Há uma aparente contradição na relação que mantemos com o seguro. Embora todos estejamos expostos a acontecimentos capazes de comprometer o patrimônio, a renda e a continuidade de atividades profissionais ou empresariais, nem sempre demonstramos disposição para nos proteger contra suas consequências. Reconhecemos a existência dos riscos, mas frequentemente nos comportamos como se eles pertencessem à realidade dos outros.
A contradição chama ainda mais atenção quando se considera a lógica econômica da operação. Mediante o pagamento de um preço conhecido, o segurado obtém proteção contra as consequências de eventos futuros e incertos que podem representar perdas muito superiores ao custo da garantia. Se nossas escolhas fossem determinadas apenas pela comparação entre probabilidades, perdas potenciais e preços, a contratação de seguros teria presença mais consistente no planejamento de pessoas e empresas. A experiência, contudo, revela um comportamento menos linear.
É nesse descompasso que a economia comportamental oferece uma contribuição particularmente interessante. A partir dos estudos de Daniel Kahneman e Amos Tversky1, tornou-se mais evidente que as decisões tomadas em condições de risco e incerteza não obedecem exclusivamente ao cálculo racional de probabilidades. Aversão às perdas, referências pessoais, emoções e a própria forma de apresentar as alternativas interferem na maneira como avaliamos nossas escolhas. Aplicadas ao setor de seguros, essas contribuições integram o campo conhecido como “behavioral insurance”.
A literatura sobre demanda por seguros, como mostram Anne Corcos, Claude Montmarquette e François Pannequin2, passou a investigar não apenas quanto um indivíduo estaria disposto a pagar por determinada redução de risco, mas também por que ele pode subestimar ameaças relevantes, interpretar de modo distorcido probabilidades ou desconfiar da proteção oferecida. Francisco Pitthan e Kristof De Witte3 também relacionam o subseguro a vieses cognitivos, limitações de compreensão financeira e formas estreitas de enquadrar uma decisão. O resultado é uma advertência simples, qual seja, a existência objetiva de uma exposição não assegura que ela será percebida como importante.
Isso é particularmente visível nos riscos de baixa frequência e alta severidade. Um incêndio, uma incapacidade permanente, uma condenação por responsabilidade civil ou uma interrupção prolongada das atividades empresariais podem ser financeiramente devastadores, embora pareçam psicologicamente remotos. A ausência de experiências anteriores semelhantes frequentemente reforça a impressão de que a perda não ocorrerá. O preço do seguro, por sua vez, é concreto e presente, ao passo que o evento danoso permanece hipotético. Essa assimetria favorece a postergação da contratação e, não raramente, a escolha de limites de garantia insuficientes.
Convém, porém, não confundir fatores comportamentais com uma explicação completa para a desproteção. Restrições de renda, custo dos produtos, dificuldades de distribuição, inadequação das coberturas disponíveis e experiências negativas com o mercado também limitam a demanda. A economia comportamental não substitui essas causas econômicas e institucionais, mas ajuda a compreender por que, mesmo quando existe capacidade financeira e oferta de proteção, a contratação pode não ocorrer.
O seguro apresenta, além disso, uma peculiaridade que intensifica o problema da percepção. Seu valor jurídico não depende da ocorrência do sinistro, mas a utilidade econômica da garantia costuma tornar-se mais visível justamente quando o evento indesejado acontece. Durante a vigência, a seguradora assume a obrigação de proteção nos limites convencionados, ainda assim, quando não há sinistro, o segurado pode sentir que pagou sem receber algo em troca. Trata-se de percepção compreensível sob o ponto de vista psicológico, embora não corresponda à estrutura jurídica do contrato.
A doutrina brasileira oferece uma base importante para esclarecer essa distinção. Ao sistematizarem o Direito dos Seguros como disciplina que envolve a gestão jurídica de riscos e a estrutura da relação securitária, Bruno Miragem e Luiza Petersen4 permitem situar a garantia no centro da operação, sem reduzi-la ao desembolso de uma indenização. A proteção não surge apenas quando se materializa a perda, ao contrário, ela integra a relação contratual enquanto o risco permanece garantido. O desafio da comunicação está em fazer com que essa realidade seja percebida também por quem paga o preço do seguro.
