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Geração de demanda como forma de sustentabilidade dos escritórios de advocacia e advogados na era moderna

O Brasil é o país com a maior média de advogados por habitantes do mundo, com estes números, inegavelmente, não é apenas uma boa técnica jurídica que irá garantir o sucesso na advocacia, tornando-se cada vez mais importante o advogado saber gerar demanda ao seu escritório, utilizando-se de estratégias inteligentes, pouco difundidas na advocacia.

quinta-feira, 14 de dezembro de 2023

Atualizado às 07:55

A advocacia contemporânea é um campo em constante evolução, onde a expertise jurídica, embora fundamental, já não é o único pilar para o sucesso. Em um cenário cada vez mais competitivo, a prospecção ativa de clientes tornou-se uma peça-chave na construção de carreiras sólidas e escritórios jurídicos prósperos, respeitando-se sempre os limites estabelecidos pela OAB. Neste material, exploramos, ainda que de forma suscinta, a importância crucial da geração de demanda de novos clientes e serviços na advocacia moderna.

Antigamente, a advocacia era conduzida de forma mais passiva, com os clientes buscando advogados principalmente por meio de recomendações e conexões pessoais. No entanto, esse paradigma deu lugar a uma realidade mais dinâmica, onde os advogados, além de especialistas em leis, devem se posicionar como empreendedores proativos. 

A mudança de mentalidade é imperativa. O advogado moderno precisa se ver como um empresário, não somente como um profissional jurídico. Gerir um escritório de advocacia hoje, envolve muito mais que somente processos legais, mas também o estabelecimento de metas financeiras, busca de oportunidades de crescimento e adoção de uma abordagem estratégica na gestão do negócio.

A aquisição de habilidades para geração de demanda necessita de esforço e tempo, mostrando-se tão essencial quanto a maestria nas práticas jurídicas, pois desenvolve e aprimora a comunicação efetiva dos serviços prestados pelo escritório, o que contribui para uma melhor percepção de valor e uma maior confiança por parte do cliente, além de desenvolver relacionamento, valioso na geração de demanda.

Portanto, o sucesso de um escritório de advocacia nos tempos atuais envolve possuir consciência:

  • que o conhecimento jurídico não é mais uma garantia de sucesso profissional;
  • da crescente competividade do mercado jurídico;
  • da necessidade de busca de novos clientes;
  • dos limites impostos pela Ordem dos Advogados do Brasil-OAB;
  • que a busca tradicional de recomendação e conexões pessoais ainda funciona, mas que existe novas opções que devem ser exploradas;
  • da necessidade de mudança de mentalidade, obtendo uma visão empreendedora, não apenas de um profissional jurídico;
  • da necessidade de estabelecer metas financeiras.

Para obter sucesso na criação de demanda, é necessário possuir estratégia e ferramentas, que vai desde a automação de processos até estratégias de marketing digital. A adoção inteligente dessas ferramentas pode diferenciar um escritório de advocacia e impulsionar o crescimento.

A geração de demanda inteligente é crucial para o ciclo da venda de serviços jurídicos. Profissionais excelentes em geração de demanda dedicam tempo significativo para identificar potenciais clientes e elaborar a melhor estratégia de abordagem, podendo se valer de ferramentas tecnológicas para atingir o objetivo.

Dentre essas ferramentas, o LinkedIn se destaca como uma plataforma poderosa. Esta rede profissional oferece aos advogados um espaço para se destacarem, estabelecerem conexões valiosas e demonstrarem sua expertise jurídica. Desde a construção de perfis profissionais até a produção e compartilhamento de conteúdo relevante, o LinkedIn se tornou uma ferramenta indispensável.

Indiscutivelmente, para uma maior assertividade na geração de demanda, o advogado necessita fazer um estudo prévio do cliente alvo, identificando problemas e soluções jurídicas que podem ser abordados, para isso há grandes aliados:

  • Site institucional: Permite conhecer mais sobre a atividade da empresa, tamanho, número de empregados e local que possui sede ou filial;
  • Linkedin da empresa: Permite saber o número de empregados e os profissionais com cargos de decisão, para definição estratégica de abordagem, que pode consistir na busca de contatos em comum com aquela pessoa na mesma rede, para tentar uma indicação ou facilitar uma conversa;
  • Linkedin pessoal: Permite uma colocação no mercado, servindo de vitrine de seus serviços e qualidades profissionais;
  • Pessoas: Permite conhecer mais sobre a empresa, o momento atual e os desafios. Sempre verifique se você conhece alguém que pode ajudar você a se conectar a outras pessoas de interesse.

A ausência das estratégias mencionadas acima na geração de demanda em um escritório de advocacia, potencialmente geram:

  • Poucos clientes novos;
  • Uma carteira estagnada ou diminuindo e;
  • A existência de muitos potenciais clientes que desconhecem o escritório.

Os pontos acima citados são apenas sintomas, sendo importante identificar a causa, para tratar o problema e mudar a situação atual. Além do já exposto, referente a uma mudança de mentalidade, há outros fatores mais tangíveis que ocasionam os pontos acima citados:

  • Baixo número de visitas;
  • Propostas pouco atrativas;
  • Fidelização de clientes insuficiente;
  • Baixa taxa de recomendações e;
  • Conversão inadequada. 

Para mudar isso, precisamos ter em mente a realidade do mercado jurídico no Brasil, que é distinta do resto do mundo, uma vez que possuímos a maior proporção de advogados por habitante, sendo ao todo cerca de 1,3 milhão que exercem regularmente a profissão. Com um número tão expressivo de profissionais, não resta dúvidas que o advogado não necessita apenas de conhecimento técnico, o que já é esperado, mas de outros "soft skills", como a capacidade de gerar demanda, aprimorando a apresentação do serviço para uma maior taxa de conversão e convencimento do potencial cliente; abordagem estratégica e; demonstração clara das possíveis soluções para um problema específico, qualidades estas que pouquíssimos profissionais da área possuem.

Portanto, a geração de demanda tornou-se uma habilidade essencial para garantir não apenas a sobrevivência, mas também o crescimento de escritórios. Reconhecer a importância dessa abordagem proativa, adotar uma mentalidade empresarial e utilizar ferramentas modernas como o LinkedIn são passos fundamentais na construção de uma prática jurídica de sucesso.

Ao enfrentar os desafios da geração de demanda de maneira estratégica, os advogados podem não apenas atrair novos clientes, mas também assegurar um futuro sustentável e próspero para seus escritórios na dinâmica competitiva da advocacia moderna.

Marcelo Jacinto Andreo

Marcelo Jacinto Andreo

Advogado especialista Tributário.

Marcelo Baratella

Marcelo Baratella

Palestrante e treinador de vendas B2B. Sócio da Speedio e autor "best seller" do livro GPS das Vendas.

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