O contrato de representação comercial e os limites da forma perante a Justiça do Trabalho

A representação comercial autônoma nasce, no plano legal, longe da Justiça do Trabalho. O art. 1º da lei 4.886/1965 define o objeto desse contrato como a mediação, sem relação de emprego e em caráter não eventual, para a realização de negócios mercantis. O STF fixou, no julgamento do RE 606.003, tema 550 de repercussão geral, julgado em 25 de setembro de 2020, que, preenchidos os requisitos dessa lei, compete à Justiça Comum julgar a relação entre representante e representada, porque não há relação de trabalho entre as partes.

É esse ponto de partida que o contrato de representação comercial se propõe a formalizar, mas que pode ser desmentido pela prática cotidiana da relação e deslocar a competência para a Justiça do Trabalho quando os fatos revelam, apesar do papel, os elementos do vínculo de emprego.

A lei 3.207/1957 regula as atividades dos empregados vendedores, viajantes ou pracistas, ao passo que a lei 4.886/1965 regula a representação comercial autônoma. Embora tratem de vínculos jurídicos opostos, os dois textos disciplinam a mesma atividade econômica, que é vender por intermediação fora do estabelecimento. Por isso, adotam soluções normativas quase idênticas para os mesmos problemas operacionais.

A remuneração é um dos primeiros pontos em que essa proximidade se revela, justamente porque o pagamento por comissão, presente no contrato de representação comercial, também integra de forma expressa a disciplina jurídica do empregado vendedor. O art. 2º da lei 3.207/1957 estabelece que o empregado vendedor "terá direito à comissão avençada sobre as vendas que realizar", enquanto a alínea "f" do art. 27 da lei 4.886/1965 exige que o contrato de representação preveja retribuição dependente da efetiva realização dos negócios. A súmula 27 do TST reforça esse paralelo ao registrar que "é devida a remuneração do repouso semanal e dos dias feriados ao empregado comissionista, ainda que pracista", confirmando que o pagamento exclusivamente por comissão é figura corriqueira também no contrato de trabalho.

Além disso, há outras semelhanças relevantes. O art. 3º da lei 3.207/1957 considera a transação aceita se o empregador não a recusar por escrito em 10 dias, prazo que sobe para 90 dias quando o comprador está em outro Estado ou no exterior. O art. 33 da lei 4.886/1965 obriga o representado a creditar a comissão se não manifestar recusa por escrito "nos prazos de 15, 30, 60 ou 120 dias, conforme se trate de comprador domiciliado, respectivamente, na mesma praça, em outra do mesmo Estado, em outro Estado ou no estrangeiro". A forma de prestação de contas também coincide, já que o parágrafo 2º do art. 33 da lei 4.886/1965 determina pagar as comissões mensalmente mediante conta acompanhada de cópias das faturas, exatamente como faz o art. 4º da lei 3.207/1957 para o empregado.

Diante dessa arquitetura comum, um contrato de representação comercial redigido apenas para reproduzir a dinâmica de uma atividade tipicamente comercial não basta para sustentar a autonomia que descreve, porque essa mesma dinâmica é disciplinada, sob perspectiva jurídica distinta, pela lei que regulamenta as atividades dos empregados vendedores.

1. O que o contrato compartilha com o vínculo de emprego

Diante de uma reclamatória, a defesa costuma se apoiar numa mesma lista de elementos contratuais, como o fato de o profissional ter CNPJ, estar inscrito no CORE - Conselho Regional dos Representantes Comerciais, receber por comissão, atender uma zona definida, trabalhar na rua e não bater ponto. Essa enumeração soa decisiva, ainda que quase nenhum de seus itens sirva, isoladamente, para separar as duas situações, porque a maior parte deles também descreve, com igual precisão, o empregado vendedor regido pela lei 3.207/1957. O CNPJ e o registro no CORE são a exceção parcial, porque não têm equivalente direto no regime do empregado, mas ainda assim não decidem sozinhos, por força do art. 9º da CLT, que invalida a forma quando ela oculta fraude.

