Em muitos processos e arbitragens, é comum que as partes passem meses - às vezes anos - concentradas na produção de provas, na elaboração de teses e na preparação para o julgamento. Quando surge uma janela de mediação, muitos a enxergam apenas como mais uma tentativa de acordo. Na prática, ela representa muito mais do que isso: uma oportunidade estratégica para construir uma solução que talvez jamais pudesse ser alcançada por uma sentença judicial ou arbitral.

Mas essa oportunidade não se aproveita sozinha. O sucesso de uma mediação depende, em grande medida, da preparação do advogado.

Ao longo da minha atuação como mediador, percebo que muitos acordos deixam de acontecer não porque as partes estejam distantes demais, mas porque chegam à mediação ainda presas à lógica do litígio. Continuam tentando convencer um terceiro de que têm razão, quando, na verdade, o desafio passou a ser outro: construir uma solução que faça sentido para ambos os lados.

Essa mudança de perspectiva começa muito antes da mediação.

O primeiro passo é avaliar se o momento é adequado. A mediação tende a produzir melhores resultados quando as partes já dispõem de informações suficientes para compreender, com razoável segurança, as forças e fragilidades do caso. Isso não significa esperar a instrução probatória se encerrar. Em determinadas situações, a própria mediação ajuda a preencher lacunas de informação, testar argumentos e compreender melhor a percepção da outra parte sobre a disputa.

Ao mesmo tempo, o advogado deve ampliar sua análise para além do mérito jurídico. Custos já incorridos, despesas futuras, duração provável do litígio, impacto financeiro e riscos do julgamento precisam integrar a avaliação. Afinal, uma boa decisão não depende apenas das chances de vitória, mas também do custo necessário para alcançá-la (o que inclui eventual fase de execução da sentença).

Outra etapa fundamental consiste em identificar os interesses do cliente. Em toda mediação existe uma diferença importante entre posição e interesse. A posição é aquilo que a parte afirma querer. O interesse é o motivo pelo qual ela quer aquilo.

Nem sempre o objetivo principal é receber determinada quantia ou vencer uma tese jurídica. Muitas vezes, o cliente busca previsibilidade, liquidez, preservação da reputação, continuidade de uma relação comercial ou simplesmente colocar fim a um conflito que passou a consumir tempo, energia e recursos.

Descobrir esses interesses exige algo que nem sempre faz parte da formação tradicional da advocacia: fazer perguntas e ouvir atentamente as respostas.

Da mesma forma, vale a pena procurar compreender os interesses da outra parte. Esse exercício não significa concordar com seus argumentos, mas tentar enxergar o conflito pela perspectiva de quem está do outro lado da mesa. Quanto melhor o advogado compreender as necessidades, limitações e incentivos do outro negociador, maiores serão as chances de estruturar propostas que possam efetivamente ser consideradas.

William Ury chama esse exercício de construir o “discurso da vitória”: imaginar como a outra parte explicaria um acordo para seus sócios, acionistas, clientes, superiores ou familiares. Um acordo sustentável normalmente é aquele que ambos conseguem apresentar como uma boa decisão.

A preparação também passa pela escolha do mediador. Assim como não existe um magistrado ou árbitro ideal para todos os casos, também não existe um mediador universal. Experiência, estilo de condução, capacidade de lidar com conflitos complexos e habilidade de comunicação podem fazer grande diferença na dinâmica das negociações.

Depois de escolhido o mediador, começa uma fase frequentemente subestimada: a chamada pré-mediação. As conversas preparatórias permitem esclarecer expectativas, definir aspectos procedimentais e identificar questões que poderão influenciar o andamento das negociações. Esse trabalho inicial costuma reduzir incertezas e tornar as sessões muito mais produtivas.

Outro ponto que merece atenção é a preparação de eventuais materiais que serão apresentados ao mediador. O objetivo não é reproduzir todo o processo ou arbitragem, mas oferecer uma visão clara da controvérsia. Em muitos casos, um resumo objetivo do conflito, acompanhado dos documentos essenciais, permite que o mediador compreenda rapidamente os principais desafios da negociação.

Mais importante ainda é preparar a estratégia.

No Judiciário ou em uma arbitragem, o advogado procura convencer o julgador. Na mediação, procura persuadir a outra parte. Essa diferença altera profundamente a forma de comunicar.

Argumentos jurídicos continuam relevantes, mas deixam de ocupar o centro da discussão. Passam a conviver com fatores econômicos, comerciais e relacionais. Soluções criativas, que jamais poderiam ser impostas por um juiz ou árbitro, passam a integrar o espaço de negociação.

A confidencialidade da mediação favorece esse ambiente. As partes podem explorar alternativas, testar propostas e discutir possibilidades sem receio de que essas conversas sejam utilizadas posteriormente no processo ou na arbitragem. Isso amplia muito o espaço para negociações genuínas.

Também é importante utilizar o mediador como aliado estratégico. Por participar de reuniões privadas com ambos os lados, ele desenvolve uma visão privilegiada da negociação. Evidentemente, está limitado pelo dever de confidencialidade, mas consegue ajudar cada parte a refletir sobre riscos, avaliar alternativas e identificar oportunidades que muitas vezes passam despercebidas por quem está emocionalmente envolvido no conflito.

Por fim, nenhuma preparação estará completa sem uma reflexão sobre postura.

Mediação não é sinal de fraqueza, nem abandono da estratégia processual. Ao contrário, exige advocacia sofisticada. Exige firmeza para defender os interesses do cliente, mas também capacidade de ouvir, formular perguntas, adaptar estratégias e construir confiança suficiente para permitir o diálogo.

As habilidades tradicionalmente associadas à negociação - escuta ativa, empatia, comunicação clara e flexibilidade - deixam de ser acessórios e passam a ocupar posição central na atuação profissional.

Cada vez mais, o advogado deixa de ser apenas o defensor de uma tese para se tornar gestor de conflitos. E é justamente nessa transição que uma janela de mediação revela todo o seu potencial.

Quando bem preparado, o advogado não apenas aumenta as chances de um acordo. Ele amplia as possibilidades de entregar ao cliente aquilo que realmente importa: uma solução eficiente, sustentável e compatível com seus interesses.

Essa, talvez, seja a maior contribuição que a mediação oferece à advocacia contemporânea: lembrar que resolver um conflito nem sempre significa vencer um julgamento. Muitas vezes, significa construir, no momento certo, o melhor resultado possível para todos os envolvidos.