Franquias de totens carregadores de celulares e fraude na viabilidade econômica

A reflexão apresentada neste artigo parte não apenas da análise normativa da legislação de franquias, mas também da observação empírica decorrente da atuação profissional da autora em litígios envolvendo redes estruturadas nesse formato. No contexto dessas demandas, foram examinados dados operacionais de unidades franqueadas, informações financeiras da operação e documentos fornecidos pelos próprios franqueadores e franqueados. A partir dessa análise técnica foi possível comparar as projeções comerciais utilizadas na fase de comercialização da franquia com o desempenho efetivamente observado nas unidades em funcionamento.

O sistema de franquias consolidou-se como um dos principais mecanismos de expansão empresarial no Brasil. A lógica do franchising baseia-se na replicação de um modelo de negócio previamente testado, cuja estrutura operacional e financeira permite sua reprodução em diferentes localidades com razoável previsibilidade. A legislação brasileira de franquias, atualmente disciplinada pela lei 13.966/19, foi construída sobre esse pressuposto.

Ao ingressar em uma rede de franquia, o investidor não adquire apenas um ativo ou equipamento. Ele passa a integrar um sistema empresarial estruturado, no qual se espera transferência de know-how, padronização operacional, treinamento e suporte contínuo. A decisão de investimento parte da premissa de que existe um modelo cuja viabilidade já foi demonstrada pela própria franqueadora.

Por essa razão, o regime jurídico das franquias atribui grande relevância à transparência informacional na fase pré-contratual. O franqueador (e somente ele) possui acesso privilegiado às informações sobre o funcionamento do negócio, desempenho das unidades e dificuldades operacionais da rede. O potencial franqueado decide investir com base nas informações que lhe são apresentadas neste momento.

Nos últimos anos, surgiram no mercado brasileiro modelos de microfranquia cuja estrutura econômica se distancia da lógica tradicional do franchising. Em vez da replicação de um negócio previamente consolidado, esses modelos concentram-se na comercialização de equipamentos acompanhados da projeção de geração de receita recorrente.

Entre esses formatos encontram-se franquias baseadas na instalação de totens carregadores de celulares em estabelecimentos comerciais. Os equipamentos funcionam como estação de carregamento, ponto de acesso Wi-Fi e mídia publicitária digital. O franqueado adquire o equipamento e passa a comercializar espaços publicitários exibidos na tela do dispositivo para comerciantes da região.

Durante a fase de venda da franquia são frequentemente apresentadas simulações de faturamento baseadas na venda de anúncios mensais em cada equipamento. Nessas apresentações afirma-se que cada anúncio poderia ser comercializado por aproximadamente R$ 297,00 (duzentos e noventa e sete reais) por mês e que um único equipamento comportaria cerca de 28 anunciantes ativos.

A partir dessa premissa, o faturamento potencial indicado alcançaria cerca de R$ 8.316,00 (oito mil, trezentos e dezesseis reais) mensais por equipamento instalado. E mais que isso, utilizam-se técnicas agressivas de marketing enganoso, com reuniões reservadas e apresentações de projeções de faturamento de até R$ 30 mil em 30 dias, que, pela evidente falácia, nem foram consideradas na base deste estudo, embora sejam projeções apresentadas pela franqueadora. Optou-se por analisar resultados dentro de um cenário minimamente viável. E essa projeção minimamente viável, exerce papel relevante na decisão de investimento. A expectativa de receitas nessa ordem de grandeza cria a percepção de que o modelo possui retorno e possibilidade de expansão por meio da instalação de múltiplos equipamentos. Afinal, ninguém investiria para sua própria ruína.

Quando essas projeções são comparadas com dados observados na própria rede de franqueados, a realidade econômica revela cenário substancialmente diferente. Estudos técnicos baseados em dados coletados entre franqueados indicam que a receita média observada situa-se em torno de R$970,00 (novecentos e setenta reais) mensais por equipamento instalado. Após o pagamento de royalties e tributos, o resultado operacional médio aproxima-se de R$630,00 (seiscentos e trinta reais) mensais.

A discrepância entre o faturamento indicado nas projeções comerciais e os resultados efetivamente observados nas unidades evidencia um problema central para a análise jurídica do modelo. Essa diferença não decorre apenas de variações normais de mercado. O estudo econômico, realizado em caso concreto, que analisou os dados da rede, identificou IEO - Índice de Exequibilidade Operacional de aproximadamente 0,65, valor inferior ao patamar considerado sustentável para operações desse tipo.

Esse indicador demonstra que a margem operacional da atividade é extremamente sensível a variações de receita, e a realidade operacional enfrentada por muitos franqueados reforça essa constatação.