Ainda dentro dessa lógica de que a forma não prevalece sobre a realidade da relação, a própria inscrição no CORE é exigida pelo art. 2º da lei 4.886/1965 para o exercício da representação comercial autônoma. A existência do registro, contudo, não é suficiente, por si só, para definir a natureza do vínculo, assim como ocorre com o CNPJ. Trata-se de uma formalidade legal que deve ser analisada em conjunto com a realidade da prestação dos serviços. Sua ausência, por outro lado, não caracteriza, isoladamente, uma relação de emprego, mas pode afastar a incidência do regime jurídico específico da lei 4.886/1965.

Nesse sentido, o STJ decidiu, no REsp 1.678.551/DF, que a ausência de registro no respectivo Conselho Regional impede a aplicação do regime jurídico previsto na lei 4.886/1965, submetendo a relação às disposições do CC. Assim, embora permaneça assegurado o direito à remuneração pelos serviços efetivamente prestados, não são devidas as indenizações previstas na lei especial, como a indenização de 1/12 prevista no art. 27 (relator ministro Paulo de Tarso Sanseverino, 3ª turma, julgado em 6 de novembro de 2018, DJe 27 de novembro de 2018).

Fora o CNPJ e o registro no CORE, os demais itens daquela lista descrevem com igual precisão o empregado vendedor, que não é um assalariado comum que trabalha sentado dentro da fábrica. Ele tem estatuto próprio desde 1957, remunera-se por comissão, pode ter zona reservada com exclusividade, viaja por longos períodos sem supervisão presencial e recebe pagamento mensal acompanhado de cópias das faturas. Em outras palavras, quase tudo aquilo que um contrato de representação comercial costuma apresentar como prova de autonomia é, também, o retrato legal de um empregado.

No processo 0002376-97.2015.5.11.0002, a 3ª turma do TRT da 11ª Região manteve, em março de 2017, sob relatoria do desembargador José Dantas de Góes, o reconhecimento do vínculo de emprego de um vendedor externo que a empresa obrigava a se registrar como representante comercial autônomo nos termos da lei 4.886/1965. A mesma empresa mantinha, na mesma atividade-fim, vendedores com carteira assinada e vendedores registrados como representantes comerciais autônomos, prática que o acórdão descreveu como "conduta de contornos fraudulentos".

O tribunal também assentou que, ao alegar autonomia e ausência de subordinação, a empresa atraiu para si o ônus de provar esse fato, nos termos do art. 373, inciso II, da lei 13.105/015, o CPC, ônus do qual não se desincumbiu. A mistura, dentro da mesma atividade-fim, de vendedores registrados como empregados e vendedores registrados como representantes comerciais autônomos é, por si só, indício relevante de que o segundo grupo também deveria estar na folha de pagamento.

Esse acórdão em particular vincula apenas o caso concreto que julgou, mas a conclusão mais ampla que dele se extrai encontra lastro na própria arquitetura das duas leis examinadas neste artigo, não somente no conjunto fático daquele processo, porque a presença isolada de elementos que os dois regimes compartilham não diferencia um contrato de representação comercial genuíno de um contrato de trabalho travestido de representação. É por isso que a análise precisa se deslocar para os pontos em que as duas leis, tratando do mesmo problema, dão soluções opostas. É justamente nessa divergência que a fronteira entre os dois regimes se torna visível.

Entre os elementos que o contrato de representação comercial compartilha com o regime do empregado, dois merecem exame mais detido por contrariarem a intuição corrente. O primeiro é a obrigação de prestar informações. O art. 28 da lei 4.886/1965 impõe ao próprio representante autônomo o dever de fornecer ao representado “informações detalhadas sobre o andamento dos negócios a seu cargo”. Por isso, a previsão contratual de relatórios de visitas ou de vendas não constitui, por si só, evidência de subordinação, pois pode representar o cumprimento da própria obrigação legal inerente à atividade de representação comercial.

A análise muda, contudo, quando o relatório deixa de servir à prestação de informações sobre os negócios e passa a funcionar como mecanismo de fiscalização da rotina do representante. Registros diários de horários, localização, duração das visitas e cumprimento de roteiros, especialmente quando acompanhados de cobranças ou sanções pelo descumprimento, podem constituir indícios de subordinação, por revelarem um nível de controle incompatível com a autonomia que caracteriza a representação comercial.

