Terça-feira, 15 de outubro de 2019

ISSN 1983-392X

Marketing Jurídico

por Alexandre Motta

Parcerias na advocacia

sexta-feira, 24 de maio de 2019

Nosso amigo Marcos Paez pergunta:

"Alexandre, se fala muito sobre parcerias na advocacia, mas já tentei fazer diversas e nunca deu resultado. O que pode estar dando errado?

Marcos, obrigado pela pergunta. Uma das ferramentas mais interessantes no marketing jurídico são as parcerias (Parcerias Complementares, como costumo chamar), mas, como você mesmo posiciona, muitas vezes não dão certo. Coloco abaixo alguns dos motivos que percebo como impactantes para o insucesso.

Parceria não é trampolim:

Este, ao meu ver, é primeiro ponto para que uma parceria não siga avante e, infelizmente, é o que mais acontece. Existe um conceito de "usar" uma suposta parceria para se catapultar a um resultado, muitas vezes exercendo um grande egoísmo unilateral. De tempos em tempos sou abordado por um profissional que quer fazer algum tipo de coligação parceira mas, em poucos minutos, percebo que ele está pensando nele e não na parceria. Ele projeta no colega um meio ao qual poderá chegar a algum tipo de resultado, sem ter pensado muito no que isso representa para o outro lado. É geralmente aquele cara que chega e fala "poderíamos usar o seu mailing para...", "poderíamos abordar seus contatos e...", "poderíamos usar sua estrutura e...". Eu digo "OK, vamos fazer tudo isso, mas e a sua parte nesse negócio? E o seu mailing? E os seus contatos? E a sua estrutura?". Parceria é casamento, cada um deveria contribuir com metade.

Fica aqui então a primeira dica para uma parceria de sucesso: primeiro tenha uma proposta real de resultado para seu prospect parceiro e não para você. É muito mais fácil conectar-se se você sabe exatamente como pode ajudar o outro lado. Sem egoísmo nos negócios, mais negócios perenes.

Falta de reciprocidade

Parece existir um gama incrível de profissionais que não se importam, não tem um "desconfiômetro" afinado ou não tem a necessidade de ser solidários ou recíprocos com um parceiro. Perdi as contas dos "parceiros" (note-se as aspas) para os quais eu já abri caminhos (com indicações de clientes, oportunidades de palestras, aparições no meu programa de entrevistas ou até indicações de outros parceiros) que sequer pensaram duas vezes em ser recíproco para o outro lado. Esse é o tipo de profissional que sequer consegue curtir uma publicação nas redes sociais do amigo, mas que quando encontrado, reafirma categoricamente que existe uma grande parceria entre vocês. Esse é, portanto, o tipo de parceiro que você não quer ter em sua base, e sendo essa a situação, passe para um novo. Existe uma quantidade grande de outros profissionais que fazem questão de valorizar sua parceria da maneira correta sendo recíproco nas oportunidades. Eu já passei.

Foco somatório

Vejo a palavra parceria sendo usada de uma maneira constante. Em qualquer encontro alguém fala "poderíamos fazer uma parceria", mas a verdade é que, para se dar certo, o projeto precisa ser entendido e verificado para se saber se existe um foco adequado e integração entre as partes. A expertise dos dois lados somam ou se complementam para o objetivo da parceria? Essa deveria ser a primeira pergunta, antes da formalização de qualquer ação conjunta.

Falta de entusiasmo na operação

As coisas não acontecem do dia pra noite. Não é porque você se aliou a um novo parceiro que as coisas magicamente vão acontecer. Entenda que, mesmo mais fortes em conjunto, ainda deverá existir um esforço grande por todas as partes para que isso dê certo. Isso implica em constantemente tentar gerar oportunidades para os parceiros e para a parceria. Veja que eu usei as palavras separadas. Seguindo o ensinamento do primeiro item onde entendemos que ser egoísta é um tiro no coração da parceria, usei a expressão "gerar oportunidades para parceiros", mesmo se isso não implique gerar oportunidades imediatas para você. O ideal é pensar no parceiro como uma pessoa que gostaríamos de ajudar, independentemente de qualquer coisa. Isso é parceria. E adivinhe: se as duas partes pensam desta maneira, o que temos nas mãos? Uma parceria de sucesso.

Parceiros bons são difíceis de encontrar e parcerias rentáveis são difíceis de operacionalizar, mas se executadas da maneira correta, com bom senso e sem egoísmo dos dois lados, são extremamente interessantes de serem implementadas no cotidiano do escritório ou carreira.

Espero ter ajudado.

Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar.

Bom crescimento!

Alexandre Motta

Alexandre Motta é consultor e sócio diretor do Grupo Inrise. Com formação e pós-graduação em marketing pela ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing), atuou durante cinco anos em escritório jurídico como responsável pela área de desenvolvimento de negócios e comunicação com clientes. É palestrante oficializado pela OAB (tendo recebido inclusive a Medalha do Mérito Jurídico), escreve artigos de relevância para o mercado atual e é autor dos livros "Marketing Jurídico – Os Dois Lados da Moeda" e "O Guia Definitivo do Marketing Jurídico". Apresenta também o programa de entrevistas Conversa Legal, focado na interatividade dos profissionais do setor jurídico. Desde 2002 mantém, através de sua consultoria, uma clientela de inúmeros escritórios jurídicos sob sua responsabilidade de atuação e crescimento em marketing ético.