Negociação: Use sem moderação

No ambiente das negociações diplomáticas, exige-se, no mínimo, observação acurada do que se apresenta. A consciência situacional permeia um estado normal de acontecimentos que, hoje, vem atemorizando analistas de plantão, sobretudo os brasileiros. Ocorre que, sem prévia análise ponderada, não conseguimos deduzir os fatos que se sucedem.

Desde sua campanha e subida ao poder, o presidente Trump tem causado celeuma em todas as esferas da sociedade global. Isto porque suas declarações e posicionamentos chamam atenção no sentido extremo e impensável das expectativas dos atores que se apresentam nesse tabuleiro.

No entanto, quem opera a negociação profissionalmente não se deixa atemorizar nem influenciar. O cenário se apresenta incontestavelmente com jogadas previsíveis e analisáveis do ponto de vista do estilo inconfundível do adversário em questão.

Com perfil pragmático, altamente competitivo, impulsivo, impaciente e se importando apenas com resultados mensuráveis, o presidente Trump tem um comportamento radical e agressivo, posicionando-se na régua ZOPA - Zona de Possível Acordo num extremo impensável, deixando seus adversários prostrados e em posições desconfortáveis.

Alerto aos incautos que o antídoto para adversários com esse perfil é conhecer melhor seu oponente e "jogar o jogo", que se apresenta com posturas objetivas e momentâneas, pois essa "linguagem" não contempla desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo.

Sugiro um preparo adequado aos atores que se contrapõem ao presidente Trump, haja vista que seu poder de influência é dominante e, neste caso, recomenda-se o conhecimento prévio das informações, no sentido amplo do seu significado, como moeda de troca, o que pode inclusive inverter o tal poder instalado da supremacia em dirigir e governar as ações de outrem pela imposição da obediência, do domínio e da influência.

Sentar-se à mesa com este personagem requer não só adoção dos conceitos e práticas da "negociação baseada em princípios" (URY, FISCHER, PATTON, 1985), conhecida ainda como negociação ganha-ganha, a qual visa a acordos justos e mutuamente satisfatórios; mas também conhecimento profundo das habilidades comportamentais necessárias para esses embates. A arte de (1) fazer perguntas, (2) escuta ativa, (3) empatia, (4) rapport, (5) gestão das emoções (EKMAN, 2003) é imprescindível para os que aspiram ao sucesso com resultados mensuráveis e sustentáveis.