Impacto da IA na cobrança jurídica: O fim do honorário por hora?

É muito comum escritórios de advocacia oferecerem o modelo de cobrança baseado em horas trabalhadas. Esse método de cobrança era amplamente difundido para casos complexos e de difícil estimativa do trabalho que seria desenvolvido. Se pagava pelo quanto se trabalhava - simples e direto! No entanto, a adoção de IA - Inteligência Artificial pelos escritórios de advocacia trouxe uma mudança significativa na forma como o trabalho é realizado, e principalmente pelo faturamento que é gerado.

Com o avanço da adoção de ferramentas de IA para serviços jurídicos, a eficiência dos advogados aumentou consideravelmente. Processos que antes demandavam horas de dedicação manual agora podem ser automatizados, resultando em uma menor quantidade de horas trabalhadas. Esse cenário, embora positivo sob a perspectiva de produtividade, trouxe um desafio financeiro: uma queda no faturamento em escritórios que ainda dependem predominantemente de horas faturáveis.

E mais: os custos fixos dos escritórios, principalmente relacionados à manutenção de equipes, permanecem inalterados! Com a receita reduzida e os gastos constantes, escritórios de advocacia enfrentam riscos crescentes de desequilíbrio financeiro. Essa nova realidade faz com que outra modalidade de cobrança ganhe destaque: a cobrança através de honorários fixos.

Os argumentos

O modelo de honorários fixos tem sido historicamente mais comum em escritórios menores, onde clientes demandam uma maior previsibilidade e transparência quanto ao custo. Por sua vez, escritórios maiores, que lidam com casos mais complexos e imprevisíveis, ainda preferem e conseguem vender serviços via modelos de honorários variáveis (escritórios de advocacia dependem até 80% de sua receita proveniente de horas faturáveis - Fonte: Clio's Legal Trends Report, 2024.)

Contudo, os efeitos da IA estão começando a causar um efeito positivo na produtividade dos advogados. E a adoção das ferramentas de IA nos escritórios de advocacia vem se generalizando - escritórios de advocacia americanos observaram um salto significativo de mais de 4x em um só ano, saindo de 19% em 2023 para 79% em 2024.

Acontece que esta eficiência proporcionada pela IA impacta diretamente o faturamento dos escritórios que utilizam o modelo por hora. Calcula-se que até 75% das horas faturáveis podem ser automatizadas com o uso de IA, reduzindo o volume faturável para até 25%! A explicação é simples: com maior eficiência (54% dos advogados que utilizam IA acreditam que a tecnologia economiza tempo e aumenta eficiência), menos horas são faturáveis, reduzindo diretamente a receita e colocando em risco a saúde financeira do escritório.

Por outro lado, a aplicação do modelo de honorários fixos oferece vantagens claras, tornando a modalidade como a provável tendência de precificação do mercado jurídico no futuro. São elas:

1. Transparência e previsibilidade:

• Os clientes já conhecem e concordam com o valor desde o início, o que reduz atritos durante a cobrança.

2. Recebimento mais rápido:

• A previsibilidade do valor facilita o pagamento por parte dos clientes - muito diferente da realidade de cobrança por horas, onde as faturas são debatidas linha a linha;
• O prazo para faturamento no modelo de horas costuma ser 2,6 vezes mais lento do que no modelo fixo.

3. Gestão do contrato:

• A cobrança lastreada em eventos e/ou estágios do contrato é de fácil verificação e gestão.

A solução

Diante desse novo cenário, escritórios de advocacia precisam repensar suas estratégias de precificação. Duas soluções se destacam:

1. Aumento do valor da hora trabalhada:

• Para compensar a redução no número de horas faturáveis, escritórios podem elevar o valor cobrado por hora. Essa estratégia, no entanto, tem limitações, especialmente em um mercado competitivo.

2. Migração para o modelo de honorários fixos:

• Adotar o faturamento fixo proporciona previsibilidade no fluxo de caixa e reduz o risco de inadimplência;
• Esse modelo também é mais alinhado às expectativas dos clientes, que valorizam transparência e previsibilidade.

Uma outra solução seria o aumento do número de clientes, o que não considerei por assumir que a demanda por serviços jurídicos não aumentará de forma inversamente proporcional à redução das horas faturáveis. Eu acredito que a demanda por serviços jurídicos irá aumentar no futuro, mas isso é tema de outro artigo que irei publicar.

A conclusão

O modelo de faturamento por hora está se tornando cada vez menos viável com o avanço da IA. A eficiência proporcionada pela tecnologia, embora benéfica, desafia a sustentabilidade financeira dos escritórios que adotam tal modalidade.

Por outro lado, o modelo de honorários fixos oferece uma solução prática e alinhada às necessidades do mercado atual. Escritórios que adotam essa estratégia ganham previsibilidade de caixa, reduzem os riscos de atrasos e melhoram a experiência do cliente.

O futuro da advocacia passa por modelos de cobrança mais modernos, transparentes e eficientes. A chave para o sucesso está na capacidade dos escritórios de se adaptarem às novas dinâmicas do mercado, aproveitando ao máximo as ferramentas tecnológicas disponíveis.