1. Introdução

A representação comercial é um modelo de negócios bastante tradicional no mercado brasileiro, representando uma forma bastante eficiente de colaboração empresarial com o objetivo de expansão de vendas e ampliação de áreas de atuação das empresas. Do ponto de vista jurídico, o contrato de representação comercial é regido pela lei 4.886/1965¹, sendo, nos termos do art. 1º da referida lei, uma atividade de “mediação para a realização de negócios mercantis”, desenvolvida pelo representante em benefício do representado. A relação de representação comercial é contratual, contínua (não eventual) e autônoma, sem vínculo empregatício entre as partes. Conforme ensina Orlando Gomes, o objetivo do contrato de representação comercial é a “realização de determinada atividade (promoção de negócios em certa área, à conta e, eventualmente, também em nome de outrem) contra uma retribuição”.²

Embora a terminologia legal possa sugerir o exercício de poderes de representação, tal atuação não é da essência desse tipo contratual, já que o parágrafo único do art. 1º da lei 4.886/1965 estabelece que o representado pode (ou não) conceder mandato para que o representante atue em nome do representado na execução dos negócios mercantis. Em outras palavras, é possível se estabelecer uma representação comercial sem os poderes de representação propriamente ditos. De todo modo, apesar da imprecisão terminológica, não há dúvidas de que o representante e o representado compartilham o mesmo interesse econômico, atuando de forma cooperativa para viabilizar negócios entre o representado e seus clientes.³

Fato é que a representação comercial é prática corriqueira nas empresas brasileiras e exerce papel essencial e estratégico na promoção comercial dos seus bens/produtos. Por essa razão, contratos de representação comercial frequentemente são objeto de análise no contexto de uma due diligence decorrente de uma operação de M&A⁴.

Esses contratos podem representar importantes ganhos para as sociedades, como o aumento de receitas e expansão de mercado. Por outro lado, é sempre importante ressaltar que eles também podem representar passivos da sociedade, especialmente aqueles decorrentes da regulamentação legal. A partir de uma análise mais profunda e atenta da lei 4.886/1965, identifica-se uma série de obrigações que precisam ser observadas pelo representado e que podem se converter em um passivo menos evidente, que muitas vezes pode passar despercebido nas operações de M&A.

Dentre as obrigações com potencial de representar um passivo, uma delas se destaca. Trata-se do passivo decorrente do art. 27, j, da lei 4.886/1965, que impõe ao representado o dever de pagar uma indenização pré-fixada em determinadas hipóteses de extinção contratual.

2. Caráter cogente da lei de representação comercial

A lei 4.886/1965 possui um caráter protetivo que parte da lógica de uma posição de vulnerabilidade do representante frente ao representado, em virtude da sua posição de dependência econômica, aspecto que é frequentemente reconhecido em julgados do STJ⁵. Por isso, a maior parte das suas disposições são de natureza cogente, não podendo ser afastadas por convenção das partes. Dentre as normas consideradas cogentes, tem-se o art. 27, j, que determina que o contrato de representação comercial deve conter obrigatoriamente previsão de indenização ao representante comercial em virtude da extinção do contrato que não seja motivada pelas circunstâncias previstas na própria lei 4.886/1965.⁶

As hipóteses de extinção motivada estão definidas no art. 35, que traz os “motivos justos para rescisão do contrato de representação comercial, pelo representado” e no art. 36, que define os “motivos justos para rescisão do contrato de representação comercial, pelo representante”. A jurisprudência tem reafirmado o caráter cogente do art. 27, j, sendo possível encontrar julgados nesse sentido no TJ/MG⁷ e no TJ/SP.⁸

3. Indenização do representante comercial como elemento da responsabilidade civil

Da leitura do art. 27, j da lei 4.886/1965, verifica-se que a indenização nele prevista representa essencialmente uma sanção contra comportamentos reprováveis que possam ser praticados pelo representado contra o representante. Trata-se, em última análise, de uma sanção de natureza reparatória em favor do representante comercial, a qual é pré-fixada na lei e equivalerá a 1/12 (um doze avos) do valor total pago pelo representado ao representante durante toda a vigência da relação contratual. Nesse sentido, extrai-se um dever de indenizar do representado decorrente das hipóteses de extinção injustificada do contrato que deve ser interpretado à luz da teoria geral da responsabilidade civil. Sob essa perspectiva, é preciso verificar a ocorrência do ato ilícito, dano e nexo de causalidade para justificar o dever de reparação⁹.

