O movimento de internacionalização das franquias brasileiras coloca os Estados Unidos no planejamento de redes de diferentes portes e segmentos. Para empresas que construíram uma operação consistente no Brasil, levar a marca ao mercado americano pode representar diversificação de receitas, acesso a novos consumidores e continuidade do crescimento.
Essa presença já possui dimensão relevante. Segundo estudo de internacionalização divulgado pela Associação Brasileira de Franchising em 2026, os Estados Unidos reúnem 66 marcas brasileiras e 307 operações. O levantamento considera diferentes formatos de atuação internacional, incluindo unidades próprias, franquias e outras estruturas de expansão.
Um exemplo recente é o market4u. Em reportagem publicada pela Exame em 13 de outubro, a empresa anunciou investimento de aproximadamente R$ 1 milhão para iniciar quatro operações na Flórida, com participação direta e parceria operacional local. O plano prevê testar o negócio e realizar adaptações antes de avançar com franquias.
Essa sequência merece atenção. Mesmo uma rede experiente precisa compreender como seu modelo funciona sob outros hábitos de consumo, custos e regras.
Ao longo da minha atuação no franchising, aprendi que a qualidade da relação entre franqueador e franqueado depende, em grande medida, do alinhamento entre aquilo que se promete e aquilo que a operação consegue entregar. Na expansão internacional, esse cuidado ganha uma camada adicional: as premissas construídas em um país precisam ser revistas antes de orientar investimentos em outro.
A estrutura jurídica deve acompanhar esse processo desde o início.
A marca precisa estar preparada para atravessar a fronteira
Um dos primeiros pontos é verificar a disponibilidade e a proteção da marca nos Estados Unidos.
O registro obtido no Brasil não assegura, por si só, proteção no território americano. Antes de investir em divulgação, pontos comerciais e materiais de expansão, é necessário pesquisar sinais semelhantes e avaliar a estratégia de registro perante o United States Patent and Trademark Office, o USPTO.
Essa investigação também deve considerar direitos decorrentes do uso da marca, que podem existir mesmo sem registro federal. O próprio USPTO recomenda pesquisas que ultrapassem sua base de pedidos e registros.
Há, ainda, uma decisão contratual relevante: quem será o titular da marca e em quais condições a empresa americana poderá utilizá-la? A relação entre a titular brasileira, a operação local e eventuais parceiros deve estar documentada, incluindo padrões de qualidade, sublicenciamento e consequências do encerramento da parceria.
Uma indefinição nessa etapa pode comprometer justamente o principal ativo que a rede pretende internacionalizar.
A estrutura societária deve refletir o projeto de expansão
A abertura de uma empresa nos Estados Unidos é apenas uma das decisões do projeto. É preciso definir qual entidade operará as unidades, qual contratará com os franqueados e como serão organizadas as relações com a empresa brasileira.
Essas escolhas devem considerar governança, exposição patrimonial, financiamento, tributação e circulação de recursos entre os países. A solução precisa ser construída de forma coordenada por profissionais brasileiros e americanos.
Quando existe um parceiro local, o acordo societário assume especial importância. Quem aprova novos investimentos? Como serão feitos os aportes adicionais? Quem responde pela gestão cotidiana? O que acontece se um dos sócios quiser sair ou deixar de cumprir suas obrigações?
Também considero importante disciplinar a titularidade das adaptações realizadas durante a implantação: tecnologia, materiais de treinamento, processos, bases de dados e soluções desenvolvidas para o mercado americano.
O investimento inicial pode ser relativamente pequeno, mas os direitos criados nessa fase podem sustentar toda a expansão futura.
A COF brasileira não substitui o FDD americano
No Brasil, a lei 13.966/19 exige a entrega da Circular de Oferta de Franquia e estabelece as informações que devem ser apresentadas ao candidato. Nos Estados Unidos, a oferta de franquias está sujeita à regulamentação federal e às exigências estaduais aplicáveis.
O Franchise Disclosure Document, conhecido como FDD, possui função informativa comparável à da COF, mas conteúdo e requisitos próprios. Sua preparação exige uma análise da operação americana.
Pela regra federal administrada pela Federal Trade Commission, em regra o candidato deve receber o FDD pelo menos 14 dias antes de assinar contrato vinculante ou realizar pagamento ao franqueador ou a uma afiliada.
Isso exige planejamento do processo comercial. A documentação precisa estar organizada antes que a equipe de expansão avance para compromissos contratuais ou recebimento de valores.
