Advogado levanta uma série de questões sobre o tema fusões e aquisições

Advogado levanta uma série de questões sobre o tema fusões e aquisições

Inspirado no tema atual fusões e aquisições o advogado Oswaldo Pepe elaborou uma entrevista especial com base em depoimentos de Plínio Ribeiro, um dos pioneiros na área de consultoria em estratégia, planejamento e gestão aos escritórios de advocacia empresarial.

• Confira abaixo :

SERVIÇOS JURÍDICOS - CONSOLIDAÇÃO DO SETOR

Entrevista com dr. Plínio Ribeiro

"O resumo da ópera é que falta visão de negócios e postura empresarial"

Pontos básicos:

• Até que ponto os serviços jurídicos prestados pelos escritórios voltados para a advocacia empresarial serão consolidados em um menor número de bancas?

• É viável a unificação de escritórios de maior porte?

• O que, de fato, anda acontecendo no mercado?

• Qual é a postura dos sócios, tanto daqueles que querem incorporar, quanto dos que são procurados para serem incorporados?

As posições do Plínio...

Sobre as especulações de que o futuro da prestação de serviços jurídicos será a concentração em poucos escritórios de grande porte - acima de 200 advogados :

A história dos negócios demonstra que todo setor da economia que seja bastante pulverizado tende à consolidação quando a concorrência se acirra. Somente na cidade de São Paulo existem mais de 300 escritórios filiados ao CESA, demonstrando ao mesmo tempo a pulverização existente e o aumento da competição, que vem se elevando consideravelmente a partir da virada do milênio, no mínimo. É inegável que ocorre um movimento para a unificação de escritórios e algumas operações têm sido concluídas. Mas a grande maioria não chega a bom termo.

Sobre acirramento da concorrência :

O pano de fundo é a maturação do setor, que equilibrou uma situação de mercado tradicionalmente favorável aos escritórios. Durante pelo menos 40 anos a demanda por serviços jurídicos foi maior que a oferta, mas isso mudou significativamente de meados da década de 90 para cá.

Outro fator relevante é o amadurecimento dos escritórios de nova geração (55% dos escritórios filiados ao CESA têm menos de 20 anos). Essas bancas vêm se mostrando bastante sensíveis à profissionalização da gestão e, com isso, estão conseguindo aumentar sua participação no mercado. Dois fatores principais concorrem para tanto: honorários mais palatáveis e um atendimento de melhor nível que o oferecido pelas bancas mais tradicionais, ainda com sérias dificuldades para avançar nesse sentido.

O resultado é que esses escritórios estão conseguindo consolidar-se como negócios em um patamar mais elevado. E um escritório consolidado, que tenha avançado em sua capacidade de gestão, torna-se um concorrente respeitável em um mercado com as características da prestação de serviços jurídicos.

Sobre a dificuldade de se chegar a um bom termo em operações de fusão & aquisição; ou porque a maioria das operações não é concluída :

Os advogados têm uma enorme dificuldade para cuidar de seus interesses de negócio. Os sócios detentores do poder decisório estão, em sua maioria absoluta, envolvidos na operação do Direito, sendo muito absorvidos por essa função. Sobra pouquíssimo tempo para cuidar dos demais aspectos do negócio. E juntar organizações é uma tarefa de tremenda exigência em termos de tempo e energia.

Além disso, a operação tem um ritmo em seu acontecer, que dificilmente consegue ser respeitado. Tudo demora muito, desde a troca das informações até o agendamento das reuniões. As exigências de lado a lado muitas vezes são incabíveis.

Um escritório trabalhista ainda iniciante, com três anos de existência e quatro bons advogados, exige constar da razão social de uma banca com dezoito anos e quarenta advogados, cujo faturamento é mais de dez vezes superior. Garantias descabidas são pleiteadas por ambas as partes. Ninguém quer assumir os riscos inerentes ao negócio. Detalhes que deveriam ser minimizados tornam-se gargalos quase intransponíveis. Finalmente, quando tudo isso é superado, chega-se na questão financeira e aí tudo empaca de vez. Descobre-se que praticamente ninguém quer por a mão no bolso.