Na prática, o operador local passa grande parte do tempo tentando comercializar anúncios junto a comerciantes da região. A atividade consiste em visitar estabelecimentos, apresentar o funcionamento do equipamento e tentar convencer, ou melhor, implorar para que empresários contratem publicidade.

Esse trabalho assume características de venda direta. O franqueado percorre diversos estabelecimentos oferecendo o serviço, porém frequentemente encontra pouca receptividade, já que empresários locais demonstram preferência por plataformas digitais de publicidade que oferecem maior alcance e métricas claras de desempenho.

Pesquisas realizadas com franqueados indicam que aproximadamente 82% dos potenciais anunciantes preferem investir em plataformas digitais como Google Ads ou Meta Ads. Como consequência, muitos operadores não conseguem formar carteira de clientes suficiente para sustentar a operação.

Todavia, um cenário assustador, revela que na prática, muitos franqueados relatam receitas mensais provenientes da venda de publicidade que não ultrapassam aproximadamente R$ 150,00 (cento e cinquenta reais), isso quando não há nenhum anúncio ativo e o retorno é zero, o que ocorre em grande parte dos casos. Isso decorre da dificuldade de encontrar anunciantes dispostos a contratar o serviço de forma recorrente.

Nesse contexto, o franqueado acaba ocupando a posição final da relação econômica. Enquanto a franqueadora já capturou o valor financeiro principal na venda do equipamento, o operador permanece tentando monetizar um serviço cuja demanda real se revela limitada ou inexistente.

A estrutura econômica do modelo ajuda a compreender essa dinâmica. Em muitos desses sistemas a principal receita da franqueadora ocorre no momento da expansão da rede, por meio da venda dos equipamentos e da cobrança de taxas de adesão.

O investimento necessário para aquisição de cada unidade pode alcançar valores próximos de R$20.000 (vinte mil reais). Além disso, os contratos costumam prever o pagamento de royalties fixos mensais.

A dimensão econômica dessa estrutura torna-se ainda mais clara quando se observam os números de expansão divulgados pela própria rede. Tomando como referência a informação de aproximadamente 960 totens instalados em diferentes regiões do país, é possível estimar o fluxo financeiro potencial gerado pelo sistema. Considerando investimento médio de cerca de R$ 20.000 (vinte mil reais) por unidade, a expansão de uma rede com esse número de equipamentos representa aproximadamente R$ 19.200.000 (dezenove milhões e duzentos mil reais) captados na fase inicial de adesão dos franqueados.

A esse valor somam-se receitas recorrentes provenientes dos royalties mensais. Considerando a cobrança de R$ 300,00 (trezentos reais) por totem, uma rede com 960 unidades gera aproximadamente R$ 288.000,00 (duzentos e oitenta e oito mil reais) por mês em royalties, o que corresponde a cerca de R$ 3.456.000 (três milhões, quatrocentos e cinquenta e seis mil reais) por ano. Aqui, compreende-se algo relevante: como o sistema de franquias pode ser utilizado de forma distorcida, levando inúmeras pessoas a prejuízos financeiros.

Em um horizonte contratual comum de cinco anos, apenas essa receita recorrente pode representar mais de R$ 17 milhões em royalties para a franqueadora. Quando se somam os valores capturados na fase inicial de adesão e as receitas recorrentes ao longo do contrato, o fluxo financeiro potencial associado a uma rede com esse número de unidades ultrapassa R$ 36 milhões, independentemente do desempenho econômico individual das operações conduzidas pelos franqueados.

Essa estrutura ajuda a compreender por que determinados modelos continuam a se expandir mesmo quando parte dos operadores relata dificuldades operacionais. A expansão da rede gera fluxo financeiro relevante para a franqueadora por meio da venda de novas unidades e da cobrança de royalties, independentemente da rentabilidade individual de cada franqueado.

A análise desses casos demonstra que a avaliação jurídica de conflitos envolvendo franquias não pode limitar-se ao exame das cláusulas contratuais isoladamente e que a análise também pode alcançar o âmbito criminal. É necessário considerar a realidade econômica do sistema, o fluxo de informações existente na fase pré-contratual e a estrutura de incentivos que orienta a expansão da rede.

O franchising permanece sendo instrumento legítimo de expansão empresarial. Sua legitimidade depende da preservação de seus fundamentos, transparência informacional, transferência efetiva de know-how e replicação de modelos economicamente sustentáveis.

Quando esses elementos deixam de estar presentes, o sistema de franquia deixa de operar como replicação empresarial e passa a assumir características de comercialização de ativos sob a aparência de fraude empresarial.