Nos últimos anos, a HIS - Habitação de Interesse Social e a HMP - Habitação de Mercado Popular passaram a ocupar posição de destaque no mercado imobiliário, impulsionadas por políticas públicas voltadas a ampliação do acesso à moradia.
Nesse contexto, os terrenistas - proprietários de terrenos que negociam seus imóveis com uma construtora ou incorporadora para a construção de um empreendimento - têm sido cada vez mais procurados por incorporadoras interessadas no desenvolvimento de empreendimentos enquadrados nas categorias HIS e HMP.
Muitas dessas negociações são estruturadas por meio de permuta imobiliária ou dação em pagamento, modalidades em que o terrenista entrega o terreno e, em contrapartida, recebe a promessa de pagamento do preço mediante unidades autônomas do futuro empreendimento.
Embora esse modelo de negócio possa representar uma relevante oportunidade de valorização patrimonial, ele exige cautela. Na prática, observa-se que muitos terrenistas celebram negócios sem compreender integralmente as severas consequências jurídicas e econômicas decorrentes do enquadramento do empreendimento como Habitação de Interesse Social.
As restrições de preço, renda e fruição das unidades HIS
A Habitação de Interesse Social constitui um instrumento de política pública destinado à produção de moradias para famílias de baixa renda. No município de São Paulo, a matéria é disciplinada principalmente pelo Plano Diretor Estratégico (lei municipal 16.050 de 2014), pela lei de Parcelamento, Uso e Ocupação do Solo (lei municipal 16.402 de 2016), e por regulamentos posteriores que estabeleceram mecanismos de controle e fiscalização sobre a produção dessas unidades habitacionais.
Nas negociações com incorporadoras, é comum que os terrenistas concentrem sua atenção na quantidade de metros quadrados que receberão como forma de pagamento, deixando de analisar a natureza jurídica das unidades.
Esse ponto tornou-se crítico após a edição do decreto municipal 63.130/24 (complementado pelo decreto 64.244/25), que impôs limites máximos e inegociáveis para a alienação de unidades enquadradas como HIS e HMP:
Art. 6º-A Considerando o poder aquisitivo de cada faixa de renda destinatária das unidades habitacionais, as alienações deverão respeitar os seguintes limites máximos:
I - Unidades HIS 1: R$ 266.000,00 (duzentos e sessenta e seis mil reais);
II - Unidades HIS 2: R$ 369.600,00 (trezentos e sessenta e nove mil e seiscentos reais);
III - Unidades HMP: R$ 518.000,00 (quinhentos e dezoito mil reais).
Além do teto de preço, que frequentemente é muito inferior ao valor de mercado da região, a legislação exige que o adquirente se enquadre em faixas de renda restritas, senão vejamos o § 2º do supracitado art. 6º-A:
§ 2º Para fins de caracterização das tipologias de HIS 1, HIS 2 e HMP serão observadas as seguintes faixas:
I - HIS 1: Até 3 salários-mínimos de renda familiar mensal ou até 0,5 (meio) salário-mínimo per capita mensal;
II - HIS 2: Até 6 salários-mínimos de renda familiar mensal ou até 1 (um) salário-mínimo per capita mensal;
III - HMP: Até 10 salários-mínimos de renda familiar mensal ou até 1,5 (um e meio) salário-mínimo per capita mensal.” (NR)
Sob o ponto de vista do terrenista, o impacto é devastador, e essas limitações podem até mesmo inviabilizar o recebimento dessas unidades como forma de pagamento, especialmente quando não houver compatibilidade entre a faixa de renda familiar mensal do terrenista e as regras aplicáveis à comercialização e destinação das unidades.
Imagine-se um terreno em região altamente valorizada: o proprietário cede o imóvel esperando receber unidades de alto padrão, mas descobre que as unidades prometidas na dação em pagamento são classificadas como HIS. Ele enfrentará um mercado consumidor limitadíssimo e valores de revenda tabelados por lei, isso se ele próprio conseguir receber em pagamento essas unidades HIS, caso sua renda supere os limites previstos na legislação aplicável à espécie.
Ainda, tão ou mais grave é a restrição de fruição. O intuito da lei é garantir a moradia própria do beneficiário e não fomentar investimentos. Logo, o terrenista que planejava manter os apartamentos para gerar renda passiva pode ter problemas ao tentar locar suas unidades, uma vez que a destinação do bem não pode descaracterizar o fim social do programa.
