 2025.
2. MONTEIRO, Ana Carolina. LOUREIRO, Fernanda. Quais as verdadeiras razões para o chapter 11 da Azul. Migalhas, 06 jun. 2025. Disponível aqui. Acesso em: 27 out. 2025.
3. Settling Out of Court: Negotiating in the Shadow of the Law. The Program on Negotiating, Harvard Law School, 07 ago. 2025. Disponível aqui. Acesso em: 27 out. 2025.
4. Microsoft to pay IBM $775 million in antitruste settlement. Pinsent Masons, 04 jul. 2005. Disponível aqui. Acessado em: 27 out. 2025
5. Como o advogado pode atuar como Business Partner. Fenalaw, 04, set. 2018. Disponível aqui. Acessado em: 27 out. 2025.
6. FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.