Isso exige mais do que publicidade baseada em histórias de grandes indenizações. É possível tornar compreensíveis as consequências patrimoniais de um evento, explicitar o alcance dos limites contratados e demonstrar o significado prático das franquias. Dizer que determinado sinistro possui probabilidade anual de 1% é informar um dado, ao passo que mostrar como seus efeitos poderiam comprometer a continuidade de uma empresa ou a renda de uma família é ajudar o destinatário a avaliar o que esse dado representa. A diferença não está em provocar medo, mas em dar contexto à decisão.
A forma de apresentação importa. Eric Johnson, John Hershey, Jacqueline Meszaros e Howard Kunreuther5 demonstraram, em estudos sobre enquadramento e decisões securitárias, que alternativas economicamente próximas podem suscitar respostas diferentes conforme sejam descritas. Considere-se uma franquia de R$ 10 mil que, apresentada isoladamente, tende a chamar atenção apenas para a parcela suportada pelo segurado. Por sua vez, inserida em um exemplo de perda coberta de R$ 500 mil, permite visualizar a distribuição econômica do prejuízo, sempre observados os limites, exclusões e demais condições contratuais. A informação jurídica não muda, mas sua compreensão pode alterar substancialmente.
Uma boa experiência de contratação, portanto, não deveria exigir do consumidor domínio prévio da técnica securitária. Deveria permitir que ele reconhecesse quais eventos deseja proteger, a magnitude de uma possível perda, a parcela que pode suportar e o montante que pretende transferir. Ao mesmo tempo, simplificação não significa ocultação. Coberturas, exclusões, franquias e deveres contratuais são essenciais para a adequada delimitação dos riscos, de tal forma que o que merece revisão é a maneira de organizar e comunicar essas informações.
Esse debate encontra especial pertinência na lei 15.040/24. O art. 48 exige que o proponente seja cientificado antecipadamente do conteúdo contratual, e seu § 1º determina que as disposições sobre perda de direitos, exclusões, obrigações e restrições sejam redigidas de forma clara, compreensível e destacada, sob pena de nulidade. A escolha da palavra “compreensível” é significativa. Isto porque, a disponibilização formal de uma cláusula não resolve, por si só, todas as dificuldades de sua comunicação. Não transforma a seguradora em garantidora da compreensão subjetiva de cada pessoa, mas reforça a exigência de uma apresentação objetivamente apta a transmitir o conteúdo da proteção.
Na mesma direção, a reflexão de Gustavo Tepedino6 sobre a evolução da autonomia privada e a interpretação dos contratos destaca a relevância da boa-fé objetiva, da função social e de valores que ultrapassam a simples higidez formal da declaração de vontade. Transposta, com as devidas cautelas, para a contratação securitária, essa perspectiva convida a olhar não apenas para o documento assinado ou disponibilizado, mas para a qualidade da informação e a coerência das condutas que cercam a formação e a execução da relação. A ciência comportamental pode colaborar com esse esforço ao identificar obstáculos concretos à compreensão.
A lei 15.040/24 também prevê, no art. 56, que o contrato de seguro seja interpretado e executado segundo a boa-fé. Há, portanto, espaço para pensar a confiança como elemento relevante ao longo de toda a relação, da oferta à regulação do sinistro. Não se trata de diluir os limites da garantia nem de afastar critérios técnicos de subscrição, mas sim de reconhecer que a credibilidade da promessa contratual influencia a decisão de adquiri-la.
A confiança, aliás, ocupa posição essencial na demanda por seguros. Richard Peter e Jie Ying7 investigaram os efeitos da incerteza quanto ao futuro cumprimento da obrigação pela seguradora e demonstraram que a aversão à ambiguidade pode reduzir a procura por cobertura. Quem contrata avalia não somente a probabilidade do evento contra o qual deseja se proteger, mas também se o mecanismo de transferência de risco funcionará de maneira previsível quando necessário. Por isso, a experiência de sinistro alcança pessoas que sequer participaram daquele contrato, ou seja, decisões pouco claras e procedimentos difíceis de compreender podem repercutir sobre a reputação do instituto securitário.
Sob essa perspectiva, a regulação e a liquidação de sinistros não representam apenas a etapa final de um contrato. Também influenciam a disposição futura para contratar. Explicações adequadas, critérios estáveis, comunicação tempestiva e transparência quanto às razões de acolhimento ou recusa de uma pretensão ajudam a reduzir o espaço para desconfiança. A segurança jurídica e a qualidade operacional, longe de objetivos concorrentes, podem reforçar-se mutuamente.
