Contencioso de massa ou maior valor agregado?

Mauro Scheer Luís*

Com a expansão do consumo e das demandas ajuizadas com base no Código de Defesa do Consumidor (clique aqui), abriu-se nos últimos dez anos um novo nicho de mercado, conhecido hodiernamente por "contencioso de massa".

A fixação desse novo negócio no mercado jurídico já fez dezenas de pequenos escritórios passarem a ser considerados grandes escritórios, na medida em que passaram a ter algumas centenas de profissionais. Por outro lado, muitos escritórios (também dezenas) quebraram ou decidiram deixar esse tipo de negócio, diante de uma seqüência de resultados ruins.

O "contencioso de massa" entra em choque com o "maior valor agregado" na medida em que a estrutura necessária para um e para outro é completamente diferente.

Ainda que alguns escritórios de "grife" mantenham em sua atuação os dois tipos de negócio, eles apenas o fazem para ter acesso também às demandas de maior valor agregado.

Baixo custo, traduzido em baixos salários, baixo nível técnico, estrutura simples, enxuta e escritórios "para o trabalho", e não "para o cliente" são características dos escritórios que atuam com o contencioso de massa, contrapondo-se aos escritórios de demanda com maior valor agregado, que mantêm bonitas sedes e profissionais de alto gabarito.

O que é melhor para o escritório, enfim: o contencioso de massa ou as demandas de maior valor agregado?

A resposta sempre dependerá da estrutura mantida pelo escritório e dos objetivos dos sócios, porém algumas características desses negócios devem ser citadas:

Riscos do negócio

Ao mesmo tempo em que o contencioso de massa é arriscado porque concentra-se um alto valor de faturamento em um mesmo cliente, o mesmo problema ocorre no nicho do "maior valor agregado", com a diferença que o escritório de contencioso de massa, ao ter o faturamento diminuído repentinamente, precisa desfazer-se de parte da estrutura que criou.

Rentabilidade

O contencioso de massa só é rentável com grandes volumes de processos, ao passo que o maior valor agregado alcança o ponto de equilíbrio mais rapidamente.

Atuação territorial

Não se pode imaginar a atuação de um grande escritório de contencioso de massa apenas em uma grande capital, como São Paulo, Rio de Janeiro ou Belo Horizonte. Esse tipo de negócio demanda a criação de uma grande rede de correspondentes e até de filiais, uma vez que os principais clientes com essa atuação apresentam demandas em todo o território nacional (instituições financeiras, telefonia, redes de varejo, etc). Já as demandas de maior valor agregado podem ser "tocadas" de qualquer ponto do território nacional, uma vez que não há necessidade de acompanhamento de milhares de processos.

Controle do negócio

Assim como é mais fácil controlar um carro do que uma jamanta, o controle é mais difícil em uma grande estrutura, perdendo-se a qualidade técnica e o controle do rumo do negócio caso o crescimento não seja estruturado por um plano de negócios consistente.

Concorrência

Quanto mais especifica a atuação do escritório, menor concorrência haverá sobre ele, uma vez que na medida em que se diferencia dos demais, torna-se cada vez mais único e em razão disso, pela lei natural de oferta e procura, o valor cobrado pelo serviço é maior.

Talentos

Quase todo homem adulto é capaz de dobrar uma folha de papel e dela criar um avião. Mas nem todo ser humano é capaz de andar na corda bamba ao vento ou utilizar o trapézio de um circo. A prospecção e a criação de profissionais talentosos sempre será muito mais difícil nos escritórios de maior valor agregado, até porque o alto valor que se paga pelo serviço é diretamente proporcional ao valor atribuído ao capital intelectual.

Como conclusão, podemos dizer que é necessário ao escritório (se de pequeno ou de médio porte) manter-se em um desses dois grandes modelos de negócios, pois a manutenção simultânea dos dois modelos parece-nos incompatível, com exceção dos grandes escritórios.

Em segundo lugar, os sócios devem conhecer profundamente o modelo de negócio escolhido, sob pena de não obter o máximo proveito dele.

Por último, o plano de negócios do escritório deve estar completamente orientado de acordo com o modelo escolhido, com o cálculo de custos e rentabilidade próprios do modelo.