Menos judicialização, mais negociação!

De acordo com o estudo apresentado em 2024, feito pelo CNJ no chamado "Justiça em números", havia em 2023 "(...) 83,8 milhões de processos aguardavam desfecho na Justiça (...)" (CNJ, 2024). Dentre estes, o índice de conciliação, em 2023, foi de 9,1% na fase executória e 17,8% na fase de conhecimento, sendo este último ainda abaixo do percentual de 2022 (CNJ, 2024).

Ou seja, todos os dias advogados e clientes aguardam processos que perduram por anos sem uma conclusão. E, quando a sentença procedente é alcançada, inicia-se outra via crucis: a fase executória.

Neste sentido, técnicas de negociação são importantíssimas para que advogados busquem a melhor opção para seus clientes. Dentre as técnicas de negociação, surgem o BATNA, ZOPA OU WATNA.

O primeiro, "Best Alternative To a Negotiated Agreement", indica que os negociantes devem encontrar a melhor alternativa disponível para alcançar o sucesso do acordo. Por exemplo: O cliente "A" teve seu telhado quebrado por ação de terceiro. Seu prejuízo é de aproximadamente R$ 5.000,00. O causador do problema, "B", oferece o reparo do telhado e mais R$ 1.000,00 por mera deliberalidade. O advogado de "A", neste caso, deve avaliar os seguintes pontos: 1. Definir metas realistas de ganhos e perdas; 2. Evitar condições desfavoráveis; 3. Verificar se a negociação está sendo eficaz e; 4. Definir limites mínimos aceitáveis.

No exemplo de BATNA apresentado o advogado de "A" verificou que uma ação de danos materiais demoraria em média de 2 a 3 anos para conclusão e percebe que seu cliente busca, objetivamente, o reparo do telhado. Neste sentido, ao analisar os requisitos do BATNA o profissional pode orientar seu cliente a aceitar o acordo de "B", por exemplo.

A técnica ZOPA, "Zone Of Possible Agreement", é a zona possível de acordo, ou seja, a faixa de valores possível para seu sucesso. Por exemplo: o consumidor "A" foi vítima de ato que atingiu sua moral. Você advogado ingressou com ação judicial requerendo R$ 10.000,00 de indenização. O réu, "B", enviou e-mail oferecendo R$ 2.000,00. Portanto, "A" quer R$ 10.000,00 mas a jurisprudência indica R$ 5.000,00 e "B" oferece R$ 2.000,00 mas pode majorar até R$ 2.500,00. O ZOPA e a faixa entre estes valores.

Por último, o WATNA, "Worst Alternative to a Negotiated Agreement", é o resultado que nenhum advogado quer para seu cliente. Ele consiste no pior resultado que uma parte aguarda caso não logre êxito no acordo. No exemplo anterior, a pior alternativa de negociação seria aceitar o valor apresentado pela empresa, de R$ 2.000,00. Porém, o WATNA não é de todo ruim, visto que, dependendo do caso, na esfera judicial, pode gerar apenas um mero aborrecimento e não alcançar qualquer importe indenizatório.

Alguns pontos devem ser levados em consideração: (1) Conhecimento é poder quando o assunto é negociar. Tente descobrir os gostos da outra parte, busque conectar-se com todos na sala para alcançar meios de fechamento; (2) Estude técnicas de persuasão; (3) Prepare-se! Estude sobre o caso, verifique as variantes jurisprudenciais, analise os prós e contras para seu cliente e analise o real objetivo de seu cliente e da outra parte.

Portanto, é inegável que o advogado contemporâneo deve buscar mitigar os danos de seus clientes, e, dentre estes danos, está a busca por resolução apenas perante o judiciário. Sendo assim, a utilização de resolução de conflitos amigáveis ou extrajudiciais se torna o caminho para garantir para o profissional a remuneração rápida e sólida que busca e, para o seu cliente, a alegria de ver seu direito satisfeito em curto espaço de tempo.

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IBDFAM. Quem é a família poliamorista brasileira? Pesquisa traça perfil de adeptos e evidencia negligência de direitos ao poliamor no Brasil. 2020. Disponível em:https://ibdfam.org.br/noticias/7339/Quem+%C3%A9+a+fam%C3%ADlia+polia%20morista+brasileira%3F+Pesquisa+tra%C3%A7a+perfil+de+adeptos+e+evidencia+ne%20glig%C3%AAncia+de+direitos+ao+poliamor+no+Brasil. Acesso em 29 nov. 2023.

Tribunal de Justiça do Estado do Rio Grande do Sul. Justiça reconhece união poliamorosa. 2023 Disponível em: https://www.tjrs.jus.br/novo/noticia/justica-reconhece-uniao-poliamorosa/. Acesso em 29 nov. 2023.