Introdução
O sistema de franquias se consolidou como relevante estratégia de expansão empresarial ao permitir a replicação de marcas, métodos operacionais e modelos de negócio já desenvolvidos. Para o candidato a franqueado, a adesão a uma rede estruturada costuma representar acesso a know-how, suporte e informações que não estariam disponíveis com a mesma intensidade em um empreendimento iniciado do zero. Essa circunstância, embora reduza determinadas incertezas, não elimina o risco inerente à atividade empresarial.
É na fase pré-contratual que se concentra parte significativa das informações utilizadas para a decisão de investimento. Além da COF - Circular de Oferta de Franquia, podem ser apresentados planos de negócio, estudos de mercado, estimativas de faturamento, indicadores de rentabilidade, prazos de retorno do capital e dados de desempenho de outras unidades da rede. Em muitos casos, esses elementos têm peso relevante na formação da vontade do candidato.
A questão jurídica não está, portanto, em saber se toda projeção frustrada gera responsabilidade. A franquia não constitui garantia de sucesso econômico, e a lei 13.966/19 afasta expressamente a caracterização de relação de consumo entre franqueador e franqueado. O ponto central é outro: em que momento uma estimativa comercial deixa de representar cenário possível e passa a configurar informação inadequada, promessa ou garantia capaz de comprometer a liberdade de decisão do franqueado e, comprovados os demais requisitos, gerar consequências jurídicas?
A resposta exige conciliar dois vetores. De um lado, o franqueado assume os riscos próprios da empresa, inclusive aqueles decorrentes da gestão, da localização, da concorrência, do comportamento do consumidor e das condições econômicas. De outro, o franqueador deve observar os deveres de lealdade, informação e transparência decorrentes da boa-fé objetiva, especialmente porque detém conhecimento qualificado sobre a rede e sobre os dados utilizados para apresentar o potencial econômico do negócio.
Este artigo examina essa fronteira a partir da lei 13.966/19, dos arts. 113 e 422 do CC e da jurisprudência, com foco nas hipóteses em que projeções de faturamento e rentabilidade podem ultrapassar o campo do risco empresarial e justificar anulação, resolução contratual, restituições ou indenização, conforme as circunstâncias concretas.
A fase pré-contratual e o dever de informação nas franquias
A formação de um contrato de franquia é precedida por intensa troca de informações. O candidato procura compreender a estrutura da rede, os investimentos necessários, as obrigações operacionais, os custos recorrentes e as perspectivas de desempenho. O franqueador, por sua vez, apresenta o sistema de negócio, os padrões que deverão ser observados e os elementos necessários à avaliação da oportunidade empresarial.
Embora o contrato ainda não tenha sido celebrado, as tratativas não se desenvolvem em um espaço juridicamente neutro. A boa-fé objetiva atua desde a formação do vínculo obrigacional e impõe padrões de lealdade e cooperação compatíveis com a confiança despertada entre as partes. Nos contratos empresariais, isso não elimina o dever de diligência de quem investe, mas exige que as informações disponibilizadas pela contraparte sejam prestadas de forma íntegra, coerente e compatível com a realidade conhecida.
A lei 13.966/19 concretiza parte relevante desse dever por meio da COF. O art. 2º determina que a COF seja redigida em língua portuguesa, de forma objetiva e acessível, e contenha um conjunto extenso de informações obrigatórias, entre elas o histórico do negócio, demonstrações financeiras da franqueadora, ações judiciais relevantes, descrição da franquia, investimento inicial estimado, taxas, relação de franqueados e ex-franqueados, política territorial, fornecedores indicados, suporte oferecido, situação da marca, modelo contratual e penalidades.
A COF deve ser entregue ao candidato com antecedência mínima de dez dias da assinatura do contrato ou pré-contrato ou do pagamento de qualquer taxa ao franqueador ou a pessoa a ele ligada. O descumprimento desse prazo pode autorizar, conforme o caso, a arguição de anulabilidade ou nulidade, além da restituição das quantias pagas a título de filiação ou royalties, corrigidas monetariamente. O art. 4º estende a mesma sanção às hipóteses de omissão de informações exigidas por lei ou de veiculação de informações falsas na COF, sem prejuízo das sanções penais cabíveis.
É importante, contudo, separar o conteúdo obrigatório da COF das informações comerciais que o franqueador decide acrescentar ao processo de venda. A lei 13.966/19 não inclui projeções de faturamento, margem, rentabilidade ou prazo de retorno do investimento entre os itens que devem obrigatoriamente constar da Circular. A legislação exige a indicação do investimento inicial estimado e de custos e taxas relevantes, mas não impõe ao franqueador o dever de prever o resultado econômico futuro de cada unidade.
