Exclusividade na corretagem não dispensa o nexo causal

1. Introdução

A cena é comum no mercado. O dono de um estabelecimento comercial contrata um corretor, com exclusividade por 24 meses e comissão de 5% sobre o valor do negócio. O corretor apresenta um interessado, mas as tratativas fracassam. Incomodado com a condução, o vendedor pede que o profissional pare de divulgar a venda.

Semanas depois, amigos antigos da família indicam um casal que procura diretamente o vendedor. As partes negociam sozinhas e fecham a compra. O corretor só descobre a operação pelas redes sociais e, então, cobra a comissão integral.

A pergunta é objetiva: a exclusividade basta para garantir a remuneração, ainda que o corretor não tenha aproximado o comprador nem contribuído, de nenhum modo, para o negócio? Este artigo sustenta que não. A exclusividade protege o corretor contra o aproveitamento indevido do seu trabalho, mas não o transforma em credor de toda alienação ocorrida no prazo contratual.

2. A corretagem como obrigação de resultado

Pelo art. 722 do CC, o corretor se obriga a obter para o comitente um ou mais negócios, conforme as instruções recebidas. O art. 725 completa a disciplina: a remuneração é devida quando o corretor consegue o resultado previsto no contrato de mediação, ainda que o negócio depois não se efetive por arrependimento das partes (Brasil, 2002).

Daí a orientação consolidada de que a corretagem é obrigação de resultado. O STJ reafirma que a remuneração é devida quando o corretor promove a aproximação entre comprador e vendedor e obtém o resultado útil com a alienação do bem (Brasil, 2022b). Não se paga o esforço, e sim a aproximação eficaz.

Esse ponto de partida já revela que o nexo causal é o eixo da corretagem. O corretor não é remunerado por estar contratado, mas por ter produzido, com sua atuação, o encontro de vontades que resultou no negócio.

3. O que o art. 726 do CC realmente protege

O art. 726 tem duas partes. A primeira afirma que, iniciado e concluído o negócio diretamente entre as partes, nenhuma remuneração é devida ao corretor. A segunda abre a exceção: se a corretagem for ajustada por escrito com exclusividade, o corretor terá direito à remuneração integral, ainda que o negócio se realize sem a sua mediação, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade (Brasil, 2002).

A leitura literal da segunda parte é sedutora para quem cobra, e tem apoio doutrinário. Paulo Nader afirma que, realizada a operação na vigência da exclusividade, o corretor fará jus à contraprestação "independentemente de quem tenha feito a aproximação ou se esta ocorreu diretamente por iniciativa das partes". Na mesma passagem, porém, ressalva que "esse direito cessa, porém, caso o corretor descumpra a sua obrigação, revelando-se omisso, desinteressado (art. 726), ou descurando-se de seu dever de lealdade" (Nader, 2018, item 149).

O mesmo autor define a corretagem como contrato de bilateralidade condicionada: a contraprestação é obrigação do comitente, "mas condicionada à eficácia do trabalho do corretor" (Nader, 2018, item 149). A exclusividade, portanto, nunca foi um direito incondicionado. Ela pressupõe um corretor ativo, diligente e leal.

Tepedino, Konder e Bandeira partem do mesmo ponto: "Pela própria definição do tipo, só há corretagem quando houver intermediação do corretor voltada à obtenção de negócios". Admitem a remuneração por qualquer negócio no período quando a cláusula assim permitir, mas advertem que a exclusividade não pode "sacrificar, indefinidamente, a livre-iniciativa do cliente" (Tepedino; Konder; Bandeira, 2020, cap. IX, item 8).

Mais do que isso, o art. 726 precisa ser lido em conjunto com os dispositivos vizinhos. O art. 727 trata do comitente que dispensa o corretor e só garante a comissão se o negócio posterior se realizar "como fruto da sua mediação", ou, encerrado o prazo, "por efeito dos trabalhos do corretor" (Brasil, 2002). O sistema inteiro é causal. Seria incoerente que a lei exigisse nexo entre trabalho e resultado em todas as hipóteses e o dispensasse por completo justamente na exclusividade.

A finalidade da regra confirma essa leitura. A exclusividade existe para impedir que o comitente se aproveite da divulgação, da carteira de clientes e das tratativas do corretor e, depois, feche o negócio "por fora" para economizar a comissão. A expressão "ainda que realizado o negócio sem a sua mediação" dirige-se a esse cenário: o corretor não precisa estar presente no fechamento, nem ter conduzido a etapa final, para ser remunerado pelo resultado que ajudou a construir.

