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Medo de perder mais clientes

sexta-feira, 3 de julho de 2020

O amigo Eduardo Buccino pergunta:

"Com esta crise via Covid muitos clientes já cortaram contrato conosco, porém ainda temos uma gama de clientes empresariais que se manteram conosco. Minha preocupação é que muitos outros venham a pedir encerramento ainda. Existe alguma coisa a ser feita para manter essa clientela?"

Eduardo, obrigado pela pergunta. O ideal (não apenas nesta situação de pandemia, mas como regra geral para atuação de um escritório) é que você se mostre como essencial à atuação da empresa. Não apenas como um escritório que a ajuda ocasionalmente, mas sim passar a ideia de que, sem sua ajuda rotineira, a vida e dia a dia da empresa podem ser muito mais difíceis. Isso passa necessariamente por alguns pontos/ideias a serem executados. Podemos dividir estes pontos em 3 fases (passado, presente e futuro) e coloco alguns abaixo para você ver se encaixa na sua rotina.

Passado

Vocês apresentam relatórios a estes clientes que sobraram? Se não, agora é a hora de montar um compêndio de todo tipo de resultados que o escritório já trouxe nos últimos 5 anos. Tudo que foi recuperado, evitado, ganho e que teve impacto positivo na empresa. Mostrem (através de gráficos de fácil entendimento) o que foi feito (situação real) X o cenário provável se vocês não tivessem atuado.

Presente

Na etapa presente é interessante entrar com a operação do item que chamo de "Plano de Fidelização de Clientes", onde criaremos faixas de benefícios para clientes ativos. O plano de fidelização serve para duas coisas:

1 - Oferecer itens que o cliente não estava esperando de nós, fidelizando-o cada vez mais. A título de exemplificação, seria algo como ser um cliente normal Itaú e, do nada, nos oferecerem a ser um cliente Itaú Personalitté, com diversas exclusividades interessantes. Isso nos faz ver que a instituição pensa no cliente e na sua evolução interna.

2 - Vender mais para o mesmo cliente. Se temos itens a serem trabalhados ainda dentro do mesmo cliente, podemos marcar uma reunião para levar relatórios, mostrando como estão as coisas e ainda levar o plano de fidelização criado para ele. Com esses dois pontos é muito fácil marcar uma reunião e, presencialmente, "tirar da manga" e vender algo novo.

A operação passa pela criação de faixas (por tempo de casa ou valores que o cliente traz para o escritório) de benefícios crescentes. Quanto mais o cliente usa o escritório, mais benefícios pontuais ele tem.

Futuro

Aqui a ideia é apresentar à empresa o entendimento do que a pandemia está presente e como isso vai impactar na realidade dela. Deve ser feito um estudo do cenário atual e cenário provável futuro do nicho específico do cliente, mostrando quais as soluções estamos apresentando hoje à empresa para que o impacto seja minimizado. Dessa maneira mostramos que estamos antenados, antevendo e protegendo nosso cliente.

Obviamente não podemos prever as atitudes dos gestores, mas fica muito mais difícil ocorrer a dispensa de um escritório que comprovadamente está mostrando os resultados bons do passado, fidelizando com um plano diferenciado no presente e protegendo todas as vertentes do futuro da empresa.

Espero ter ajudado.

Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar.

Bom crescimento!

Atualizado em: 3/7/2020 07:26