O desenvolvimento da cultura securitária depende igualmente da atuação dos distribuidores e do órgão regulador. Produtos excessivamente complexos, comparações pouco inteligíveis e jornadas de contratação sobrecarregadas por informação sem hierarquia elevam o esforço necessário à escolha. Ferramentas que permitam comparar diferentes limites, visualizar exposições econômicas e compreender o efeito de franquias podem tornar a decisão mais consciente. Para o regulador, o desafio consiste em favorecer informação útil, concorrência e inovação responsável sem enfraquecer a proteção jurídica do contratante.
Há, contudo, um limite ético indispensável. Conhecer vieses cognitivos não autoriza explorá-los para induzir contratações desnecessárias, ampliar artificialmente a sensação de perigo ou esconder restrições relevantes. A arquitetura da escolha deve servir à autonomia, não substituí-la. Essa distinção torna-se ainda mais importante diante do uso de inteligência artificial, personalização de ofertas e análise de dados comportamentais. O avanço tecnológico só contribuirá para a inclusão securitária se facilitar escolhas adequadas às necessidades reais do interessado.
A ampliação da contratação de seguros não se resume, assim, a aperfeiçoar técnicas de venda. Exige compreender como pessoas e empresas enxergam suas próprias vulnerabilidades, como interpretam o custo de protegê-las e em que medida confiam no instrumento oferecido. A mutualidade, a capacidade de gestão dos riscos e a estabilidade do sistema dependem de fundamentos técnicos sólidos e, ainda, sua aproximação com a sociedade também depende de linguagem, experiência e credibilidade.
Enfim, perguntar por que ainda contratamos pouco seguro talvez conduza a uma questão anterior. Por que é tão difícil reconhecer o valor de uma proteção antes que a perda aconteça? O “behavioral insurance” não oferece uma resposta única, mas evidencia que a distância entre o risco existente e o risco percebido merece atenção tão séria quanto a precificação, a subscrição e a regulação. Aproximar essas dimensões pode ser um caminho relevante para que o seguro deixe de ser lembrado apenas depois do sinistro e passe a ocupar, com maior naturalidade, o lugar que lhe cabe nas decisões de proteção patrimonial e pessoal.
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Referências bibliográficas
BRASIL. Lei nº 15.040, de 9 de dezembro de 2024. Dispõe sobre normas de seguro privado.
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PITTHAN, Francisco; DE WITTE, Kristof. Puzzles of Insurance Demand and Its Biases: A Survey on the Role of Behavioural Biases and Financial Literacy on Insurance Demand. Journal of Behavioral and Experimental Finance, v. 30, 100471, 2021.
TEPEDINO, Gustavo. O papel da vontade na interpretação dos contratos. Revista Interdisciplinar do Direito, v. 16, n. 1, 2018.
1 KAHNEMAN, Daniel; TVERSKY, Amos. Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, v. 47, n. 2, p. 263-292, 1979.
2 CORCOS, Anne; MONTMARQUETTE, Claude; PANNEQUIN, François. How the Demand for Insurance Became Behavioral. Journal of Economic Behavior & Organization, v. 180, p. 590-595, 2020.
3 PITTHAN, Francisco; DE WITTE, Kristof. Puzzles of Insurance Demand and Its Biases: A Survey on the Role of Behavioural Biases and Financial Literacy on Insurance Demand. Journal of Behavioral and Experimental Finance, v. 30, 100471, 2021.
4 MIRAGEM, Bruno; PETERSEN, Luiza. Direito dos seguros. 2. ed. Rio de Janeiro: Forense, 2024, p. 133 e ss
5 JOHNSON, Eric J.; HERSHEY, John; MESZAROS, Jacqueline; KUNREUTHER, Howard. Framing, Probability Distortions, and Insurance Decisions. Journal of Risk and Uncertainty, v. 7, p. 35-51, 1993.
6 TEPEDINO, Gustavo. O papel da vontade na interpretação dos contratos. Revista Interdisciplinar do Direito, v. 16, n. 1, p. 173-189, 2018, p. 179.
7 PETER, Richard; YING, Jie. Do You Trust Your Insurer? Ambiguity About Contract Nonperformance and Optimal Insurance Demand. Journal of Economic Behavior & Organization, v. 180, p. 938-954, 2020.