domingo, 20 de setembro de 2020

MIGALHAS DE PESO

Há como sobreviver à equação do mais por menos?

Equação que se agrava de ano a ano, pois os CFO´s da maioria das empresas diminui o budget dos Diretores Jurídicos para o exercício vindouro.

Assim como ocorre com qualquer segmento de mercado, os escritórios de advocacia - e ao contrário do que se diz -- também sofrem em períodos de crise econômica, tal qual a que estamos vivendo.

Não há dúvidas de que há exceções a essa regra, pois se o desaquecimento da economia importa, na maioria das vezes, numa maior retração (ou paralisação) dos novos negócios, fusões e aquisições, do afã de investir, contratar e empreender, por outro lado também acarreta numa maior quebra dos compromissos então firmados, gerando um incontinenti aumento do número de ações judiciais e uma verdadeira explosão de demissões, pedidos de falência e de recuperação judicial.

Esse movimento é cíclico e de tempos em tempos os escritórios de advocacia são colocados à prova, em especial aqueles que possuem uma atuação mais voltada para a advocacia consultiva e empresarial - leia-se áreas Contratual, M&A, Mercado de Capitais, Imobiliária, etc.

No que se refere à atual crise econômica -- muito temperada pelos efeitos da operação Lava Jato -- pode-se dizer que os escritórios que atuam com Direito Penal estão abarrotados de trabalho, e cujo valor agregado é, por razões óbvias, incomensurável.

É a conhecida gangorra do Direito: durante crises econômicas, as áreas consultivas desaceleram e o contencioso (trabalhista, civil, penal e tributário) se agita e acaba por compensar o marasmo das primeiras.

Particularmente, e ao longo de mais de 24 anos de carreira, passei por várias situações semelhantes à atual, e em todas elas o contencioso funcionou como muro de arrimo dos escritórios de advocacia brasileiros.

Mas a crise atual é diferente das anteriores. E muito mais perigosa.

Afinal, os tomadores de serviços jurídicos não estão conseguindo enxergar - e não sem razão -- perspectivas de melhoras para a economia brasileira, que só começará a se recuperar a partir de 2017. Com isso, a previsão de novas receitas diminui assustadoramente e seu foco principal passa a ser o profundo e necessário corte de despesas, além da busca de uma maior eficiência produtiva.

Nesse ponto, cabe lembrar que a grande maioria das empresas, com honrosas exceções, costuma enxergar como custos e não investimentos os pagamentos feitos aos escritórios de advocacia que lhes prestam serviços jurídicos, sejam eles de maior ou menor importância para a consecução do seu objeto social.

Ora, considerando que o Brasil é o terceiro país do mundo em número de advogados (mais de oitocentos mil, sem contar um milhão e meio de bacharéis), não é difícil perceber que a concorrência entre eles é quase que predatória, fazendo surgir um farto território para as empresas negociarem e diminuírem os gastos com seus advogados externos.

Via de consequência, os escritórios acabam por aceitar honorários cada vez mais baixos, mas com a irrenunciável necessidade de oferecerem serviços de alta qualidade, pois num cenário econômico tão instável como o do Brasil, uma boa assessoria jurídica é fundamental e sempre exigida, pouco importando o nível da respectiva remuneração.

É o que se chama do "mais por menos", equação que se agrava de ano a ano, pois os CFO's da maioria das empresas diminui o budget dos Diretores Jurídicos para o exercício vindouro, sendo que a maior oportunidade de economia com esses gastos reside na diminuição dos honorários pagos aos seus advogados externos.

Daí surge a inevitável pergunta: como os escritórios de advocacia, que precisam remunerar seus profissionais adequadamente, que permanentemente precisam investir em novas tecnologias, que precisam se manter atualizados diante de inúmeras alterações legislativas, que enfrentam e às vezes também praticam uma concorrência cada vez mais feroz, conseguirão sobreviver nesse cenário, que se torna mais competitivo a cada ano?

As alternativas não são muitas e um tanto quanto óbvias: os escritórios devem procurar aumentar a parceria com os seus atuais clientes, fomentando o cross selling e gerando para eles uma economia de escala, de modo que garantam um fluxo de caixa positivo, vital para a manutenção dos seus negócios nos dias atuais.

Ainda que o valor unitário dos honorários advocatícios possa vir a ser reduzido, o importante é aumentar a penetração dos escritórios em seus clientes, desbravando novas áreas de atuação e gerando novas fontes de receitas.

Consequentemente, o faturamento global do escritório aumentará, ainda que sua margem venha a sofrer, em maior ou menor escala, uma redução. Nesse ponto, não são apenas as empresas que precisam aumentar a sua eficiência, mas também os próprios escritórios de advocacia, a quem cabe exigir dos seus fornecedores a mesma equação "mais por menos".

Atingir tal objetivo não é fácil, pois são raros os escritórios de advocacia que verdadeiramente são bem geridos e que possuem a cultura do one-firm firm, ou seja, que prestam, de modo uniforme e perene, o mesmo nível de serviço aos seus clientes, pouco importando as suas áreas de atuação ou o profissional por elas responsáveis.

Com isso, o "mais por menos" deixará de ser uma equação de subtração, passando a ser de adição.

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*Gustavo Lorenzi de Castro é CEO e sócio-gerente do escritório De Vivo, Whitaker e Castro Advogados.

Atualizado em: 1/1/1900 12:00

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