Isso não significa que projeções voluntariamente fornecidas sejam juridicamente indiferentes. Quando o franqueador utiliza estimativas, planos de negócio ou indicadores de performance como instrumento de convencimento, essas informações passam a integrar o contexto da contratação e devem observar a boa-fé objetiva. Quanto maior o grau de precisão, segurança ou autoridade com que o dado é apresentado, maior a necessidade de que existam premissas identificáveis, critérios objetivos e base empírica compatível.
Também não basta que a COF, isoladamente considerada, esteja formalmente correta. Apresentações comerciais, e-mails, mensagens, reuniões, planilhas, estudos de viabilidade e comunicações da equipe de expansão podem ser relevantes para reconstruir o processo de formação da vontade. Uma Circular completa não legitima, por exemplo, uma apresentação paralela que contradiga seus dados ou transforme estimativas em certezas sem respaldo.
Expectativa de lucro não é garantia de resultado
A primeira premissa para analisar conflitos dessa natureza é a inexistência de garantia implícita de rentabilidade no contrato de franquia. O franqueador disponibiliza marca, sistema, métodos e, nos limites contratados, suporte e conhecimento acumulado. O franqueado permanece empresário e assume os riscos econômicos da exploração da unidade.
O desempenho pode ser influenciado por fatores que não estão sob controle do franqueador: escolha e maturação do ponto comercial, gestão de pessoas, capacidade do operador, concorrência local, sazonalidade, custo de ocupação, disponibilidade de capital de giro, alterações tributárias, inflação, juros e mudanças no comportamento do consumidor. Mesmo uma unidade implantada conforme os padrões da rede pode apresentar resultado inferior ao esperado sem que tenha ocorrido qualquer ilícito.
Por isso, a simples comparação entre o faturamento projetado e o faturamento efetivo não é suficiente para concluir pela responsabilidade do franqueador. Uma projeção razoável pode não se concretizar. O que deve ser examinado é a qualidade da informação no momento em que foi fornecida: quais dados existiam, qual universo de unidades foi utilizado, quais premissas foram adotadas, se havia particularidades relevantes do território e como o resultado foi apresentado ao candidato.
Também é necessário distinguir estimativa de obrigação contratual. Expressões como “faturamento médio”, “cenário esperado” ou “prazo estimado de retorno”, quando acompanhadas das premissas e limitações pertinentes, não equivalem, em regra, a garantia. Situação diferente existe quando o franqueador assume de forma inequívoca determinado faturamento mínimo, rentabilidade ou prazo de retorno. Nesse caso, a discussão deixa de se limitar à qualidade de uma projeção e pode envolver o próprio alcance da obrigação contratualmente assumida.
O risco empresarial, portanto, permanece com o franqueado, mas não funciona como salvo-conduto para informação falsa, seletiva ou tecnicamente indefensável. A autonomia empresarial pressupõe decisão informada; não pressupõe que uma parte possa manipular dados relevantes sob o argumento de que o resultado do negócio é naturalmente incerto.
Quando a projeção financeira pode gerar responsabilidade
As projeções econômicas podem ser organizadas, para fins jurídicos, em três situações principais. Na primeira, o franqueador apresenta estimativas construídas a partir de critérios objetivos, dados históricos, estudos de mercado ou indicadores consistentes, identificando suas premissas e deixando claro que se trata de cenário, e não de garantia. Se o resultado não se concretiza por fatores ordinários do negócio, tende a prevalecer o risco empresarial assumido pelo franqueado.
Na segunda situação, existem projeções excessivamente otimistas, metodologias frágeis, amostras pouco representativas ou premissas que não foram adequadamente esclarecidas. Aqui, a ausência de intenção deliberada de enganar não encerra a análise. A boa-fé objetiva é padrão de conduta e pode ser violada por comportamento informacional inadequado ainda que não se comprove dolo. A questão passa a ser se a informação era materialmente confiável e se foi apresentada com o cuidado exigível diante de sua relevância econômica.
Na terceira situação, a informação é apresentada como resultado certo ou praticamente assegurado, há garantia expressa de faturamento ou retorno, são omitidos fatos relevantes ou são utilizados dados que o franqueador sabe (ou deveria saber) não representar adequadamente a realidade da rede ou da unidade projetada. Nessas hipóteses, aumenta de forma significativa o risco de que a comunicação seja considerada violadora dos deveres de informação e lealdade.
