Melhores estratégias para vender sua empresa

A venda de uma empresa é um processo que envolve múltiplas etapas, exigindo planejamento estratégico, análises financeiras e societárias detalhadas, além da mitigação de riscos legais e tributários.

Muitos empresários desconhecem as complexidades desse processo, o que pode levar a perdas financeiras significativas ou mesmo a inviabilidade da operação. Assim, contar com uma assessoria jurídica especializada é essencial para conduzir a transação de forma segura e eficiente.

A seguir, apresentamos um guia abrangente sobre os principais aspectos a serem considerados ao vender uma empresa.

1. Contexto histórico: A origem da venda de empresas

A prática de compra e venda de empresas remonta à antiguidade, quando comerciantes negociavam ativos e operações comerciais como forma de expansão e diversificação de negócios.

Contudo, o conceito moderno de fusões e aquisições começou a ganhar relevância no século XIX, com o crescimento das grandes corporações e a necessidade de consolidação de mercados.

Nos Estados Unidos, a primeira grande onda de fusões e aquisições ocorreu entre 1895 e 1905, conhecida como a "Era dos Trusts", quando conglomerados industriais compravam concorrentes para monopolizar ou oligopolizar setores estratégicos.

No Brasil, o mercado de fusões e aquisições ganhou força a partir da década de 1990, impulsionado pela abertura econômica e privatizações.

Atualmente, a venda de empresas é uma prática comum em mercados globais, utilizada como estratégia de crescimento, reorganização de negócios ou sucessão empresarial.

2. Avaliação da empresa: O primeiro passo para uma venda bem-sucedida

A primeira etapa do processo é a avaliação do valor da empresa. Esse cálculo deve considerar diversos fatores financeiros e estratégicos, como:

• Demonstrações financeiras: Revisão de balanços patrimoniais, demonstrativos de resultados e fluxo de caixa para garantir a transparência dos dados.
• Análise de EBITDA: O lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização é um dos principais indicadores para a precificação da empresa.
• Benchmarking de mercado: Comparação com empresas do mesmo setor para estabelecer uma avaliação realista.
• Valor dos ativos tangíveis: Incluindo imóveis, máquinas e equipamentos.
• Valor dos ativos intangíveis (propriedade intelectual): Incluindo patentes, marcas registradas, softwares, segredos industriais, diferenciais competitivos, base de clientes, solidez dos contratos (se estão válidos, são de longo prazo, estão devidamente assinados, etc).
• Análise de passivos: Dívidas trabalhistas, tributárias, bancárias e cíveis devem ser levantadas para evitar impactos negativos na negociação.
• Integralização do capital: Se há de fato capital integralizado reconhecido contábil e fiscalmente, a fim de minimizar impactos fiscais na operação.

Ao contrário do que muitos pensam, é essencial que aquele que quer vender a empresa faça a sua própria due diligence pois, além de ser importante para detectar riscos e contingências em qualquer cenário, ela poderá detectar pontos que sem dúvidas poderão depreciar a empresa na venda a tempo de reverter tais pontos, gerando uma valorização do negócio quando ocorrer a oferta ao mercado ou a terceiros.

Assim, podem existir basicamente 2 tipos de due diligence:

1. Prévia, interna ou por auditores externos, para que o vendedor identifique seus próprios passivos, fragilidades e pontos fracos, entenda como sua empresa poderá ser desvalorizada em função disso, e sempre que possível os corrija ou adeque antes de colocar a empresa à venda;
2. Após oferta e por auditores externos, para que o comprador identifique os passivos atuais ou potenciais existentes na empresa antes de realizar efetivamente o fechamento da operação.

3. Modelos de venda: Participação societária vs. venda de ativos

A estrutura da transação pode impactar diretamente os tributos envolvidos e a segurança jurídica do Vendedor. Existem dois principais modelos de venda:

• Venda de participação societária (quotas ou ações): O comprador adquire a empresa como um todo, assumindo todos os ativos e passivos. Esse modelo é mais simples em termos operacionais, mas pode trazer riscos caso haja contingências ocultas.
• Venda de ativos: O comprador adquire apenas determinados bens da empresa, como equipamentos, carteira de clientes e imóveis, sem assumir passivos (em tese). Esse modelo pode ser vantajoso para mitigar responsabilidades futuras, mas pode gerar custos tributários mais elevados.

A escolha entre esses modelos depende do perfil do comprador e da situação financeira e jurídica da empresa.

4. Governança societária e aspectos legais

Empresas com múltiplos sócios devem analisar cuidadosamente o contrato social e o acordo de sócios ou acionistas antes de iniciar o processo de venda.

Para o vendedor, é fundamental verificar a existência de cláusulas como:

• Direito de preferência: Os sócios existentes podem ter prioridade na compra das cotas ou ações antes de qualquer negociação com terceiros.
• Tag along: Caso o vendedor tenha uma participação minoritária, os demais sócios podem ter direito de vender suas quotas nas mesmas condições oferecidas pelo comprador.
• Drag along: Se houver um sócio majoritário interessado em vender, ele pode obrigar os minoritários a venderem suas participações nas mesmas condições.

