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Fatores que influenciam a contratação de um advogado. As diferentes visões

Como explicar a extraordinária discrepância entre o que pensam os prestadores de serviços jurídicos advogados e seus futuros clientes?

terça-feira, 26 de abril de 2022

(Imagem: Arte Migalhas)

A tradição na contratação de um advogado (ou de um escritório de advocacia) seguia um ritual muito bem definido: a primeira atitude de um potencial cliente era pedir uma indicação a um amigo ou empresa já atendida por este advogado; a segunda era confirmar a especialização do advogado na área relativa ao problema apresentado e por fim tentar conhecer (por meio de mais pesquisas com conhecidos) sobre a imagem que o advogado tem no mercado a respeito de qualidade, ética, etc.

Os critérios citados ainda são validos atualmente, são muito importantes e tem um peso bastante grande na escolha e contratação de um prestador de serviços advocatícios, porém outros fatores passaram a também ter importância nesta escolha.

No passado as opções de escolha eram relativamente limitadas e o fator especialização e qualidade praticamente determinavam a contratação, mas atualmente por conta da existência de um número enorme de advogados/escritórios de ótima qualidade o fator preço passou a ter uma influência maior. Pelo mesmo motivo aumentou drasticamente a concorrência entre os prestadores de serviços e na direção diametralmente oposta diminuiu a fidelidade dos clientes em relação ao chamado "meu" advogado. Esse mercado começou a experimentar a existência da cotação de preços ou em alguns casos a cotação (ou leilão) eletrônica de preços, coisas que no passado eram absolutamente impensáveis.

Tudo isso que estou dizendo, me parece já ser do conhecimento de todos os prestadores de serviços advocatícios, mas o que me surpreende é que atualmente existe uma grande disparidade entre percepção dos critérios importantes de escolha quando vistos sob a ótica do advogado e por outro lado sob a ótica do contratante (futuro cliente).

Pesquisei dezenas de trabalhos publicados por escritórios de advocacia, associações de advogados, sites especializados em direito e o resultado é muito parecido. A maioria, apesar de não explicitar a ordem de importância entre os critérios, cita de maneira muto semelhante os seguintes critérios (e nessa ordem):

  • - Especialização / Experiência / Formação - (critério tradicional)
  • - Capacidade de Comunicação / Expressão / Julgamento
  • - Profissionalismo
  • - Empatia / Afinidade com a empresa
  • - Acessibilidade
  • - Estrutura / Tecnologia
  • - Referencias (critério tradicional)
  • - Preço

O que podemos observar é que houve uma evolução em relação aos critérios tradicionais onde se considerava quase que exclusivamente o critério qualidade técnica e agora no mix atual foram introduzidos critérios de diferenciação baseados na qualidade da prestação de serviços de forma mais ampla (empatia, acessibilidade, estrutura, tecnologia etc.), porém o preço ainda aparece em último lugar.

Da mesma pesquisa realizada aparecem outra visões sobre o mesmo tema e quando os trabalhos são pesquisas realizadas entre os contratantes (potenciais clientes) aparece uma gama de outros critérios e o que chama a atenção é a aparição de critérios relacionados a preços e que estes estão no topo da lista.

Vejam, por exemplo gráfico que faz parte do relatório "Legal Trends Report" publicado pela Clio - Themis Solutions Inc. em outubro de 2021:

Dos cinco mais importantes, três são relacionados a valores, mas Isto não quer dizer que aqueles critérios anteriormente comentados deixaram de ser considerados pelos clientes, mas sim que os critérios relativos a preços passaram a influenciar decisivamente na contratação.

Outra visão aparece no relatório "Chief Legal Officer Survey 2020 - Altman Weil:

Pode-se observar que a segunda, terceira, quinta e nona atitudes dos CLO's referem-se diretamente a diminuição de valores dos prestadores  externos (ouside counsels).

Como explicar essa discrepância de visões entre contratantes e contratados? Não tenho a resposta para os motivos, mas partindo-se como princípio o ditado que diz que "o cliente sempre tem razão" posso prever o seguinte: aqueles prestadores de serviços jurídicos que se adaptarem mais rapidamente às novas exigências dos clientes atuais, com certeza terão mais sucesso que aqueles que insistem em manter suas velhas convicções.

Atualizado em: 25/4/2022 10:39

José Paulo Graciotti

VIP José Paulo Graciotti

Consultor, sócio e fundador da GRACIOTTI Assessoria Empresarial.

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