O dever de transparência e a aplicação do CDC
Não basta a incorporadora informar que o pagamento ocorrerá mediante entrega futura de unidades, pois é seu dever, imposto pela boa-fé objetiva (art. 422 do CC), esclarecer expressamente a tipologia das unidades, as limitações urbanísticas e as restrições econômicas que recairão sobre o patrimônio.
A omissão dessas informações na fase pré-contratual configura falha grave, e a jurisprudência oferece um amparo sólido para a defesa do terrenista. O Colendo STJ, no julgamento do REsp 686.198/RJ, pacificou o entendimento de que o proprietário do terreno que não atua como investidor ou co-incorporador e que realiza a chamada "permuta no local", aceitando receber unidades autônomas como pagamento do preço, equipara-se à figura de consumidor:
DIREITO CIVIL. INCORPORAÇÃO. PERMUTA NO LOCAL. PROPRIETÁRIO DO TERRENO E CONDÔMINOS. EQUIPARAÇÃO. RESCISÃO DO CONTRATO DE ALIENAÇÃO. INDENIZAÇÃO. LIMITES. VANTAGEM FINANCEIRA AUFERIDA PELO PROPRIETÁRIO DO TERRENO.
- Nem sempre o proprietário do terreno incorporado participa ativamente da incorporação, como incorporador. Este, não raro, firma compromisso de compra e venda com o proprietário do imóvel, assumindo a obrigação de efetuar o pagamento do preço, no todo ou em parte, com unidades do empreendimento, modalidade que encontra previsão no art. 39 da lei 4.591/64 e que é denominada de “permuta no local”.
- Nessa circunstância, o proprietário do terreno assumirá o status jurídico de mero condômino, em igualdade de condições com qualquer outro adquirente de unidades da incorporação. A figura do proprietário do terreno se equipara à do consumidor, nos termos do art. 2º do CDC, tendo o incorporador como fornecedor. O dono do imóvel só difere dos demais adquirentes porque paga sua unidade autônoma com o próprio terreno no qual foi erguido o empreendimento, mas tal circunstância não tem o condão de desvirtuar a relação de consumo.
- A natureza da relação entre o proprietário do terreno e os demais adquirentes, contudo, não é de consumo, mas civil, tanto na conclusão regular do empreendimento - quando serão todos condôminos - quanto na rescisão do contrato de alienação do terreno - hipótese em que surgirá para o seu proprietário uma obrigação de reparação civil, visando a evitar o seu enriquecimento sem causa.
- O dever de indenização previsto no art. 40 da lei 4.591/64 deve limitar-se à vantagem financeira auferida pelo proprietário do terreno, a qual não se confunde com o valor integral pago pelos demais adquirentes à incorporadora.
- Na prática, considerando que todas as unidades do empreendimento sejam de igual valor, deve se apurar o custo total da edificação, dividindo-o pelo número total de adquirentes, excluído o proprietário do terreno. O resultado encontrado corresponderá ao valor da parcela de construção adicionado à unidade por cada adquirente.
Recurso especial não conhecido.
(REsp 686.198/RJ, relator ministro Carlos Alberto Menezes Direito, relatora para acórdão Ministra Nancy Andrighi, terceira turma, julgado em 23/10/07, DJ de 1/2/08, p. 1.) (grifos nossos)
Isso atrai a incidência do CDC, garantindo ao terrenista lesado a proteção contra cláusulas abusivas, a responsabilidade objetiva da incorporadora e, sobretudo, a inversão do ônus da prova.
A saída jurídica: A conversão em perdas e danos
Portanto, nos casos em que há imposição unilateral da incorporadora para que o terrenista receba em pagamento unidades HIS, a solução para o desequilíbrio contratual gerado pela incorporadora não é a sujeição do terrenista a um vultoso prejuízo, tampouco ao recebimento de imóveis juridicamente engessados. A saída, amparada especialmente no art. 234 do CC, é a postulação judicial da conversão da obrigação de dar coisa certa em perdas e danos.
Ao acionar o Poder Judiciário, o terrenista pode recusar as unidades com destinação social incompatíveis com o que era legitimamente esperado e exigir que a incorporadora pague a indenização correspondente ao valor integral do metro quadrado livre e desembaraçado praticado na região.
Cabe ao Judiciário, portanto, coibir práticas contratuais obscuras, restabelecendo o reequilíbrio econômico-financeiro dos negócios imobiliários e garantindo que o instituto da Habitação de Interesse Social cumpra seu papel habitacional, sem servir como manobra de enriquecimento ilícito por parte das incorporadoras em detrimento do patrimônio dos terrenistas.