Diferente é o caso em que o comprador surge de relações pessoais preexistentes do vendedor, sem qualquer contato com a divulgação, a rede ou o trabalho do corretor. Aí não há desvio a coibir, porque não há trabalho alheio a ser aproveitado.

Foi exatamente o que reconheceu o STJ no AgInt no AREsp 2.072.274/DF. A Corte de origem concluíra que a venda se concretizou por diligência do proprietário, sem que as partes tivessem sido apresentadas ou aproximadas pelo corretor. A quarta turma manteve o resultado:

A cláusula de exclusividade, por si só, não garante o pagamento da comissão de corretagem, haja vista que a obrigação do corretor é de resultado, e não de meio (Brasil, 2022a).

É certo que o recurso esbarrou nas súmulas 5 e 7 do STJ, de modo que o julgado não elimina a força da exclusividade nem cria regra abstrata contra ela. Mas a ementa deixa claro que a exclusividade não suprime a natureza de resultado da corretagem. Ela reforça a posição do corretor; não substitui a causa da remuneração.

4. A corrente contrária e seus limites

A tese não é pacífica, e é preciso enfrentá-la. Para Tartuce, ajustada a exclusividade por escrito, o corretor tem direito à remuneração integral ainda que o negócio se realize sem a sua mediação. Inércia e ociosidade seriam "conceitos indeterminados que devem ser analisados de acordo com o caso concreto", e "o ônus de sua prova cabe a quem as alega" (Tartuce, 2017, item 14.4). No mesmo sentido, o CC interpretado afirma que, obtido o negócio, cabe ao corretor a remuneração integral, "mesmo que não tenha ele concorrido para sua celebração" (Tepedino; Barboza; Moraes, 2012, p. 515).

O TJ/SP segue essa linha em julgados recentes. Mas o exame do inteiro teor revela fatos bem diferentes da hipótese aqui tratada.

No primeiro caso, o vendedor alienou o imóvel por conta própria e denunciou o contrato "no dia imediatamente seguinte à alienação sem mediação do autor, evidenciando clara tentativa de esquiva ao pagamento da comissão" (São Paulo, 2025). É o desvio clássico que o art. 726 pretende coibir.

No segundo, os autos demonstravam "a atuação concreta, mas sem sucesso" da corretora. Ainda assim, a comissão foi fixada em metade do valor contratado, "tendo em vista, sobretudo, que a autora não realizou efetivamente a aproximação entre os réus e a compradora" (São Paulo, 2020). Ou seja: mesmo a corrente literal modula a remuneração quando falta o nexo causal.

Essa corrente tem um mérito: leva a sério o pacto escrito e impede que o comitente esvazie a exclusividade com a simples alegação de que encontrou o comprador sozinho. Seu limite está em transformar uma presunção em regra absoluta. Se nenhuma prova da origem autônoma do comprador fosse admitida, a ressalva da inércia e da ociosidade perderia sentido, e o art. 726 se descolaria dos arts. 722, 725 e 727.

A reforma do CC em tramitação não encerra o debate. O PL 4/25 (Brasil, 2025) mantém a estrutura do art. 726, troca "mediação" por "atuação" e acrescenta dois parágrafos:

§ 1º A exclusividade deverá ser prevista por escrito e por tempo determinado. § 2º Na falta de previsão expressa quanto ao tempo da exclusividade, esta será de cinco anos (JUSTO, 2025).

A troca de palavras pode ser lida como reforço da leitura literal. Mas o projeto preserva a ressalva da inércia e da ociosidade e incorpora ao art. 725 a noção de resultado útil. A causalidade continua no centro do sistema. O relatório da Subcomissão de Contratos da Comissão de Juristas apoiou a exigência de prazo na lição de Marco Aurélio Bezerra de Melo, para quem "não é razoável que o dono do negócio fique indefinidamente vinculado a determinado corretor, ainda que este não tenha logrado intermediar com efetividade o contrato" (Melo, 2019, p. 732 apud Brasil, 2023).

5. Inércia, ociosidade e o dever de diligência

Ainda que se adote a leitura mais favorável ao corretor, a própria lei afasta a comissão quando há inércia ou ociosidade. Esses conceitos devem ser lidos à luz do art. 723, parágrafo único, do CC, que obriga o corretor a executar a mediação com diligência e prudência e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento do negócio (Brasil, 2002).

Venosa extrai daí a consequência decisiva para a hipótese em exame. Para ele, "não pode ser beneficiado pela exclusividade o corretor que se mantém inerte ou ocioso, isto é, não busca a aproximação útil que a cláusula de exclusividade lhe impôs". E conclui:

Nessa premissa, não pode ele ser premiado com o pagamento de comissão, se o dono do negócio resolveu, ele mesmo, por conta própria ou de terceiros, tomar a iniciativa e concluir o negócio (Venosa, 2017, item 32.3).