O escritório maior pretende que o menor agregue-se apenas em função da oportunidade que ele representa. Pretende uma operação praticamente a custo zero, esquecendo-se que o incorporado construiu uma trajetória, conquistou clientes, tem faturamento, desenvolveu uma reputação e por aí afora. Por outro lado, o menor tende a supervalorizar o que tem em mãos e tem dificuldades em aceitar uma avaliação realista de seu negócio por uma prática usual do mercado, como o fluxo de caixa descontado.

O resumo da ópera é que falta visão de negócios e postura empresarial. Os advogados não enxergam a operação pela forma usual que o mundo dos negócios o faz, falando-se muito e realizando-se pouco. Tenho participado de uma série de operações que apresentavam considerável potencial no seu início e acabaram não indo em frente pelos motivos acima.

Sobre o que - essencialmente - os escritórios buscam quando se fala de junção :

Crescer por agregação é uma prática usual nos negócios. Os escritórios vêm percebendo que incorporar conhecimentos complementares é uma forma não só de acelerar o crescimento, mas também de ampliar sua área de atuação, gabaritando-se a oferecer um maior leque de serviços à sua carteira de clientes e ao mercado em geral. São duas as "moscas brancas" mais procuradas.

A primeira é o advogado senior ou sócio junior de um escritório de médio ou grande porte, que conquistou sua carteira de clientes, formou uma pequena equipe e se sente engessado na estrutura, vislumbrando escassas oportunidades de evolução profissional. A outra é o pequeno escritório focado em uma determinada área do Direito.

A ênfase das procuras está mais direcionada para os advogados que atuam na interface entre o Tributário e o Societário; propriedade intelectual, petróleo e gás, energia elétrica e Penal Empresarial também se destacam. E ainda existe uma boa procura por advogados trabalhistas seniores e com clientela. É grande o interesse nesse tipo de operação. E, de fato, a junção apresenta elevado potencial de alavancagem para ambas as partes, mas as dificuldades já mencionadas vêm impedindo que sua realização aconteça e melhore a capacidade competitiva dos envolvidos.

Sobre o que é necessário para que as operações sejam bem sucedidas :

A prática e as pesquisas permitiram o desenvolvimento de uma metodologia para aumentar consideravelmente as chances de sucesso. São cinco aspectos básicos a serem cumpridos:

1) Transparência, tanto nas informações a serem fornecidas por ambas as partes, para que se enxergue o real posicionamento de cada negócio e na comunicação interna às respectivas equipes, para evitar danos ao clima interno dos escritórios;

2) Mapeamento formal das sinergias, como resultado das reflexões de ambas as lideranças;

3) Fechamento do negócio fundamentado em um plano de negócios, que será a referência para a atuação conjunta;

4) Desenvolvimento de um programa para integração cultural das equipes;

5) Criação de uma instância formal para resolução de conflitos, que inevitavelmente ocorrerão.

Sobre a viabilidade da junção de médios e grandes escritórios :

Considero essas operações particularmente problemáticas. A cultura dos escritórios costuma ser fortemente arraigada, a despeito de ser pouco trabalhada. Quem acompanha o mundo dos negócios sabe que as questões culturais estão na raiz dos fracassos das junções de grande porte. É possível levar uma operação dessa natureza a bom termo, mas o processo exige uma enorme dedicação para identificar e integrar as diferenças culturais. Isso toma tempo e dinheiro e o histórico mostra que há pouca disposição dos escritórios para investir nisso. Não por acaso, a procura é por operações de menor envergadura e até essas vêm apresentando parcos resultados.

Sobre as perspectivas do mercado de serviços jurídicos e o avanço ou não das junções :

Caso o movimento em direção às junções fosse um termômetro confiável, a resposta seria positiva, pois os interesses continuam se manifestando. A trajetória até aqui, todavia, lança uma dúvida considerável se o movimento deslanchará. É preciso dar tempo ao tempo e verificar os resultados.

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