O segundo é a exclusividade, que o art. 41 da lei 4.886/1965 admite mediante vedação contratual expressa e que o art. 442-B da CLT, inserido pela lei 13.467/17, neutraliza ao dispor que "a contratação do autônomo, cumpridas por este todas as formalidades legais, com ou sem exclusividade, de forma contínua ou não, afasta a qualidade de empregado prevista no art. 3º desta Consolidação". Essa proteção, contudo, pressupõe formalidades cumpridas com lastro na realidade da relação, e não apenas descritas no papel ou no contrato assinado, o que devolve à prática cotidiana a palavra final sobre a natureza do vínculo.

Essa exclusividade diz respeito, porém, ao vínculo do representante com uma única representada, distinta da exclusividade de zona, que envolve o território e não a pessoa do contratante, de modo que as duas modalidades produzem efeitos jurídicos diferentes e não devem ser tratadas como sinônimos no contrato.

A quantidade de empresas atendidas pelo representante ou pelo vendedor também não é suficiente, por si só, para diferenciar os dois regimes. A lei 4.886/1965 não impõe exclusividade nem limita o número de representadas que um mesmo profissional pode atender, de sorte que um contrato com uma só empresa não descaracteriza a autonomia, assim como a existência de vários contratos não a comprova. O empregado, por sua vez, também pode manter mais de um vínculo simultâneo, desde que cada relação preencha isoladamente os requisitos dos arts. 2º e 3º da CLT, o que faz da quantidade de contratantes um dado neutro, relevante apenas quando associado aos critérios que efetivamente distinguem os regimes.

2. Onde a forma resiste e onde ela deixa de resistir

Retirados os elementos que os dois regimes compartilham, sobra um conjunto pequeno, de maior peso probatório, construído a partir dos pontos em que as duas leis, tratando do mesmo problema, dão soluções opostas. 

Essa distinção gravita em torno de um elemento central, a subordinação jurídica prevista no art. 3º da CLT. Os demais fatores, como zona de atuação, fiscalização, poder disciplinar, risco econômico, integração à atividade fim e pessoalidade, não assumem, isoladamente, o mesmo peso jurídico, mas constituem elementos de análise que, considerados em conjunto, permitem identificar a presença ou não da subordinação característica da relação de emprego.

A divergência começa pelo comando sobre a zona. O parágrafo 1º do art. 2º da lei 3.207/1957 é explícito ao dizer que "a zona de trabalho do empregado vendedor poderá ser ampliada ou restringida de acordo com a necessidade da empresa", respeitada a irredutibilidade da remuneração, de modo que a empresa contratante pode alterar o perímetro por decisão unilateral, o que corresponde à posição de quem dirige a prestação, na forma do art. 2º da CLT.

Na representação autônoma a solução legal é inversa, pois a alínea "a" do art. 36 da lei 4.886/1965 trata a redução da esfera de atividade em desacordo com o contrato como motivo justo para o próprio representante rescindir. O parágrafo 7º do art. 32, por sua vez, veda alterações que impliquem diminuição da média dos resultados dos últimos seis meses. Um contrato que, na prática, permite à contratante redesenhar a zona por conveniência própria aproxima-se, nesse ponto, do poder de direção típico do vínculo empregatício.

Do comando sobre o território, a análise passa à função de inspecionar e fiscalizar. O art. 8º da lei 3.207/1957 obriga a empresa a pagar adicional de um décimo da remuneração quando o empregado vendedor presta serviço de inspeção e fiscalização. A lei trabalhista, ao precificar essa função, reconhece que inspecionar e fiscalizar em nome da empresa tende a extrapolar a mediação típica do intermediário.

O art. 1º da lei 4.886/1965, por sua vez, define a atividade do representante como mediação para a realização de negócios mercantis, com o agenciamento de propostas ou pedidos. Quando um contrato de representação atribui ao representante a auditoria de pontos de venda, a fiscalização de outros representantes ou a supervisão de equipe própria, a relação se aproxima da função que a CLT remunera como adicional, o que pode revelar maior integração à estrutura empresarial, a depender do conjunto da prova.