O autor acrescenta que a matéria "desloca-se para a prova" e que importa examinar a conduta das partes e a correspondência trocada entre elas (Venosa, 2017, item 32.3). O CC interpretado vai na mesma direção: demonstrada a desídia, "o legislador retira-lhe o direito à remuneração se o contrato foi realizado sem a sua interferência, mesmo diante da cláusula de exclusividade" (Tepedino; Barboza; Moraes, 2012, p. 515).

O TJ/ES já negou a remuneração integral, apesar de exclusividade escrita, porque o corretor, durante longo período, não demonstrou atividade apta a promover a venda, enquanto o próprio comitente, após assumir a comercialização, vendeu em pouco tempo. Para a 1ª câmara Cível, descumpridas as obrigações pelo corretor, "cessa o seu direito à remuneração, conforme previsão legal contida no art. 726, do CC" (Espírito Santo, 2016).

A diligência também se mede pela qualidade da atuação, e não apenas pela quantidade de contatos. O STJ afastou a comissão em caso de desistência motivada por circunstância relevante que o corretor deveria ter informado, ao harmonizar o art. 725 com o dever de diligência do art. 723 e com o direito à informação do art. 6º do CDC (Brasil, 2017).

Na hipótese da introdução, dois fatos merecem atenção. Primeiro, a única aproximação feita pelo corretor fracassou sem resultado útil. Segundo, depois disso, ele deixou de atuar e não teve qualquer participação na venda posterior. O período decisivo, aquele em que o comprador surgiu e o negócio se formou, transcorreu sem trabalho do corretor. Exigir comissão nesse cenário é remunerar a mera vigência do contrato.

6. O que ensina o direito comparado

Em Portugal, a lei 15/13 enfrenta o tema de modo expresso. A regra é que a remuneração da mediadora é devida com a conclusão e perfeição do negócio visado "pelo exercício da mediação". A exclusividade só amplia esse direito para o caso em que o negócio "não se concretize por causa imputável ao cliente" (Portugal, 2013, art. 19).

A doutrina portuguesa explica a lógica do sistema. Higina Castelo afirma que o direito à remuneração exige, além da conclusão do contrato visado, "a verificação de um nexo entre a atividade da mediadora e o contrato a final celebrado", necessidade "incansavelmente lembrada pela doutrina e pela jurisprudência" (Castelo, 2016, p. 10). E acrescenta que, com a exclusividade, a mediadora "está sempre obrigada à prestação" (Castelo, 2016, p. 5).

A autora enfrenta exatamente o caso do comprador que procura o vendedor por conta própria. Registra que a jurisprudência portuguesa oscila entre duas soluções, ambas favoráveis ao cliente, e observa:

Ainda não vi decisões nacionais no sentido de o cliente ter sempre de remunerar a mediadora exclusiva, mesmo que celebre o contrato com alguém que o procurou de forma independente e espontânea (Castelo, 2016, p. 15).

Para ela, a cláusula que reserva ao mediador o direito de promover o negócio deve, salvo acordo claro em outro sentido, restringir-se ao afastamento da concorrência, "não podendo ver-se como tal a iniciativa do próprio cliente". A leitura mais ampla "contende com as normas dimanadas do princípio da autonomia privada" e, por isso, "carece de uma indicação clara das partes nesse sentido" (Castelo, 2016, p. 16). A ressalva é de boa-fé: o cliente deve informar a mediadora e assegurar-se de que o comprador não chegou até ele graças ao trabalho dela.

Na mesma linha, o Tribunal da Relação de Lisboa afirma que a regra da exclusividade "visa impedir o aproveitamento abusivo do trabalho, previsivelmente mais intenso, da mediadora" (Portugal, 2025). O Tribunal da Relação de Guimarães admite na exclusividade uma presunção de que "a actividade da mediadora contribuiu para a aproximação entre comitente e terceiros" (Portugal, 2021). Presunção, e não ficção: exatamente a leitura que aqui se propõe para o art. 726.

Na Itália, o art. 1755 do Codice Civile é ainda mais direto: o mediador tem direito à provisão se o negócio for concluído "per effetto del suo intervento", isto é, por efeito da sua intervenção (ITÁLIA, 1942). A Corte di Cassazione, além disso, qualificou como vexatória a cláusula que impõe pena equivalente à provisão inteira, por ser manifestamente desproporcional (Finocchiaro, 2022).