Ainda assim, a constatação de uma informação inadequada não significa automaticamente que todo prejuízo econômico da unidade será indenizável. A responsabilização exige análise mais completa. Em termos práticos, quatro elementos merecem atenção.
1. Existência de conduta informacional inadequada
É necessário identificar falsidade, omissão relevante, contradição, ausência de suporte técnico suficiente ou apresentação de dado verdadeiro de forma potencialmente enganosa. O uso do desempenho de uma unidade excepcional como se representasse a média da rede, por exemplo, pode ser problemático quando não houver contextualização. O mesmo vale para estimativas antigas ou elaboradas para praça com características substancialmente diferentes.
2. Relevância da informação para a decisão de contratar
A deficiência deve possuir aptidão para influenciar a manifestação de vontade. Uma inconsistência periférica tende a ter peso diferente de uma afirmação sobre faturamento, margem ou payback utilizada para justificar o tamanho do investimento, o ponto comercial ou a necessidade de capital. Quanto mais central o dado para a decisão econômica, maior sua relevância jurídica.
3. Dano efetivamente demonstrado
O dever de reparar pressupõe prejuízo concreto. A lei de Franquias prevê consequências específicas para determinadas irregularidades da COF, mas eventual indenização adicional não se confunde automaticamente com a devolução integral de todo o capital empregado no negócio. É preciso verificar quais despesas, perdas ou pagamentos decorreram da conduta imputada ao franqueador e quais representam custos normais de uma atividade que chegou a operar e produzir utilidades para o franqueado.
4. Nexo causal
Por fim, deve existir relação causal entre a falha informacional e o prejuízo alegado. Resultado negativo provocado predominantemente por gestão deficiente, custos extraordinários assumidos pelo próprio franqueado, localização escolhida contra recomendações técnicas ou alteração posterior de mercado pode reduzir ou afastar a imputação ao franqueador. A análise deve separar o dano produzido pela informação inadequada do risco empresarial que teria existido de qualquer forma.
A conduta do candidato também é relevante. A realização de due diligence, a leitura da COF, o contato com franqueados e ex-franqueados e a avaliação independente das premissas financeiras são medidas esperadas em um investimento empresarial. Contudo, a diligência do franqueado não elimina o dever de lealdade informacional da franqueadora. Como reconhece o STJ, mesmo em contratos empresariais, a verificação conduzida por uma parte é necessariamente pautada, em alguma medida, pelas informações prestadas pela outra.
A jurisprudência e os limites da responsabilidade do franqueador
A jurisprudência oferece parâmetros úteis para compreender essa distinção. Embora alguns dos precedentes mais relevantes tenham sido julgados sob a lei 8.955/1994, posteriormente revogada, sua fundamentação baseada na boa-fé objetiva e no dever de informação permanece pertinente ao regime atual, hoje reforçado pela lei 13.966/19.
No caso concreto, a franqueadora havia criado expectativa de retorno do capital em aproximadamente 36 meses, mas as informações, embora formalmente transmitidas, foram consideradas insuficientes em qualidade e amplitude para subsidiar adequadamente a decisão de investimento. A Corte reconheceu que a inobservância do dever anexo de informação podia caracterizar inadimplemento e justificar a resolução do contrato, evidenciando que a regularidade formal da documentação não esgota o exame da conduta pré-contratual.
O TJ/SP enfrentou questão diretamente relacionada às projeções de faturamento na apelação 1008026-65.2018.8.26.0704. Naquele caso, a franqueadora indicara faturamento provável substancialmente superior ao obtido pela unidade e não apresentou documentação contábil de outras lojas capaz de demonstrar a razoabilidade da projeção. A 1ª câmara Reservada de Direito Empresarial reconheceu culpa concorrente, afastou multas rescisórias e determinou restituição parcial da taxa de franquia. Por outro lado, não acolheu a devolução de royalties nem a indenização integral do capital investido, justamente porque parte dos pagamentos havia produzido utilidade e os bens adquiridos permaneciam disponíveis ao franqueado.
Esse precedente ilustra duas conclusões importantes. A primeira é que projeções não precisam ser matematicamente exatas, mas devem possuir suporte razoável. A segunda é que o reconhecimento de falha do franqueador não conduz necessariamente à reparação integral de todos os custos do empreendimento; extensão do dano, benefício obtido e contribuição causal de cada parte continuam relevantes.
Também merece referência a apelação 1032315-87.2020.8.26.0576, na qual o TJ/SP anulou contrato de franquia por omissão, na COF, de ação judicial relacionada à licitude do know-how transferido pela rede. O julgamento, realizado em 6 de abril de 2022 sob a legislação anterior, entendeu que se tratava de informação essencial à formação da vontade e reconheceu violação dos deveres de transparência e disclosure. O caso não versava especificamente sobre faturamento, mas reforça a importância que os tribunais atribuem à materialidade da informação omitida durante a contratação.