Nos casos em que a venda da empresa for parcial, o comprador pode ser obrigado a aderir ao acordo de sócios/acionistas já existente, o que pode impor restrições sobre sua participação na gestão, na distribuição de dividendos e na alienação futura das quotas ou ações adquiridas.

Caso existam obstáculos contratuais para a venda, será necessário um acordo prévio entre os sócios para viabilizar a transação.

5. Imposto de renda sobre o ganho de capital e impactos fiscais da venda

A tributação sobre a venda da empresa pode variar de acordo com o regime fiscal e o modelo da transação.

Imposto de renda sobre o ganho de capital é o principal imposto sobre esse tipo de operação, aplicável quando há venda de participação societária. Se a integralização do capital não estiver correta, esse tributo poderá ser cobrado em excesso, prejudicando a lucratividade da operação.

No Brasil, a alíquota do imposto de renda sobre ganho de capital segue a seguinte tabela progressiva:

• 15% para ganhos de até R$ 5 milhões;
• 17,5% para a parcela do ganho entre R$ 5 milhões e R$ 10 milhões;
• 20% para a parcela entre R$ 10 milhões e R$ 30 milhões;
• 22,5% para ganhos superiores a R$ 30 milhões.

Exemplo: Se uma empresa é vendida por R$10.000.000,00 e o capital social integralizado é de apenas R$100.000,00, o ganho de capital será de R$9.900.000,00.

Aplicando as alíquotas:

• Sobre os primeiros R$ 5.000.000,00: 15% = R$ 750.000,00;
• Sobre os próximos R$ 4.900.000,00: 17,5% = R$ 857.500,00.
• Total de imposto devido: R$ 1.607.500,00.

Caso o capital social fosse maior e corretamente integralizado, o imposto poderia ser significativamente menor.

Dependendo do modelo de operação, também poderá incidir:

• PIS e Cofins: Podem incidir sobre a receita gerada na venda, dependendo do regime tributário da empresa.
• ICMS e ISS: Aplicáveis na venda de determinados ativos, dependendo da legislação estadual e municipal.

A reestruturação da empresa antes da venda pode ser uma estratégia viável para reduzir a carga tributária. Um planejamento tributário bem elaborado pode proporcionar uma economia significativa ao Vendedor.

6. Negociação e estruturação do contrato de compra e venda

O contrato de compra e venda é o documento mais importante da transação. Ele deve ser elaborado de forma detalhada, contemplando, no mínimo:

• Preço e condições de pagamento: Definição do valor total e formas de pagamento, incluindo parcelas, correções monetárias e possíveis ajustes baseados em desempenho futuro (earn-out).
• Garantias e indenizações: Proteção contra passivos ocultos por meio de cláusulas de responsabilização.
• Cláusula de não concorrência: Para evitar que o vendedor abra um novo negócio concorrente imediatamente após a venda.
• Obrigação de transferência de controle: O vendedor deve assegurar que a totalidade das ações ou quotas adquiridas pelo comprador seja devidamente transferida e registrada nos órgãos competentes. Não pode vender e permanecer com a empresa em seu nome, algo que, por mais absurdo que possa parecer, ocorre muito em nosso país.
• Assunção de passivos pelo comprador: Em certas estruturas de venda, o comprador pode ser obrigado a assumir passivos financeiros, trabalhistas ou tributários, evitando que o vendedor continue exposto a riscos. Em algumas vendas, esse é um dos principais motivos de vender a empresa, ou seja, não querer mais ter "dor de cabeça", em caso de empresários que querem se retirar do mercado, por exemplo.
• Execução específica: Cláusula que garante que, em caso de descumprimento do contrato, o vendedor possa exigir judicialmente a execução forçada da obrigação.
• Indenização por danos oriundos da nova gestão: Para resguardar o vendedor, o contrato pode prever que eventuais passivos ou prejuízos decorrentes da nova administração sejam de responsabilidade exclusiva do comprador.
• Garantias reais ou pessoais: Para assegurar o pagamento do valor acordado, o vendedor poderá exigir do comprador garantias como fiança, aval ou alienação fiduciária de bens móveis ou imóveis do comprador.

Uma negociação bem conduzida e um contrato robusto evitam litígios e garantem maior segurança ao vendedor.

7. Due diligence que o vendedor deve fazer sobre o comprador

Assim como o comprador analisa o vendedor e a empresa antes de adquiri-la, o vendedor também deve realizar uma due diligence sobre o comprador - e eventualmente também seus sócios e/ou familiares - para garantir que ele possui as condições financeiras, técnicas e operacionais para assumir a empresa.

Essa análise é crucial para resguardar o renome e a reputação adquiridos ao longo dos anos, além de evitar problemas futuros para o vendedor.