Fiscalizar pode conduzir a punir, e é justamente no poder disciplinar que os dois regimes voltam a divergir. A estipulação de metas de vendas, por si só, constitui parâmetro comercial legítimo e pode estar presente tanto na representação comercial quanto na relação de emprego. O que ganha relevância é a consequência atribuída ao seu descumprimento. Advertências, sanções disciplinares, retenção de comissões como forma de punição e escalonamento de penalidades podem revelar o exercício do poder de direção e controle próprio da relação de emprego, previsto no art. 2º da CLT.

Na representação comercial, a lei 4.886/1965 estabelece consequências para o descumprimento das obrigações contratuais, inclusive hipóteses de rescisão por justa causa previstas no art. 35 e de retenção de comissões nas situações do art. 37, mas não confere ao representado um poder disciplinar equivalente ao exercido pelo empregador sobre o empregado.

Abaixo do comando e da punição está a pergunta sobre a quem cabe o risco econômico da atividade. O art. 1º da lei 4.886/1965 define a representação comercial como mediação remunerada pela efetiva realização dos negócios, de modo que o representante só recebe se vender e arca, em contrapartida, com a estrutura necessária ao próprio trabalho, sem garantia de renda mínima. A CLT caminha em sentido oposto, já que o art. 2º atribui ao empregador a assunção dos riscos da atividade econômica. O art. 457 define o que compõe a remuneração do empregado a partir do salário fixado pelo empregador, contraprestação que, ao contrário da comissão, não varia conforme o resultado individual das vendas. Um contrato que garante parcela fixa independente da concretização dos negócios, somado ao custeio pela contratante dos meios necessários à atividade, aproxima a relação do emprego com mais força do que qualquer previsão isolada de horário ou de zona.

Um dos elementos que pode assumir relevância na análise da subordinação é a integração do trabalhador à dinâmica organizacional e à atividade econômica do tomador de serviços, aspecto relacionado ao conceito de subordinação estrutural. A inserção na estrutura empresarial, contudo, não é suficiente, por si só, para caracterizar a subordinação jurídica prevista no art. 3º da CLT, devendo ser analisada em conjunto com as demais circunstâncias da relação.Essa análise ganha novos contornos diante do uso de ferramentas digitais de acompanhamento e controle, como relatórios de visitas por aplicativo ou sistemas de gestão. Assim, o uso de ferramentas capazes de monitorar a rotina do representante em tempo real exige cautela, pois, conforme sua intensidade e finalidade, pode constituir elemento relevante para o reconhecimento de uma relação de emprego.

Essa foi a razão de decidir do acórdão do processo 0002376-97.2015.5.11.0002 citado no capítulo anterior, e não apenas o ônus da prova do art. 373, inciso II, do CPC. O colegiado invocou expressamente o entendimento do TST sobre subordinação estrutural, segundo o qual a inclusão do trabalhador na dinâmica e nos fins empresariais caracteriza esse tipo de subordinação, ainda que a empresa opte por uma forma menos ostensiva de imposição de comandos. A jurisprudência, nesse ponto, examina se o representante compõe, lado a lado com empregados registrados, a mesma atividade-fim da empresa, porque esse é o fator que os tribunais mais têm usado para superar a forma contratual.

A esse cenário soma-se, de forma transversal, a possibilidade de o representante se fazer substituir por outra pessoa na execução das visitas e negociações sem autorização prévia da representada, fator que a jurisprudência trabalhista também examina sob o nome de pessoalidade e que reforça, quando presente a livre substituição, a autonomia que os critérios anteriores já indicam, ou, quando ausente, soma-se aos demais indícios de subordinação.

Nenhum desses pontos substitui, porém, a licitude da relação em si, porque o que a jurisprudência exige é que a representação comercial autêntica não seja descaracterizada por gestão descuidada da relação contratual ou seja usada como forma para maquiar uma relação de emprego. Um contrato construído sobre indícios artificiais e sem lastro na prática real da relação, não reduz o risco de reconhecimento do vínculo. Ao contrário, o art. 9º da CLT invalida exatamente esse tipo de simulação, o que pode agravar a exposição da empresa.

O quadro a seguir resume, lado a lado, como as duas leis resolvem cada um desses critérios de forma oposta.

