Em um ambiente empresarial cada vez mais competitivo e regulado, a estruturação jurídica da equipe de vendas deixou de ser apenas uma decisão administrativa e tornou-se um verdadeiro diferencial estratégico. A escolha do regime jurídico aplicável a cada posição - seja pela CLT - Consolidação das Leis do Trabalho, pela prestação de serviços, pela representação comercial (lei 4.886/1965) ou pela agência (CC) - impacta diretamente nos custos operacionais, na segurança jurídica e na sustentabilidade do negócio.
É comum observar nas empresas brasileiras um modelo de contratação das equipes comerciais sem a devida análise dos riscos jurídicos e dos custos ocultos envolvidos. A depender do desenho contratual, pode-se gerar um passivo relevante, questionamentos de vínculo empregatício ou até litígios decorrentes de descumprimento de direitos típicos da representação comercial.
Na prática, o desenho de uma equipe de vendas exige uma análise criteriosa das funções desempenhadas e do grau de autonomia de cada cargo. Por exemplo, enquanto o vendedor interno, que atua sob rígido controle de jornada e metas, normalmente deve ser contratado pela CLT, o representante comercial, autônomo e com registro no CORE, pode ser a solução ideal para a expansão territorial sem o alto custo trabalhista.
Além disso, posições estratégicas como diretores comerciais ou gerentes regionais podem, em determinados cenários, ser contratadas como prestadores de serviço, desde que preservada a autonomia e inexistente a subordinação pessoal - sob pena de requalificação do vínculo como relação de emprego, com todos os encargos decorrentes.
Cada modelo de contratação traz consigo um conjunto próprio de direitos, deveres e encargos que impactam diretamente no chamado “direito custo”, conceito desenvolvido pelo Professor Fábio Ulhoa Coelho1, que destaca como certas normas jurídicas devem ser consideradas como verdadeiros elementos de custo na atividade empresarial.
Assim, a análise jurídica econômica dessas escolhas é fundamental para evitar passivos ocultos. Normas como a obrigatoriedade de indenização por rescisão imotivada na representação comercial, o aviso prévio e o foro privilegiado do representante são exemplos de elementos de direito custo que devem integrar a matriz de decisão do empresário.
Por outro lado, no contrato de trabalho regido pela CLT, os custos são elevados devido aos encargos sociais (INSS, FGTS, férias, 13º salário, entre outros), mas há maior controle sobre a força de vendas e redução do risco de discussões sobre vínculo empregatício.
Em cargos estratégicos, como diretores comerciais ou gerentes regionais, muitas empresas avaliam a contratação por meio de sociedades unipessoais prestadoras de serviços, visando maior flexibilidade (pejotização). No entanto, essa opção exige análise rigorosa quanto à inexistência de subordinação pessoal, habitualidade e controle, para evitar a requalificação como vínculo empregatício.
A correta definição do regime jurídico aplicável a cada posição da equipe de vendas não pode se basear apenas em custos imediatos ou praticidade operacional. É fundamental que o empresário e o gestor contem com orientação técnica para estruturar modelos contratuais que atendam às necessidades comerciais da empresa, ao mesmo tempo em que minimizem riscos jurídicos e evitem passivos trabalhistas ou comerciais.
Cada escolha contratual deve ser precedida de um estudo que considere: (i) O grau de subordinação ou autonomia do profissional; (ii) A natureza das funções exercidas; (iii) Os custos diretos e indiretos (encargos trabalhistas, indenizações legais, custos processuais, etc.) e; (iv) Os impactos em caso de encerramento da relação contratual.
A análise precisa de uma visão estratégica e especializada, envolvendo as áreas trabalhista, contratual, compliance, tributária e societária, pois envolve um squad multidisciplinar de profissionais.
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1 COELHO. Fábio Ulhoa. Curso de Direito Comercial, volume 1: Direito de Empresa. 16. ed. São Paulo: Saraiva. 2012. p. 63