Os dois modelos convergem: a exclusividade reforça a posição do intermediário e alivia seu ônus probatório, mas não o remunera por negócio que nada deve ao seu trabalho.

7. Exclusividade absoluta: O argumento mais forte do corretor

Resta o argumento mais sério em favor do corretor. Muitos contratos não se limitam a afastar outros corretores: proíbem o próprio proprietário de tratar "direta ou indiretamente" da venda. Higina Castelo admite que, nessa exclusividade absoluta, se o cliente descumpre a cláusula e vende a pessoa que ele mesmo encontrou, a cláusula "permite que se prescinda do estabelecimento do nexo causal" (Castelo, 2016, p. 13).

O argumento, porém, tem três limites. O primeiro é interpretativo. A própria autora exige indicação clara das partes para que a cláusula alcance a iniciativa do cliente (Castelo, 2016, p. 16). No Brasil, a interpretação deve observar a boa-fé e a função econômica do negócio (arts. 113 e 422 do CC). Se o instrumento vincula a comissão ao "valor pelo qual a transação for fechada", a remuneração se liga ao resultado da corretagem. Quando o modelo é elaborado pelo corretor, cláusulas ambíguas ou contraditórias se interpretam em favor do aderente (art. 423 do CC).

O segundo limite é fático. Proibir que o vendedor procure compradores não é o mesmo que impedi-lo de ouvir quem o procura espontaneamente, por relações pessoais preexistentes. A primeira conduta concorre com o corretor; a segunda não usurpa trabalho algum.

O terceiro limite é decisivo. Na fundamentação da autora, o pagamento nesse cenário decorre do incumprimento da cláusula pelo cliente, e não da corretagem bem-sucedida (Castelo, 2016, p. 13). Se é assim, a remuneração integral deixa de ser contraprestação e passa a funcionar como sanção. Nessa função, ela se aproxima da cláusula penal e atrai o art. 413 do CC, que impõe ao juiz reduzir equitativamente a penalidade manifestamente excessiva, considerada a natureza e a finalidade do negócio (Brasil, 2002). A experiência italiana e a própria redução à metade feita pelo TJ/SP (São Paulo, 2020) reforçam a conclusão: cobrar 5% do preço de uma venda que o corretor sequer conhecia é desproporcional por definição.

8. Ônus da prova e critérios práticos

A leitura aqui proposta não ignora a exclusividade. Ela a trata como presunção relativa de causalidade. Ao corretor basta provar o contrato escrito com exclusividade, sua vigência e a conclusão do negócio no período. Ao comitente cabe o fato impeditivo (art. 373, II, do Código de Processo Civil): a origem autônoma do comprador, sem qualquer contato com o trabalho do corretor, ou a inércia e a ociosidade do profissional. A posição é compatível com a doutrina que atribui ao comitente o ônus de provar a inércia (TARTUCE, 2017, item 14.4): o que se acrescenta é que a origem autônoma do comprador também é fato impeditivo, que o comitente pode provar.

Na prática, alguns elementos costumam ser decisivos:

1. A origem documentada do comprador, como mensagens, indicações de terceiros e datas que mostrem relação anterior ou independente da divulgação feita pelo corretor;
2. O desconhecimento do corretor sobre o negócio, especialmente quando ele próprio admite que só soube da venda depois de concluída;
3. O histórico de atuação, com a demonstração de que as aproximações feitas por ele não geraram resultado útil e de que não houve atividade relevante no período em que o negócio se formou;
4. A comunicação formal do comitente, pedindo a suspensão da divulgação ou encerrando a relação, com a respectiva data.

Em sentido inverso, a comissão será devida quando houver indício de desvio: comprador que conheceu o bem pela divulgação do corretor, interessado apresentado por ele e retomado depois pelo vendedor ou negócio fechado logo após a dispensa para escapar da remuneração. É contra essas condutas que o art. 726 se volta.

9. Considerações finais

A cláusula de exclusividade é legítima e útil. Ela dá ao corretor segurança para investir tempo e recursos na venda e protege seu trabalho contra o comitente desleal. Mas sua função é proteger o resultado da corretagem, e não criar um direito à comissão desvinculado de qualquer resultado.

Lido em conjunto com os arts. 722, 723, 725 e 727 do CC, o art. 726 não dispensa o nexo causal. Ele apenas dispensa a presença do corretor no fechamento de um negócio que, de algum modo, deriva do seu trabalho. Quando o comprador nasce exclusivamente da rede pessoal do vendedor, e o corretor nem sabia da operação, a exclusividade não basta. Como já decidiu o STJ, ela, por si só, não garante a comissão.

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