3. O que ainda está em aberto no STF

Todo esse cenário convive com uma indefinição relevante, uma vez que o tema 1.389 da repercussão geral, reconhecido no recurso extraordinário com agravo 1.532.603 sob relatoria do ministro Gilmar Mendes, discute a licitude da contratação de autônomo ou pessoa jurídica, a competência para julgar fraude e o ônus da prova. A decisão que determinou a suspensão nacional dos processos é lida, inclusive nesta análise, como alcançando a representação comercial entre as relações potencialmente afetadas pela controvérsia, ainda que o texto da decisão não traga menção literal a essa modalidade contratual.

O tema 1.389 dialoga diretamente com o tema 725 de repercussão geral, fixado pelo STF no julgamento conjunto do RE 958.252 e da ADPF 324, sob relatoria do ministro Luiz Fux, com mérito julgado em 30 de agosto de 2018 e trânsito em julgado certificado em 15 de outubro de 2024. A tese então firmada declara que “é lícita a terceirização ou qualquer outra forma de divisão do trabalho entre pessoas jurídicas distintas, independentemente do objeto social das empresas envolvidas, mantida a responsabilidade subsidiária da empresa contratante”. É sobre essa moldura de licitude da terceirização e da contratação autônoma que se assenta a discussão, ainda pendente, do tema 1.389.

O cenário foi parcialmente alterado em 18 de junho de 2026. Nessa data, o relator determinou o levantamento da suspensão dos processos na primeira instância e nos TRT, permitindo sua instrução e julgamento nessas instâncias. Contudo, após a prolação do acórdão regional, os processos abrangidos pelo tema 1.389 devem permanecer suspensos até o julgamento definitivo da questão pelo STF. O mérito do tema ainda não foi julgado.

Para a representação comercial, o ponto especialmente sensível está na definição do ônus da prova. Caso o Supremo atribua à empresa contratante o encargo de demonstrar a autonomia da relação, poderá aumentar significativamente a importância da documentação e dos elementos concretos que evidenciem a natureza autônoma da atividade. Nesse cenário, um contrato formalmente estruturado como representação comercial, mas apoiado apenas em elementos neutros, poderá ser insuficiente para demonstrar, por si só, a autonomia efetivamente praticada.

Esse, contudo, não é o único desfecho possível. O Supremo também poderá estabelecer uma distribuição diversa do ônus probatório, inclusive mantendo sobre o trabalhador o encargo de demonstrar os fatos constitutivos da alegação de vínculo ou fraude. Nesse caso, o impacto do julgamento sobre a exposição descrita neste artigo dependerá do conteúdo da tese que vier a ser fixada. Por isso, a situação processual e o alcance do tema 1.389 devem ser reconferidos antes de qualquer conclusão jurídica definitiva baseada nesse precedente.

4. Conclusão

A distinção entre o contrato de representação comercial e o contrato de trabalho não se resolve pela simples identificação dos elementos tradicionalmente associados a cada regime, uma vez que muitos deles estão presentes em ambos. Comissão, zona de atuação, trabalho externo, ausência de jornada e prestação de contas encontram previsão tanto na lei 4.886/1965 quanto na lei 3.207/1957, de modo que sua presença, isoladamente considerada, pouco contribui para qualificar a natureza do vínculo.

A diferenciação efetiva surge nos pontos em que os dois regimes, diante de situações semelhantes, oferecem soluções distintas. Quando a prática cotidiana da relação se afasta dessas soluções e incorpora mecanismos próprios da relação de emprego, o contrato de representação comercial deixa de refletir, na execução, a autonomia que a lei 4.886/1965 pressupõe, ainda que o instrumento formal permaneça inalterado. Nessa hipótese, a realidade da prestação prevalece sobre a denominação atribuída pelas partes.

Enquanto o STF não conclui o tema 1.389, sobretudo quanto ao ônus da prova, a forma contratual que se sustenta perante a Justiça do Trabalho é aquela cuja redação foi estruturada a partir dos critérios aqui examinados e cuja execução cotidiana confirma o cenário escolhido. Cada cláusula sobre zona, fiscalização, disciplina, risco e integração à atividade-fim delimita o contexto em que a relação será analisada quando o contrato for confrontado com os fatos.