Essa interpretação está em linha com o entendimento do STJ no sentido de que é ilegal o pagamento antecipado da indenização do art. 27, j, pois a antecipação “constitui desvirtuamento da própria função do instituto da indenização”, tendo em vista que a “obrigação de reparar o dano somente surge após a prática do ato que lhe dá causa (por imperativo lógico)”¹⁰. Em outras palavras, a antecipação da indenização desvirtua a sua finalidade, a transformando em um tipo de remuneração e não mais em uma indenização.¹¹

Estabelecido esse ponto, temos que os possíveis atos ilícitos praticados pelo representado ou pelo representante se encontram definidos nos arts. 35 e 36 da lei, conforme indicado na seção anterior.

O dano no caso de extinção do contrato de representação comercial, por sua vez, para além do fim da atividade em si, também se refere à perda da clientela “conquistada” pelo representante¹². Essa indenização pré-fixada decorre de uma preocupação do ordenamento jurídico de evitar (ou reparar) situações nas quais, conquistados novos mercados/clientela pelo representante, o representado põe fim ao contrato de representação comercial, apropriando-se dos frutos econômicos da atuação do representante comercial.¹³

Nesse contexto, existem duas situações nas quais a indenização é devida pelo representado ao representante na extinção do contrato de representação comercial: (i) resolução do contrato por iniciativa do representante no caso de inadimplemento, o qual a lei denomina de justa causa (ato ilícito do representado), conforme art. 36 da lei 4.886/1965¹⁴; ou (ii) resolução do contrato por iniciativa do representado, sem justa causa, ou seja, fora das hipóteses do art. 35 da lei 4.886/1965¹⁵, situação reputada como reprovável pela referida lei.

Por outro lado, a indenização não é devida em caso de extinção do contrato por iniciativa do representante sem justa causa, tendo em vista não haver nesse caso ato ilícito do representado. Também não será devida na hipótese de resolução do contrato por inadimplemento do representante, isto é, com justa causa, por iniciativa do representado, tendo em vista que, nesse caso, o ato ilícito é do próprio representante.

4. Impactos práticos em operações de M&A

Como evidenciado, o art. 27, j, gera reflexos diretos na mensuração de passivos em operações de M&A, à medida que pré-estabelece um possível valor de indenização a ser pago pelo representado em certas hipóteses de extinção do contrato de representação comercial. Nessas operações, as auditorias legais (due diligence) têm papel central na identificação de riscos, de modo a garantir previsibilidade na fase do pós-fechamento e assegurar uma avaliação do preço (usualmente denominada de valuation) mais preciso da empresa auditada (a chamada target)¹⁶. A partir disso, surgem duas frentes de análise em due diligences dos contratos de representação comercial no âmbito de operações de M&A.

A primeira se refere a um aspecto de conformidade que sempre deve ser verificado no âmbito das diligências, sendo fundamental apurar o devido cumprimento dos contratos. É preciso se certificar que os contratos de representação comercial da empresa que está sendo auditada, a qual atua como representada nesses contratos, vêm sendo cumpridos, não havendo condutas omissas ou violações contratuais que podem caracterizar motivo justo de extinção do contrato pelo representante. Caso isso ocorra, é fundamental tratar das eventuais contingências por meio da inserção de declarações e garantias sobre a regularidade das relações contratuais e definição de hipóteses de indenização decorrentes de uma possível irregularidade.