Tomados em conjunto, esses precedentes afastam duas simplificações. Não é correto afirmar que qualquer resultado inferior ao projetado gera indenização; tampouco é correto sustentar que o risco empresarial impede responsabilização sempre que houver uma COF formalmente entregue. O foco está na qualidade da informação, na confiança legitimamente criada, no comportamento das partes e na relação causal entre a irregularidade e o prejuízo.
Prevenção de litígios e segurança jurídica nas relações de franquia
A melhor forma de reduzir disputas é tratar projeções financeiras como documentos técnicos, e não apenas como peças comerciais. Se o franqueador optar por apresentar faturamento médio, margem ou prazo de retorno, deve ser capaz de demonstrar como chegou aos números, qual período foi considerado e quais fatores podem alterar materialmente o resultado.
É recomendável identificar, por exemplo, se a projeção representa média, mediana ou faixa de desempenho; quantas unidades compõem a amostra; se foram excluídas lojas recém-inauguradas ou unidades próprias; qual a data-base; se os valores são brutos ou líquidos; quais premissas de aluguel, folha, tributos, capital de giro e maturação foram consideradas; e se existem diferenças relevantes entre a praça usada como referência e o território pretendido.
A utilização de cenários - conservador, base e otimista - pode ser mais adequada do que a apresentação de um único número. Da mesma forma, ressalvas claras de que o resultado depende de variáveis locais e de gestão ajudam a delimitar corretamente a natureza da estimativa. Ressalvas genéricas, contudo, não corrigem projeção construída sobre dados materialmente inconsistentes. O disclaimer deve complementar uma metodologia responsável, e não substituí-la.
Também é essencial assegurar coerência entre a COF, o plano de negócio, as apresentações da equipe comercial e as comunicações individuais. A equipe de expansão deve ser orientada a não converter estimativas em garantias verbais e a registrar premissas relevantes discutidas com o candidato. A documentação dessas tratativas é importante não apenas para defesa em eventual litígio, mas para a própria governança da rede.
Do lado do candidato a franqueado, a diligência deve ir além da leitura do material promocional. A relação de franqueados e ex-franqueados prevista na COF é fonte relevante de informação sobre maturação, suporte, desempenho e dificuldades recorrentes. Também é recomendável testar o plano financeiro com premissas próprias, avaliar o ponto comercial, dimensionar capital de giro e compreender o impacto de financiamento, sazonalidade e custos locais.
Essa diligência bilateral fortalece a autonomia privada. O objetivo da lei de Franquias não é eliminar o risco do negócio, mas permitir que ele seja assumido de forma consciente. Quanto mais transparente a construção das premissas econômicas, menor a probabilidade de que uma diferença de desempenho se transforme em alegação de vício informacional ou promessa descumprida.
Conclusão
A frustração de uma expectativa de faturamento ou rentabilidade não é, isoladamente, fundamento suficiente para responsabilizar o franqueador. A franquia continua sendo atividade empresarial sujeita a risco, e o franqueado não recebe garantia implícita de sucesso ao aderir a uma rede estruturada.
A responsabilidade pode surgir, contudo, quando o processo de formação da vontade é comprometido por informação falsa, incompleta, contraditória, enganosa ou objetivamente desprovida de suporte adequado. A ausência de intenção deliberada de enganar não afasta, por si só, a análise, porque a boa-fé objetiva impõe um padrão de conduta e de cooperação que alcança as tratativas preliminares.
Em síntese, a fronteira entre risco empresarial e responsabilidade civil não está na simples distância entre o faturamento projetado e o resultado efetivo. Para que se reconheça dever de reparar, é necessário examinar a inadequação da informação, sua relevância para a decisão de contratar, o dano efetivamente suportado e o nexo causal entre a conduta do franqueador e esse prejuízo. Também devem ser considerados o comportamento e a diligência do franqueado, sem que isso sirva para exonerar a contraparte do dever de prestar informações leais e tecnicamente defensáveis.
A lei 13.966/19 reforça esse equilíbrio: exige transparência ampla por meio da COF, prevê consequências específicas para omissões e falsidades e, ao mesmo tempo, não transforma o franqueador em garantidor do resultado econômico da unidade. Para ambos os lados, a melhor proteção permanece a mesma: informação qualificada, premissas documentadas e uma decisão de investimento construída com clareza sobre oportunidades, limitações e riscos.
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