Executivo, advogado e arrematante o segredo antes do lance

Comecei minha trajetória profissional analisando spreads e balanços. Depois aprendi a ler o mercado com rigor, negociar com disciplina e tomar decisões com impacto mensurável. Passei pelo empreendedorismo, fui COO de uma startup, me tornei investidor-anjo em aceleradoras e, ao longo desse percurso, comecei a cursar Direito.

Não foi um recomeço. Foi uma sobreposição.

Cada uma dessas fases me ensinou algo que o mercado jurídico raramente discute com essa linguagem: toda operação tem um custo real, um prazo real e um risco real. E esses três elementos precisam ser calculados antes de qualquer decisão, não depois.

Foi exatamente essa mentalidade que me levou aos leilões judiciais de imóveis.

Quando comecei a estudar esse mercado ao lado da minha sócia, Marcia Pons, advogada com mais de duas décadas de experiência em leilões judiciais e estratégia patrimonial, percebi rapidamente que o principal problema desse segmento não era técnico. Era de método.

A maioria das pessoas que entra em leilão começa pelo fim. Vê o desconto na tela, calcula a diferença em relação ao preço de mercado e conclui que encontrou uma oportunidade. Esse raciocínio parece lógico. Na prática, costuma ser o início de um problema.

O leilão judicial é excelente? Sim, é o melhor mercado de multiplicação patrimonial do país. Mas ele não premia a pressa. O lucro não começa no clique. Começa quando você insere os dados reais do imóvel na calculadora: custos de desocupação, análise do processo, ITBI, comissão do leiloeiro, reforma, prazo de retenção e custo de oportunidade. É somente depois desse exercício que o desconto aparente se revela real ou ilusório.

Essa é a diferença entre caçar desconto na tela e construir lucro real através da governança jurídica e financeira.

No ambiente corporativo, isso seria chamado de due diligence. No mercado de leilões, ainda é tratado como opcional. E é justamente aí que está a vantagem de quem entra com método.

A trajetória que percorri antes do Direito me deu algo que não se aprende em sala de aula: a capacidade de ler uma operação de ponta a ponta antes de comprometer capital. Na P&G, aprendi que o preço de entrada em um mercado raramente é o fator mais relevante. O que define o resultado é a execução. No empreendedorismo, aprendi que ativo imobilizado exige gestão ativa, e que liquidez não é um detalhe, é uma estratégia.

Quando trouxe esse repertório para os leilões, junto com a base jurídica que Marcia Pons desenvolveu ao longo de décadas interpretando editais, matrículas e processos, o que emergiu foi o que chamamos de método antes do lance.

O método parte de uma premissa simples: o lucro em um leilão judicial não é decidido no momento da arrematação. É decidido antes. Na análise do edital. Na leitura do processo. Na verificação da matrícula. No levantamento de credores, intimações e débitos. Na avaliação realista da desocupação, quando necessária. No cálculo completo da operação, incluindo todos os custos visíveis e os que o entusiasmo tende a esconder.

Só depois disso faz sentido falar em lance.

Esse protocolo não nasceu de teoria. Nasceu da prática. Arrematamos imóveis com capital próprio. Gerenciamos desocupações. Acompanhamos reformas. Estruturamos saídas. Enfrentamos situações que nenhum edital descreve e que nenhum curso antecipa, porque cada ativo judicial tem uma história própria, com variáveis que só aparecem quando você está dentro da operação.

Essa dupla perspectiva, a do advogado que lê o processo e a do gestor que calcula o negócio, é o que o mercado de leilões ainda trata como raro. Para nós, é o ponto de partida.

O investidor que chega a esse mercado com capital disponível e sem esse protocolo tende a cometer o erro clássico: confundir desconto com oportunidade. Um imóvel pode parecer barato na plataforma e se revelar caro na vida real. Da mesma forma, um ativo que parece complexo pode esconder uma excelente operação para quem sabe lê-lo.

Nos próximos artigos, vamos detalhar cada etapa do método antes do lance: como auditar um edital, como calcular o custo real de uma desocupação, como estruturar a saída do ativo e como identificar os leilões que não valem o lance antes de perdê-los.

No leilão, como em qualquer mercado, o erro mais caro é o que parecia uma oportunidade.