A segunda é especialmente relevante em casos em que a estratégia de negócio pós M&A envolve não mais seguir com a atividade de representação comercial. Nesses casos, não havendo motivo justo para extinção dos contratos pelo representado, é preciso estimar o impacto financeiro proveniente da indenização devida aos representantes. E, ressalta-se, em virtude do caráter cogente da norma, esse valor será devido independentemente de disposição em contrário nos contratos de representação comercial. Nesse sentido, torna-se essencial a análise do impacto desse passivo na operação, sendo possível que as partes estabeleçam múltiplos tratamentos para o tema, seja inserindo a necessidade de extinção prévia do contrato de representação comercial por meio de uma condição precedente nos contratos da operação de M&A, ou mesmo a definição de mecanismos de ajuste de preço que levem em conta essa situação.

5. Conclusão

Como visto, os contratos de representação comercial são muito comuns no dia a dia das empresas, sendo essencial se entender a lei 4.886/1965, principalmente ao se considerar que, como regra, as suas normas são de natureza cogente. Dentre as normas de caráter cogente da lei 4.886/1965, tem-se o art. 27, j, que representa uma sanção de natureza indenizatória com valor pré-fixado (1/12 do valor pago pelo representado ao representante durante toda vigência da relação contratual), a qual tem por função principal a reparação dos danos decorrentes da extinção do contrato nas hipóteses em que estão presentes os pressupostos da responsabilidade civil.

Esse dispositivo, apesar de ter impactos diretos na determinação de passivos em operações de M&A, pode acabar passando despercebido. Trata-se, portanto, de um passivo potencial de natureza cogente, que tem impactos no valuation e na alocação de riscos da operação. Caso esse passivo permaneça oculto, o pós-operação pode envolver litígios com impacto financeiro significativo, especialmente quando há a intenção de reorganização estratégica das operações de venda da empresa.

Assim, é essencial a compreensão desse dispositivo para assegurar maior previsibilidade financeira das operações de M&A que envolvam empresas que possuam contratos de representação comercial. Essencialmente, a correta verificação desse passivo oculto que decorre do art. 27, j da lei 4.886/1965 possibilitará que as partes de uma operação de M&A estabeleçam mecanismos negociais ou contratuais para enfrentar esse problema e alocar corretamente os riscos dele decorrentes.

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1 Conforme indica Elton Nunes, essa lei vem de um contexto de modificação das condições econômicas do país, que resultou em um aumento das relações comerciais e na necessidade de regulamentação da profissão de representante comercial, de forma a garantir a devida segurança jurídica entre as partes do contrato de representação comercial. (ALVES, Elton Nunes José. A Disciplina Jurídica dos Contratos de Representação Comercial Autônoma e Agência. Revista Brasileira de Direito Empresarial, Salvador, v. 4, n. 1, p. 112 – 131, Jan/Jun. 2018)

2 GOMES, Orlando. Contratos. 26. ed. Rio de Janeiro: Forense, 2009. p. 450.

3 TEPEDINO, Gustavo; KONDER, Carlos Nelson; e BANDEIRA, Paula Greco. Fundamentos do Direito Civil: Contratos, vol. 3. 5. ed., Rio de Janeiro: Forense, 2024. p. 383 - 384

4 Sempre bom lembrar que a expressão M&A (Mergers and Acquisitions) engloba uma série de possíveis operações de combinação de negócios e reestruturações societárias, como operações de incorporação de sociedades, aquisição de participação societária ou mesmo aquisição de ativos de forma estruturada. Cf. BOTREL, Sérgio. Fusões & aquisições. Aspectos estratégicos, estruturas e aspectos societários, aspectos negociais e contratuais, aspectos fiscais. São Paulo: Saraiva, 2012. p. 21.

5 BRASIL. STJ. REsp n. 2.034.962/PE, relatora Ministra Nancy Andrighi, relator para acórdão Ministro Ricardo Villas Bôas Cueva, Terceira Turma, julgado em 24/10/2023, DJe de 7/11/2023; e BRASIL. STJ. REsp n. 1.162.985/RS, relatora Ministra Nancy Andrighi, Terceira Turma, julgado em 18/6/2013, DJe de 25/6/2013.