Entre os principais pontos que devem ser analisados, destacam-se:

• Capacidade financeira: Verificação de patrimônio, liquidez e endividamento do comprador, garantindo que ele tem condições de honrar os pagamentos e compromissos assumidos.
• Experiência e capacidade operacional: Avaliação do histórico do comprador, seu conhecimento técnico e sua estrutura para gerir o negócio.
• Análise de contratos e compromissos assumidos: Identificação de contratos de longo prazo que serão transferidos ao comprador e garantia de que ele terá condições de cumpri-los.
• Histórico jurídico e reputacional: Levantamento de ações judiciais e administrativas contra o comprador, bem como sua reputação no mercado.
• Obrigações futuras: Garantia de que o comprador assumirá integralmente os compromissos da empresa, evitando que o vendedor continue sendo cobrado por fornecedores, clientes ou parceiros após a venda.

Ao realizar essa due diligence, o vendedor reduz riscos e assegura que a venda será feita para um comprador confiável, preservando seu legado e evitando futuros litígios.

8. Pós-fechamento: Obrigações e ajustes finais

Após a assinatura do contrato, é necessário:

• Formalizar a transferência de participação societária na Junta Comercial.
• Atualizar registros na Receita Federal, Estados, prefeituras e em órgãos reguladores.
• Informar funcionários, fornecedores e clientes sobre a mudança de controle.
• Cumprir obrigações contratuais, como pagamentos pendentes e ajustes financeiros.

A transição operacional deve ser planejada com antecedência para garantir continuidade nas atividades da empresa sem impactar no seu dia a dia ou capacidade operacional.

9. O papel fundamental da assessoria jurídica na venda da empresa e o retorno do investimento

A assessoria jurídica especializada é indispensável em todas as etapas da venda, pois auxilia em:

• Identificação e mitigação de riscos.
• Estruturação de contratos sólidos.
• Planejamento tributário e societário.
• Condução de negociações estratégicas.
• Redução da possibilidade de litígios futuros.

Além de garantir a segurança da operação, a assessoria jurídica tem um impacto direto na valorização da empresa e no retorno do investimento. A eliminação de pontos críticos detectados na due diligence prévia, como passivos ocultos, contratos desfavoráveis ou questões tributárias, pode aumentar o valor de venda e atrair compradores mais qualificados.

Outro fator essencial é a asseguração do pagamento e a inclusão de garantias contratuais robustas, o que reduz significativamente o risco de inadimplência ou disputas pós-venda. Cláusulas bem estruturadas evitam surpresas e protegem o vendedor contra problemas decorrentes da nova gestão.

O custo da assessoria jurídica tende a se pagar múltiplas vezes ao longo do processo, uma vez que a proteção contra riscos e a otimização tributária proporcionam ganhos muito superiores ao investimento realizado. Em muitos casos, a venda ocorre em condições mais vantajosas justamente por conta da condução estratégica da negociação, evitando contingências que poderiam reduzir o valor final da transação.

Com um suporte jurídico adequado, o vendedor protege seus interesses, maximiza o valor da empresa e garante uma transição segura e financeiramente eficiente.

10. Casos concretos de retorno do investimento

Sem citar nomes das empresas, temos casos concretos como os abaixo.

1. Correção de estrutura societária: Uma empresa avaliada inicialmente em R$8 milhões possuía irregularidades em seu contrato social e falta de registro de integralizações e de participações societárias. Após a assessoria jurídica corrigir essas falhas, o valor da empresa subiu para R$ 10 milhões, pois compradores passaram a enxergar maior segurança na aquisição, além da redução do custo tributário da negociação.
2. Mitigação de passivos ocultos: Uma empresa de tecnologia acumulava R$ 1,5 milhão em passivos trabalhistas não reconhecidos formalmente. Após uma revisão detalhada e acordos preventivos, os passivos foram reduzidos para R$ 600 mil. O impacto direto na venda foi um aumento de R$ 900 mil no valor final da empresa.

Temos, ainda, o caso concreto de uma empresa inicialmente avaliada em R$10 milhões, mas que, após ajustes identificados em uma due diligence preventiva, conseguiu se valorizar:

• Correção de estrutura societária: +R$1.500.000,00
• Renegociação de contratos de longo prazo: +R$1.000.000,00
• Ajuste fiscal e tributário: +R$1.200.000,00
• Redução de passivos desconhecidos que fatalmente seriam detectados em due diligence do comprador: +R$800.000,00

Novo valor final da empresa: R$14.500.000,00

Ou seja, a empresa conseguiu um aumento de R$4,5 milhões no valor da venda, superando em muito o investimento na assessoria jurídica, que geralmente representa uma fração desse valor.

11. Conclusão

Vender uma empresa não é uma simples transação comercial. Trata-se de um processo que exige planejamento, conhecimento técnico e segurança jurídica.

A avaliação detalhada do negócio, a definição da estrutura da venda, o planejamento tributário e a condução de negociações bem embasadas são fatores determinantes para o sucesso da operação.

Contar com profissionais experientes na condução desse processo pode garantir que o vendedor obtenha o melhor resultado possível, evitando surpresas indesejadas e garantindo uma transição tranquila e eficiente.