Como bem sabido por quem já é familiarizado com o mercado imobiliário, as famosas "cláusulas de exclusividade" são um instrumento largamente utilizado para garantir retorno financeiro ao trabalho dos corretores independentes e imobiliárias.
Há grandes players do mercado que apenas trabalham a intermediação de imóveis mediante a inserção dessa cláusula em seus contratos. Há muitos outros que não estipulam a exclusividade como condição da prestação do serviço - e pactuam, com cada cliente, se haverá exclusividade ou não. Há também, ainda hoje, corretores que pretendem trabalhar sob o manto da exclusividade, mas que desconhecem requisitos formais obrigatórios para sua contratação. E se observarmos o tema quanto a quem contrata os serviços do corretor, o desconhecimento costuma ser ainda mais alarmante no que diz respeito ao próprio significado da "exclusividade", a extensão dessa cláusula ou as suas limitações práticas.
1. Contratação escrita: Requisito básico
Requisito muitas vezes negligenciado pelos próprios corretores é a necessidade de ajuste por escrito da cláusula de exclusividade. Para alguns profissionais, a "surpresa" aparece quando tentam cobrar em juízo o pagamento de comissões e, ao final do processo, são surpreendidos com decisões que tocam exatamente nesse ponto elementar.
É evidente que a contratação do corretor pode se operar sem certas formalidades, sendo até corriqueiros - embora inseguros - ajustes verbais. Isso não significa, de outro lado, que a concessão de exclusividade ao corretor possa se dar verbalmente. Nesse ponto, sim, a lei exige a forma escrita, no bojo do art. 726 do CC:
Art. 726: Iniciado e concluído o negócio diretamente entre as partes, nenhuma remuneração será devida ao corretor; mas se, por escrito, for ajustada a corretagem com exclusividade, terá o corretor direito à remuneração integral, ainda que realizado o negócio sem a sua mediação, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade.
A despeito da clareza da norma - e da jurisprudência que tem ratificado sua interpretação literal1 -, corretores acabam por cair em "armadilhas" ao tentar integrar a exclusividade em suas operações sem as devidas cautelas jurídicas. A rigor, a existência de provas não escritas (como áudios ou testemunhas para comprovar um ajuste verbal) não garantem um desfecho positivo para o corretor em casos que discutem essa questão.
A norma tem razão de ser: a cláusula de exclusividade garante o pagamento de comissão mesmo quando o trabalho do corretor não guarda relação direta com a concretização da venda; estamos, portanto, diante de uma exceção à regra de pagamento de comissão, a qual cria uma consequência severa ao contratante da corretagem. E se a consequência é tão severa, é bem-vinda a norma que estabelece requisitos rígidos para a constituição do direito de exclusividade.
É importante observar, por fim, que a proposta legislativa atualmente em trâmite de atualização do CC (PL 4/25) prevê a manutenção da forma escrita como requisito para a contratação da exclusividade, o que ajuda a consolidar o entendimento de utilidade e necessidade da atual previsão legal.
2. Exclusividade e venda direta pelo proprietário
Por falar no caráter severo da norma, justamente aqui reside outro erro, não raro - dessa vez, sob a perspectiva de quem contrata o corretor. Muitos proprietários não percebem o alcance da cláusula de exclusividade quando assinam um contrato que a contempla. Acreditam que podem buscar a venda de seus imóveis, paralelamente, por conta própria (sem a intermediação daquele ou de outro corretor), e que se ajustarem a venda sozinhos não pagarão qualquer comissão. Nesses casos, os proprietários têm a impressão de que a exclusividade "vale" apenas contra outras imobiliárias ou corretores.
Ainda que esses proprietários, no mais das vezes, estejam agindo de boa-fé, a rigor a venda direta promovida pelo proprietário não o exime do pagamento da comissão - entendimento esse que tem sido adotado pela jurisprudência do TJ/SP2. Nesse ponto, é bom esclarecer: a exclusividade não retira do proprietário seu direito, inerente à propriedade, de disposição do próprio bem, apenas garante ao corretor o direito ao recebimento da comissão, caso ocorra a venda.
Em casos análogos, portanto, se a exclusividade foi devidamente contratada, observando-se os requisitos da lei, em regra a comissão é devida. Restará ao proprietário demonstrar, se for o caso, que o corretor permaneceu inerte ou ocioso - e essa saída é prevista pelo próprio art. 726 do CC, que já examinamos, e que contempla a grande exceção ao direito à comissão quando há exclusividade vigente. Cabe lembrar, também, que o ônus da prova da ociosidade não é do corretor, mas é sempre prudente que este documente todas as fases da intermediação para fundamentar eventual cobrança.
3. Pitada de opinião: A proposta de alteração do CC quanto ao prazo da exclusividade
Como última nota sobre o tema que tratamos, cabe pontuar que a redação atual do art. 726 do CC se omite quanto ao prazo da exclusividade - o que gera insegurança para todos os envolvidos na contratação. A fim de contornar tal problema prático, o projeto de reforma do CC (o já citado PL 4/25) caminha para definir que, nos casos em que não se define expressamente o prazo do direito de exclusividade, este valerá por cinco anos.
Apesar da tentativa louvável de corrigir um ponto de insegurança, e se tal texto prevalecer, a redação pecará ao prever prazo tão longo (prazo, ademais, que sequer parece ser costumeiramente utilizado no mercado). A estipulação acaba por desequilibrar o balanço das proteções conferidas às partes do negócio, e pode produzir, em alguma medida, o efeito de desestimular a aceitação da exclusividade.
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1 Sobre o tema, cita-se exemplificativamente os seguintes julgados do TJSP: Apelação nº 1022891-10.2024.8.26.0114, des. rel. César Augusto Fernandes, 30ª Câmara de Direito Privado, julgamento em 03.03.26; Apelação nº 1005786-58.2023.8.26.0533, des. rel. Carlos Eduardo Borges Fantacini, 35ª Câmara de Direito Privado, julgamento em 25.09.25; Apelação nº 1002045-63.2022.8.26.0268, des. rel. Sergio Alfieri, 27ª Câmara de Direito Privado, julgamento em 29.02.24.
2 Vale mencionar os seguintes acórdãos: Apelação nº 1091863-11.2023.8.26.0100, rel. des. Ana Lucia Romanhole Martucci, 33ª Câmara de Direito Privado; julgado em 16.06.25; Apelação nº 1013334-27.2018.8.26.0011, rel. des. Dimas Rubens Fonseca, 28ª Câmara de Direito Privado, julgado em 20.02.20.