6 BRASIL. Lei 4.886/1965: “Art. 27. Do contrato de representação comercial, além dos elementos comuns e outros a juízo dos interessados, constarão obrigatoriamente: (...)

j) indenização devida ao representante pela rescisão do contrato fora dos casos previstos no art. 35, cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação.”

7 BRASIL. TJMG. Apelação Cível 1.0000.23.332723-8/001, Relator(a): Des.(a) Gilson Soares Lemes, 16ª Câmara Cível Especializada, publicação da súmula em 11/03/2024. BRASIL. TJMG. Apelação Cível 1.0000.17.105932-2/003, Relator(a): Des.(a) Gilson Soares Lemes, 16ª Câmara Cível Especializada, publicação da súmula em 14/07/2023.

8 BRASIL. TJSP. Apelação Cível 0036694-22.2024.8.26.0100; Relator (a): Rui Cascaldi; Órgão Julgador: 1ª Câmara Reservada de Direito Empresarial; Data do Julgamento: 25/06/2025; e BRASIL. TJSP. Apelação Cível 1002297-46.2018.8.26.0223; Relator (a): Marco Fábio Morsello; Órgão Julgador: 11ª Câmara de Direito Privado; Data do Julgamento: 25/04/2025.

9 MENDONÇA, Vinícius de Carvalho P. O Contrato de Representação Comercial na Visão dos Tribunais Superiores Brasileiros. Rev. Fac. Direito UFMG, Belo Horizonte, n. 62, pp. 657 - 701, jan./jun. 2013.

10 REsp n. 1.831.947/PR, relatora Ministra Nancy Andrighi, Terceira Turma, julgado em 10/12/2019, DJe de 13/12/2019.

11 SAMPAIO JÚNIOR, Rodolpho Barreto; BERALDO, Elaine Abreu Fraga. Representação comercial: a cláusula que pode virar pesadelo. Migalhas, 26 set. 2025. Disponível aqui. O mencionado artigo, inclusive, serviu de inspiração para a temática do viés da indenização ao representante comercial como elemento de responsabilidade civil.

12 MENDONÇA, Vinícius de Carvalho P. O Contrato de Representação Comercial na Visão dos Tribunais Superiores Brasileiros. Rev. Fac. Direito UFMG, Belo Horizonte, n. 62, pp. 657 - 701, jan./jun. 2013, p. 684.

13 SCHMITT, Marina Machado. Aspectos Legais e Contratuais da Representação Comercial. Revista de Direito Mercantil Industrial, Econômico e Financeiro – RDM, São Paulo, n. 184/185, p. 245 – 289, ago. 2022/jul. 2023.

14 BRASIL. STJ. AgInt no AREsp n. 2.368.992/BA, relator Ministro Humberto Martins, Terceira Turma, julgado em 26/2/2024, DJe de 29/2/2024.

15 BRASIL. STJ. REsp n. 1.341.605/PR, relator Ministro Luis Felipe Salomão, Quarta Turma, julgado em 10/10/2017, DJe de 6/11/2017; e BRASIL. STJ. REsp n. 1.838.752/SC, relatora Ministra Nancy Andrighi, Terceira Turma, julgado em 19/10/2021, DJe de 22/10/2021.

16 “O objetivo de grande parte das due diligences jurídicas é levantar todos os riscos legais inerentes ao negócio envolvido, anteriormente à sua conclusão, o que permite à empresa interessada renegociar o preço final, identificar problemas a serem resolvidos após a concretização do negócio ou mesmo exigir maiores garantias por parte do vendedor.” (TAINHA, Flávia N.; ALVES, Marco A. M., ROCHA, Rosângela C.A Due Diligence no Direito Civil – Responsabilidade Civil: Um roteiro para auditoria jurídica na área do Direito Civil, abrangendo responsabilidade civil empresarial, direito consumerista e responsabilidade objetiva. In: ABRAHAM, Marcus (org.). Manual de Auditoria Jurídica – Legal Due Diligence: uma visão multidisciplinar no Direito Empresarial Brasileiro. São Paulo: Quartier Latin, 2008, p. 128)