China: conquiste-a!

Com o forte crescimento do comércio bilateral entre Brasil e China, não são poucas as empresas brasileiras que descobriram o poder do país. O mercado consumidor chinês tem forte potencial, mas é preciso saber "conquistar" os chineses.

O consultor Wladimir Pomar afirma que "é possível fazer negócios em escalas inimagináveis com os chineses, mas eles são duros na negociação. É preciso antes de tudo conquistar a confiança deles. Não adianta ir com muita sede ao pote". Pomar é o responsável por uma das maiores feiras de negócios entre os dois países, a Expo Brasil-China que será realizada entre 31 de agosto e 3 de setembro em Pequim.

Segundo o consultor, que tem ligações com o país há mais de 20 anos por conta de relações políticas, só agora pode dizer que é considerado pelos chineses como alguém de confiança. "O guanxi (confiança) é fundamental para eles. O empresário brasileiro que quiser fazer negócios de verdade vai ter que arregaçar as mangas e trabalhar duro", alerta.

Foi assim que duas grandes exportadoras brasileiras, a Vale e a Embraer, conseguiram abrir portas no mercado chinês. Em 2000, a Embraer fez sua primeira incursão em território chinês, vendendo aeronaves a empresas locais. Depois de dois anos e cinco aviões entregues, foi firmada a joint venture com a Avic II na montadora de aeronaves da qual a Embraer tem 51% de participação acionária.

Com a Vale, o período de convencimento foi bem mais longo. A mineradora desembarcou no país em 1978 e só hoje a Vale e os chineses têm uma sólida relação, que inclui joint ventures aqui e longos contratos de fornecimento de minério.

Uma das grandes dificuldades para que haja mais negócios entre os dois países é a falta de conhecimento dos potenciais pelos dois mercados. O presidente da BM&F, Manoel Félix Cintra Neto, lembra que as duas economias são muito complementares, mas que é preciso divulgar mais isso.