A tradução da COF pode contribuir para o trabalho preparatório, mas não resolve diferenças de conteúdo, estrutura empresarial e obrigações de divulgação.
A escolha da Flórida também exige análise estadual
A definição do estado de entrada interfere na organização jurídica da expansão. Cumprir a regra federal não encerra essa análise.
Na Flórida, por exemplo, a seção 559.802 dos Florida Statutes prevê uma isenção relacionada à legislação sobre venda de oportunidades de negócio, condicionada ao atendimento dos requisitos legais e à apresentação de comunicação ao órgão competente antes da oferta ou venda. A isenção possui duração anual e admite renovação.
O exemplo mostra por que a implantação precisa considerar onde a franquia será localizada e a quem será oferecida. A expansão para outros estados deve ser acompanhada de uma nova verificação das exigências aplicáveis.
Essa avaliação evita que uma rede organize sua documentação pensando apenas no local onde constituiu a empresa, sem examinar os mercados em que efetivamente pretende comercializar franquias.
Resultados brasileiros exigem cuidado na apresentação aos investidores
Uma questão especialmente sensível envolve o uso de faturamento, margem e prazo de retorno obtidos no Brasil.
É compreensível que uma rede queira demonstrar seu histórico. Entretanto, o desempenho de uma unidade brasileira não comprova, automaticamente, o resultado que uma operação americana poderá alcançar.
Aluguel, mão de obra, seguros, abastecimento, hábitos de consumo e tempo de maturação precisam ser considerados. A conversão de valores para dólares não elimina essas diferenças.
Nos Estados Unidos, as informações de desempenho financeiro que o franqueador optar por apresentar devem observar as regras do item 19 do FDD, com base razoável e divulgação das premissas e limitações pertinentes.
Por isso, vejo valor jurídico e empresarial na implantação de operações-piloto. Além de permitir ajustes, elas podem produzir dados locais para decisões futuras. Esses dados, contudo, também precisarão ser analisados: uma unidade administrada diretamente pelos fundadores pode operar em condições diferentes das de um novo franqueado.
O parceiro local precisa de responsabilidades e limites claros
A presença de um parceiro experiente pode facilitar o acesso a fornecedores, imóveis e equipes. Para algumas redes, a entrada poderá ocorrer por sociedade; para outras, por master franquia ou contrato de desenvolvimento de área.
Cada formato distribui direitos, investimentos e responsabilidades de maneira diferente.
Na master franquia, merece atenção a possibilidade de conceder subfranquias e a divisão das obrigações de suporte. No desenvolvimento de área, o cronograma de abertura e a capacidade financeira do operador tornam-se centrais.
Em ambos os casos, considero prudente vincular a manutenção da exclusividade ao cumprimento de etapas objetivas. Também devem ser previstos procedimentos para atrasos, correção de falhas e eventual liberação das áreas não desenvolvidas.
A negociação inicial precisa contemplar a continuidade da rede se a relação com o parceiro terminar. Isso inclui uso da marca, atendimento aos franqueados, acesso aos sistemas e tratamento das unidades existentes.
O planejamento migratório deve acompanhar a operação
Outro ponto é a participação dos empresários e executivos brasileiros na implantação.
Ser sócio de uma empresa americana não resolve a autorização para trabalhar nos Estados Unidos. As atividades previstas precisam ser compatíveis com a condição migratória de cada pessoa.
O Departamento de Estado admite determinadas atividades de negócios no status B-1, como negociações e reuniões, mas distingue essas visitas do exercício de trabalho local.
Essa análise deve ocorrer antes de assumir que o fundador poderá permanecer no país administrando a unidade ou executando todas as tarefas de implantação. O cronograma empresarial precisa ser compatível com a presença e as funções efetivamente permitidas.
Uma expansão construída para durar
A internacionalização das franquias brasileiras abre oportunidades relevantes. Para aproveitá-las, a experiência adquirida no Brasil deve ser acompanhada de disposição para rever premissas e adaptar a operação.
O trabalho jurídico contribui para transformar essa intenção em um projeto executável: protege a marca, organiza o relacionamento entre empresas e parceiros, disciplina a oferta de franquias e aproxima os compromissos comerciais da capacidade real de entrega.
Na minha visão, a primeira pergunta de uma expansão internacional deve ser como construir uma operação que funcione naquele mercado. A quantidade de franquias a vender vem depois, apoiada nessa resposta.
É assim que a abertura de uma unidade pode se tornar o início de uma rede sustentável nos Estados Unidos.